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醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規(guī)范嗎？下面是小編整理的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，歡迎閱讀與收藏。
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
一、商藥醫(yī)藥整合市場(chǎng)推廣計(jì)劃：
1、健康儲(chǔ)值計(jì)劃：
公司改革的目的是贏利，獲取利潤(rùn)的方法有兩條一是壓縮成本二就是增加客戶(hù)群。而成本的壓縮是有限的，只有客戶(hù)群是可以無(wú)限增大的。有研究表明：成功企業(yè)的利潤(rùn)，有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)消費(fèi)者，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。
有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠(chéng)，并把忠實(shí)用戶(hù)看作自己巨大的市場(chǎng)資源，有了這個(gè)資源，品牌的市場(chǎng)份額才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)利潤(rùn)就會(huì)源源不斷。而且由于這些老用戶(hù)的口碑和示范作用，還有助于吸引新用戶(hù)。
要建立用戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)，首先企業(yè)要對(duì)用戶(hù)忠誠(chéng)，即把用戶(hù)真正當(dāng)作是朋友。提高顧客忠誠(chéng)度的方法，就是設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系。
1、創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意價(jià)值
顧客滿(mǎn)意管理是以顧客滿(mǎn)意為核心的管理和經(jīng)營(yíng)方式，是20世紀(jì)80年代中期至90年代興起的新型的管理方式。在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的。主導(dǎo)權(quán)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，不能使顧客滿(mǎn)意的企業(yè)，注定要被淘汰出局。
為什么很多企業(yè)的“顧客第一”往往只是流于形式的宣傳口號(hào)？顧客需要的是關(guān)心與關(guān)切，而不是不理不睬；公平的禮遇，而不是埋怨，否認(rèn)或籍口；明白與負(fù)責(zé)的反應(yīng)，而不是“抱歉這是公司的政策”；迅速與徹底，而不是拖延或沉默。顧客在每一次與企業(yè)發(fā)生接觸時(shí)，他們會(huì)根據(jù)自己的感覺(jué)，對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出默默評(píng)價(jià)。
2、做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理
顧客是企業(yè)的重要的資產(chǎn)，信息就是力量，如何加強(qiáng)組織以提高利潤(rùn)？資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是運(yùn)用儲(chǔ)存的有關(guān)企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的所有信息來(lái)輔助個(gè)性化溝通，以創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。資料庫(kù)讓營(yíng)銷(xiāo)人員“看得見(jiàn)”顧客與潛在顧客，對(duì)相關(guān)信息的了解及分析為營(yíng)銷(xiāo)的成功增添了勝數(shù)。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種典型的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)一般包括以下幾個(gè)方面：
A、 顧客的'一般性資料：姓名、地址、年齡、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等；
B、 交易信息：訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢(xún)等；
C、 活動(dòng)信息：顧客參與了企業(yè)開(kāi)展的哪些活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)的看法如何；
D、 產(chǎn)品信息：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、頻率和數(shù)量等。
數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。
那么我們今后的工作重點(diǎn)就是圍繞在這兩點(diǎn)開(kāi)展工作上。
2、商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值計(jì)劃：
商藥醫(yī)藥健康卡是根據(jù)患者購(gòu)買(mǎi)藥品的需要而設(shè)計(jì)的，此卡是及健康儲(chǔ)蓄及多元化服務(wù)于一體的屏障。作為商洛首家提供這種醫(yī)療健康咨詢(xún)與健康產(chǎn)品服務(wù)方式的推介機(jī)構(gòu)，我們?yōu)槊课换颊咛峁┤娴慕】捣⻊?wù)及便捷價(jià)宜的服務(wù)方式及產(chǎn)品。我們?cè)谠O(shè)計(jì)了健康儲(chǔ)值卡的同時(shí)有同時(shí)設(shè)計(jì)了商藥醫(yī)藥信息咨詢(xún)季刊，此刊將常用的3000多個(gè)醫(yī)藥品種收編在錄，同時(shí)列舉出產(chǎn)品生產(chǎn)廠家規(guī)格含量?jī)r(jià)格等全面信息，供患者參考，患者在辦理健康儲(chǔ)蓄卡的時(shí)候免費(fèi)贈(zèng)送，作為購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)的查考與價(jià)格參考。本季刊每三個(gè)月根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行產(chǎn)品的增補(bǔ)與價(jià)格調(diào)整。
資格認(rèn)證 ：
凡年滿(mǎn)18周歲的人士通過(guò)以下任一條途徑均可獲得商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡。
一次性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品目錄中產(chǎn)品達(dá)100元以上者。
可交現(xiàn)金1元購(gòu)買(mǎi)者。
儲(chǔ)值卡發(fā)放及使用：
首先，需詳細(xì)填寫(xiě)申請(qǐng)表，由商藥醫(yī)藥確認(rèn)蓋章存檔，同時(shí)為患者提供加蓋印鑒及檔案號(hào)碼的健康儲(chǔ)值卡�；颊咭院罂沙种悼ɑ蛘呖ㄌ�(hào)享受商藥醫(yī)藥提供的健康超值服務(wù)及產(chǎn)品最底價(jià)格服務(wù)。
一卡在手，全家享用，終身受益。當(dāng)會(huì)員及家屬遇到醫(yī)療問(wèn)題時(shí)，商藥醫(yī)藥會(huì)給您最直接的服務(wù)。
二、商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡星級(jí)服務(wù)內(nèi)容：
1、免費(fèi)寄送最新醫(yī)學(xué)資料；
2、免費(fèi)肝病治療儀理療
3、免費(fèi)定期儀器檢測(cè)；
4、免費(fèi)專(zhuān)家上門(mén)診療；
5、免費(fèi)參加各種活動(dòng)；
6、免費(fèi)上門(mén)送藥。
會(huì)員可享受商藥醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)所有藥品的年終消費(fèi)儲(chǔ)值發(fā)扣。我們可送免費(fèi)貨上門(mén)。
辦理商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值卡患者可定期收到《商藥醫(yī)藥健康咨訊》，隨時(shí)掌握國(guó)內(nèi)外最新的醫(yī)藥信息與醫(yī)藥知識(shí)。每位持卡患者可免費(fèi)享受到全自動(dòng)心血管系統(tǒng)功能測(cè)定儀的測(cè)試，多功能健康治療儀器及普通健康檢查。商藥醫(yī)藥醫(yī)學(xué)專(zhuān)家顧問(wèn)組及醫(yī)藥學(xué)研究為持卡患者提供熱線咨詢(xún)服務(wù)。同時(shí)，持卡患者可定期參加商藥醫(yī)藥開(kāi)展的針對(duì)各種疾病的知識(shí)講座，讓患者對(duì)自己，對(duì)家人的健康了如指掌，免除后顧之憂。商藥醫(yī)藥將定期舉辦健康聯(lián)誼活動(dòng)，讓患者與商藥醫(yī)藥在互動(dòng)中溝通，并得到健康與快樂(lè)。
在籌備商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃的時(shí)候，接觸到了十余家制藥企業(yè)他們對(duì)此計(jì)劃的推廣給了肯定性的支持，紛紛表示愿意與我們進(jìn)行深度合作，在我們附卡發(fā)放的季刊上投放廣告，這無(wú)疑有給我們?cè)黾恿艘粋�(gè)新的贏利點(diǎn)及廠商互動(dòng)平臺(tái)。
經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的市場(chǎng)推廣我們我們建立客戶(hù)擋案將近6萬(wàn)份，市場(chǎng)反應(yīng)空前熱烈。商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃大獲全勝。
商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃只是我們市場(chǎng)推廣的一次戰(zhàn)役，全心全益為患者提供多元化的服務(wù)，與患者建立深厚的友情才是我們的戰(zhàn)略目的，要想深層次的達(dá)到這一目的，一次成功的戰(zhàn)役是不夠的，只有長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的努力與全心全意的真情溝通才會(huì)嬴得患者的最終信賴(lài)。
商藥醫(yī)藥健康儲(chǔ)值推廣計(jì)劃順利實(shí)施為我們?cè)谏搪迨袌?chǎng)的發(fā)展贏取了相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額。但是一時(shí)的成功不代表以后的成功，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你想不到的你的敵人會(huì)替你想到，為了爭(zhēng)取最終的勝利我們必須更加努力。
3.2批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推廣：
健全的激勵(lì)制度才是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的保障，為改變過(guò)去國(guó)有企業(yè)干多干少一個(gè)樣，干好干壞的大鍋飯?bào)w制。商洛地域相對(duì)偏僻交通相對(duì)不便利，批發(fā)市場(chǎng)絕對(duì)是有力的。要想取得批發(fā)市場(chǎng)的勝利必須必須建立現(xiàn)代化的企業(yè)激勵(lì)機(jī)制。
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥制造業(yè) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷 創(chuàng)新
一、問(wèn)題的提出
20xx年4月6日，歷經(jīng)3年醞釀、爭(zhēng)論的中國(guó)新醫(yī)改方案正式對(duì)外公布。此次新醫(yī)改能否真正破解醫(yī)療問(wèn)題的困局，都是社會(huì)各界的關(guān)注焦點(diǎn)。在整個(gè)醫(yī)療體系中，制藥業(yè)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何從根本上控制居高不下的藥價(jià)問(wèn)題，如何解決制藥業(yè)在藥品結(jié)構(gòu)、藥品質(zhì)量等方面存在的嚴(yán)重問(wèn)題，成為醫(yī)改工作者和社會(huì)各界關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。此次的醫(yī)改方案中關(guān)于我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)的內(nèi)容主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。
1、市場(chǎng)供需
本次新醫(yī)改方案提出“堅(jiān)持公共醫(yī)藥衛(wèi)生的公益性質(zhì)”的基本原則，同時(shí)兼顧醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)的市場(chǎng)性質(zhì)，基本目標(biāo)是“實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)”。因此，按照新醫(yī)改方案的原則，國(guó)家將加大對(duì)農(nóng)村基層的衛(wèi)生投入和相關(guān)的政策調(diào)整，今后，農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生條件將會(huì)得到很大的改善，這必然帶動(dòng)農(nóng)村藥品市場(chǎng)的擴(kuò)容，使得我國(guó)醫(yī)藥終端用藥結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，在很大程度上提高對(duì)藥品的需求量，在一定程度上也對(duì)藥品質(zhì)量等方面提出了更高的要求。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
一直以來(lái)，藥品是制藥企業(yè)得以發(fā)展的載體和競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象，并且由于醫(yī)藥市場(chǎng)的混亂和政策執(zhí)行的力度不夠，制藥企業(yè)為了企業(yè)利潤(rùn)，對(duì)某些藥品進(jìn)行盲目的仿制生產(chǎn)，沒(méi)有自己的品牌可言。而那些小規(guī)模的企業(yè)更是對(duì)一些利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品進(jìn)行大批量的重復(fù)生產(chǎn)，從而使得我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品差異化程度極低，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)大量的低附加值的仿制藥。在全球藥品市場(chǎng)中，處方藥銷(xiāo)售額占74%份額，仿制藥約占6%;而我國(guó)自1995年以來(lái)上市的新藥中97%為仿制藥，在產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中占2/3左右，但利潤(rùn)率卻明顯低于全球仿制藥利潤(rùn)率的平均水平。到20xx年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中仿制藥比重有所下降，但仍占據(jù)67%的市場(chǎng)份額。
在此次的新醫(yī)改中，國(guó)家基本藥物目錄的出臺(tái)，將會(huì)對(duì)整個(gè)制藥業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行一次很大的調(diào)整。本文立足于新醫(yī)改方案的內(nèi)容，選擇中國(guó)制藥業(yè)作為研究對(duì)象，分析新醫(yī)改方案對(duì)制藥業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。
二、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷理論
國(guó)內(nèi)外的學(xué)者從產(chǎn)品生命周期、提出創(chuàng)新理論、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的一般性經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行了分析。
1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的定義
張冰和金戈(20xx)利用制度變遷理論，構(gòu)建了一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的模型，其基本思想是:從微觀層次看，每個(gè)企業(yè)都以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)來(lái)選擇其產(chǎn)品、產(chǎn)量，并且不斷地進(jìn)行著調(diào)整;從產(chǎn)業(yè)層次來(lái)看，上述調(diào)整就表現(xiàn)為一個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的過(guò)程。
本文在分析前人關(guān)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷理論的研究基礎(chǔ)上，分別從微觀和產(chǎn)業(yè)層次總結(jié)出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的定義。文章主要針對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的微觀層次進(jìn)行展開(kāi)和說(shuō)明。
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的微觀定義:每個(gè)企業(yè)以企業(yè)的利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，通過(guò)企業(yè)的不斷創(chuàng)新(包括技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新)，適時(shí)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，來(lái)達(dá)到滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化目標(biāo)。
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的產(chǎn)業(yè)層次定義:在各個(gè)不同產(chǎn)業(yè)中，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)管理的創(chuàng)新，通過(guò)市場(chǎng)的自然選擇過(guò)程，使各個(gè)不同產(chǎn)業(yè)部門(mén)的相對(duì)比重發(fā)生變化，滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)需要的“更好的”產(chǎn)業(yè)部門(mén)隨著時(shí)間的推移而不斷發(fā)展，比重增加，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)因此發(fā)生了變化。
2、產(chǎn)業(yè)變遷的分類(lèi)
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主體可以是私人企業(yè)，也可以是政府。根據(jù)政府是否作為產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主體，可以將產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的形式區(qū)分為誘致性變遷和強(qiáng)制性變遷。
誘致性變遷——指現(xiàn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變遷或者是新興產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)生，是由私人企業(yè)在響應(yīng)市場(chǎng)獲利機(jī)會(huì)時(shí)自發(fā)進(jìn)行的，政府一般不加入到這一進(jìn)程中，而僅僅是保持旁觀者的身份。
強(qiáng)制性變遷——指政府有意識(shí)的加入到其中的變遷形式，如政府通過(guò)計(jì)劃、政策、法律、行政命令等手段創(chuàng)造或改變市場(chǎng)上的獲利機(jī)會(huì)，從而影響、改變、甚至決定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的方向和速度。
3、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的影響因素分析
影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的因素很多，如需求結(jié)構(gòu)、技術(shù)進(jìn)步、投資結(jié)構(gòu)、國(guó)際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)體制、創(chuàng)新活動(dòng)等方面。其中主要的影響指標(biāo)有以下幾點(diǎn)。
(1)需求。需求是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的主要?jiǎng)恿υ础Ｐ枨罄瓌?dòng)圈的變化，為市場(chǎng)供給和技術(shù)變化提供了目標(biāo)和動(dòng)力，為產(chǎn)業(yè)中企業(yè)之間的分工細(xì)化提供了市場(chǎng)容量，為企業(yè)積極進(jìn)行創(chuàng)新提供了動(dòng)力。
(2)創(chuàng)新。創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的`高度化變遷，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷背后的根本力量。
從動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)和效率的觀點(diǎn)看，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷主要不是由于新企業(yè)的進(jìn)入或已有企業(yè)的推出，而是源于新產(chǎn)品和新流程的采用。新產(chǎn)品和新流程主要產(chǎn)生于企業(yè)的研發(fā)和創(chuàng)新活動(dòng)，企業(yè)是技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的主體。
熊彼特(Joseph Schumpeter)1912年將創(chuàng)新概念引入經(jīng)濟(jì)學(xué)，提出了創(chuàng)新理論。他所講的“創(chuàng)新”實(shí)際上是一種廣泛意義上的企業(yè)的創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等。在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中創(chuàng)新研究的重點(diǎn)是技術(shù)創(chuàng)新。
(3)政府作用。在強(qiáng)制性變遷形式中，由于政府的有意識(shí)加入，通過(guò)計(jì)劃、政策、法律、行政命令等手段創(chuàng)造或改變市場(chǎng)上的獲利機(jī)會(huì)，從而影響、改變，甚至決定了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的方向。在政府的參與中，政府可以根據(jù)自己掌握的信息，對(duì)下一步產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃和布局，并通過(guò)各種產(chǎn)業(yè)政策來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向著政府的目標(biāo)進(jìn)行變遷。
總之，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變遷的整個(gè)過(guò)程中，影響其發(fā)展的各個(gè)因素之間形成了一個(gè)良性發(fā)展的循環(huán)圈，相互影響、相互作用。
三、新醫(yī)改方案對(duì)我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷的影響分析
新醫(yī)改體制改革的不斷深入和醫(yī)改配套措施的不斷出臺(tái)，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的促進(jìn)作用，促進(jìn)了我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷，這主要體現(xiàn)在藥品市場(chǎng)和藥企兩方面。
1、藥品市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷
(1)藥品結(jié)構(gòu)變遷。20xx年8月18日《國(guó)家基本藥物目錄(基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)配備使用部分)》(20xx版)正式對(duì)外，這標(biāo)志著我國(guó)的基本藥物制度正式啟動(dòng)實(shí)施。新醫(yī)改方案和國(guó)家基本藥物制度及國(guó)家基本藥物目錄的相繼出臺(tái)，無(wú)形中把我國(guó)的藥品市場(chǎng)分為基本藥物和非基本藥物兩部分。
基本藥物的概念是世界衛(wèi)生組織于1977年提出的，是指能夠滿(mǎn)足大部分人口醫(yī)療保健需要的藥物，應(yīng)當(dāng)確�；舅幬镌谌魏螘r(shí)候都能夠以充足的數(shù)量、適宜的劑量、可靠的質(zhì)量、足夠的信息以及個(gè)人和社會(huì)能承受的價(jià)格得到供應(yīng)。我國(guó)出版的20xx版基本藥物目錄包括307種藥物，其中西藥(化學(xué)藥品和生物制品)205種，中成藥102種，中藥飲片全部進(jìn)入基本藥物目錄，自20xx年9月21日起實(shí)施。其中，西藥主要是依據(jù)臨床藥理學(xué)來(lái)分類(lèi)，而中成藥則主要依據(jù)功能分類(lèi)。
非基本藥物是指那些沒(méi)有進(jìn)入基本藥物目錄的藥品，如那些高價(jià)藥、滋補(bǔ)保健品等。非基本藥物也有其存在和發(fā)展的空間，那些可替代的高價(jià)藥，它的需求量會(huì)相對(duì)的減少，可能被基本藥物中的低價(jià)藥品替代;而那些不可替代的高價(jià)藥來(lái)說(shuō)，在醫(yī)改初期由于我國(guó)基本醫(yī)保水平低，并且一部分高價(jià)藥有其一定的治療效果。因此，這些高價(jià)藥也有較大的存在空間和利潤(rùn)空間。
(2)藥品需求量的擴(kuò)大。新醫(yī)改方案體現(xiàn)出的基本目標(biāo)是“實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)藥衛(wèi)生服務(wù)”，另外，隨著新型農(nóng)村合作醫(yī)療保障制度的實(shí)施和“兩網(wǎng)”(農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng))建設(shè)工程的開(kāi)展，農(nóng)村藥品市場(chǎng)和城鄉(xiāng)結(jié)合部用藥市場(chǎng)逐漸成為中國(guó)藥品增長(zhǎng)的亮點(diǎn)，市場(chǎng)容量高達(dá)500億元。醫(yī)療衛(wèi)生體制改革將保證人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，農(nóng)村人口和進(jìn)入城市的農(nóng)民工將逐漸享有公平的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，這意味著農(nóng)村將會(huì)是基本藥物使用的主要市場(chǎng)，也將是最大的普藥使用市場(chǎng)。
2、制藥企業(yè)的變遷分析
(1)藥企格局的變化，行業(yè)集中度提高。此次國(guó)家基本藥物目錄中藥品的種類(lèi)縮減至307種，對(duì)于有藥品進(jìn)入基本藥物目錄的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有進(jìn)一步生存和發(fā)展的空間;但對(duì)于那些沒(méi)有藥品進(jìn)入基本藥物目錄的規(guī)模小、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，則面臨著被淘汰或被收購(gòu)、整合，從而推動(dòng)行業(yè)集中度的提高。
新醫(yī)療體制改革的不斷深入將對(duì)國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)生促進(jìn)作用，新GMP規(guī)范出臺(tái)后，以前的認(rèn)證評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)被修改，這意味著國(guó)家將對(duì)制藥企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的監(jiān)督更為嚴(yán)格和規(guī)范，整個(gè)制藥企業(yè)的管理也將由此上升到一個(gè)新的臺(tái)階。同時(shí)，隨著國(guó)家基本藥物目錄的出臺(tái)及其后續(xù)政策措施的實(shí)施，現(xiàn)有制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局將發(fā)生變化，促使制藥企業(yè)逐漸走向規(guī)模化和集約化。
(2)藥企營(yíng)銷(xiāo)渠道的變化。建國(guó)初期到八十年代中期，我國(guó)制藥企業(yè)的藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道曾經(jīng)籠罩著濃厚的“計(jì)劃色彩”，藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道所依靠的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)如下特征:實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一核算，渠道銷(xiāo)售實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”，層層下達(dá)指標(biāo)，層層調(diào)撥，通過(guò)醫(yī)院最終到達(dá)消費(fèi)者手中。在此期間，制藥企業(yè)不需要把主要精力集中在藥品營(yíng)銷(xiāo)上面。
從20世紀(jì)80年代中期后的10年時(shí)間里，這種“自上而下”的藥品銷(xiāo)售模式伴隨著我國(guó)最早一批民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)公司的出現(xiàn)及藥品流通渠道的多樣化而逐漸減弱，同時(shí)也加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。從此，藥品制造企業(yè)會(huì)隨著商的不同而改變藥品的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)也不斷采用包括廣告在內(nèi)的各種差異化推廣手段，促使企業(yè)藥品的銷(xiāo)售數(shù)量得到提高。在這一時(shí)期，藥品生產(chǎn)企業(yè)為適應(yīng)這種局勢(shì)而不斷擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，不斷改進(jìn)自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。
在現(xiàn)階段我國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售進(jìn)入集約化階段，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)大量招聘醫(yī)藥代表，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)也轉(zhuǎn)為終端。許多制藥企業(yè)為保證流通渠道的暢通，降低成本，采用參股、收購(gòu)或成立自己的流通企業(yè)的方式，不再通過(guò)諸如藥品商、醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)公司等中間商，直接進(jìn)入藥品的營(yíng)銷(xiāo)渠道中。也即不再通過(guò)分銷(xiāo)的形式，而是通過(guò)直銷(xiāo)來(lái)減少藥品流通的中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而減少自己的成本。
四、結(jié)論
在整個(gè)醫(yī)改過(guò)程中，制藥業(yè)的改進(jìn)和發(fā)展在整個(gè)醫(yī)療衛(wèi)生體系中是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。新醫(yī)改對(duì)整個(gè)醫(yī)藥制造業(yè)產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變遷，將從根本上解決制藥業(yè)以往存在的問(wèn)題。
參考文獻(xiàn)
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醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
為什么要執(zhí)行“治標(biāo)為先，治本次之”的思想呢？我們仔細(xì)想想，策劃公司就是幫助企業(yè)解決品牌及營(yíng)銷(xiāo)上問(wèn)題的，這和醫(yī)生幫助病人治病是同樣道理。策劃公司的“市場(chǎng)環(huán)境及分析”就好似病人的生活、活動(dòng)空間及環(huán)境（包括空氣、水、食物、營(yíng)養(yǎng)等等）的分析及各種病變檢測(cè)（血化驗(yàn)、尿化驗(yàn)、CT、X光等），治標(biāo)就好似“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”，而治本則是在根本上杜絕引發(fā)病痛的源頭。策劃公司之前的做法：先務(wù)虛（品牌策劃），后務(wù)實(shí)（營(yíng)銷(xiāo)策劃），這就好比一個(gè)病人（如：是長(zhǎng)期的飲食無(wú)度造成重度胃病、胃出血的病人）找到醫(yī)生，醫(yī)生沒(méi)有先行進(jìn)行即刻止血的治療措施，而是先診斷出他胃出血后，分析其胃出血原由（比如是長(zhǎng)期的飲食無(wú)度造成重度胃病）后，要求病人要飲食節(jié)制、飲食規(guī)律化。這樣做的后果是，病人還沒(méi)有調(diào)整好飲食，就胃內(nèi)大出血而亡了。特別是針對(duì)的體弱及幼小病人，是一點(diǎn)點(diǎn)都折騰不起的，而我們的中小企業(yè)就是這些體弱、幼小的病人。比較可行的`方式是：醫(yī)生先行對(duì)病者胃出血進(jìn)行止血處理，并將其在腹腔中的積血、積液排出，再對(duì)其進(jìn)行飲食調(diào)整。
在現(xiàn)實(shí)狀況中，企業(yè)尋找到策劃公司對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)幫助，大多數(shù)情況下是出現(xiàn)了比較大的發(fā)展瓶頸、障礙，甚至是生存威脅的時(shí)候，尤其是中小企業(yè)，這種情況更是多見(jiàn)，這個(gè)時(shí)侯，務(wù)虛的品牌策劃是難以快速見(jiàn)效的，也不是最優(yōu)的解決方式，因此，策劃公司首先要做的就是快速找到發(fā)病點(diǎn)，對(duì)其實(shí)行務(wù)實(shí)的“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的“快速止血”法，在保存好企業(yè)實(shí)力的基礎(chǔ)前提下，再深究真正的病根，予以根治，而這根治，往往還是依靠務(wù)虛的品牌策劃上。中國(guó)醫(yī)學(xué)界有中醫(yī)、西醫(yī)的說(shuō)法，中醫(yī)治本，但見(jiàn)效慢，西醫(yī)治標(biāo)，但見(jiàn)效快，所以中國(guó)很多最火的醫(yī)院是那些中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院。同時(shí)，中醫(yī)會(huì)告訴你：防病第一，治病次之。而防病的最高境界就是飲食健康，即所謂的食療，而藥療是不得已而為之，畢竟，是藥三分毒，在我看來(lái)，品牌策劃（尤其是品牌定位）就是食療解決方案，也是終極方案，但出現(xiàn)急性病，就不能用食療之法了，而是要用藥，用猛藥將急性病緩下來(lái)，再輔以食療解決之。我們以一個(gè)故事做結(jié)尾：
魏文王問(wèn)名醫(yī)扁鵲說(shuō)：“你們家兄弟三人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢？”
扁鵲答說(shuō)：“長(zhǎng)兄最好，中兄次之，我最差�！�
文王再問(wèn)：“那么為什么你最出名呢？”
扁鵲答說(shuō)：“我長(zhǎng)兄治病，是治病于病情發(fā)作之前。由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無(wú)法傳出去，只有我們家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之時(shí)。一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及于本鄉(xiāng)里。而我扁鵲治病，是治病于病情嚴(yán)重之時(shí)。一般人都看到我在經(jīng)脈上穿針管來(lái)放血、在皮膚上敷藥等大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國(guó)�！�
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
一、樹(shù)新形象：
在商洛市提起商洛地區(qū)藥材公司那是無(wú)人不知無(wú)人不曉的，知名度相當(dāng)高，這說(shuō)明商洛地區(qū)藥材公司的初始形象是很好的，這塊招牌在人們心中還是很有分量的，面對(duì)商洛藥品零售市場(chǎng)的實(shí)際情況，要怎樣站住腳并發(fā)展起來(lái)，如何運(yùn)用一個(gè)新形象來(lái)贏得客戶(hù)呢？對(duì)此我做了以下工作.
一．樹(shù)立新形象
(一)品牌定位：商藥醫(yī)藥
總體設(shè)計(jì)原則：
1、商業(yè)化：突出行業(yè)屬性
2、個(gè)性化：突出與眾不同的經(jīng)營(yíng)方略
3、標(biāo)準(zhǔn)化：突出為商洛人民提供服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)劃化
4、地域化：突出創(chuàng)立目標(biāo)遠(yuǎn)景
�。ǘ┙�(jīng)營(yíng)理念：堅(jiān)持國(guó)有主渠道，為人民安全用藥負(fù)責(zé)
�。ㄈ┲黝}口號(hào)：商藥醫(yī)藥，健康祝愿
商藥醫(yī)藥，健康國(guó)藥
商藥醫(yī)藥，健康商洛
�。ㄋ模┢髽I(yè)精神
商洛藥材公司北新街批零部精神概括：親和一起、勤勉創(chuàng)新。
1、親和：全體成員親密和諧、互相服務(wù)。
2、一體：全體員工與藥店一體化、維護(hù)整體。
3、勤勉：口勤多問(wèn)好、腳勤多解憂、手勤多方便、心勤圖進(jìn)取。
4、創(chuàng)新：服務(wù)項(xiàng)目不斷創(chuàng)新，服務(wù)內(nèi)容不斷創(chuàng)新。
5、親和一體具體要求：團(tuán)結(jié)協(xié)作、情感溝通、民主管理、同舟共濟(jì)、關(guān)心生活、和諧競(jìng)爭(zhēng)。
6、勤勉創(chuàng)新具體要求：工作高效率，經(jīng)濟(jì)高效率，經(jīng)濟(jì)無(wú)差錯(cuò)，工作勤創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)能吃苦，消費(fèi)重引導(dǎo)，目標(biāo)爭(zhēng)一流。
四種精神：開(kāi)拓創(chuàng)新，同心合作，求實(shí)進(jìn)取，艱苦創(chuàng)業(yè)
�。ㄎ澹┪幕砟睿�
以人為本——理解人，禮遇人，愛(ài)護(hù)人
1、對(duì)內(nèi)要求：以職工為中心
2、總體要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全體員工辦商業(yè)的管理宗旨。
B、培養(yǎng)最優(yōu)秀商業(yè)人才的發(fā)展目標(biāo)。
C、塑造尊重人關(guān)心人上下一體的和諧精神。
D、創(chuàng)造人盡其材，人人爭(zhēng)先的發(fā)展環(huán)境。
對(duì)外要求：
A總體要求：以顧客為中心。
B總體原則：貨真不坑人，價(jià)實(shí)不宰人。
�。┌l(fā)展目標(biāo)：
1、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：商洛藥品流通第一商業(yè)，商洛商業(yè)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)單位。
2、中期目標(biāo)：藥品齊全，服務(wù)一流，管理一流，員工素質(zhì)一流。
3、近期目標(biāo)：商洛藥品零售標(biāo)準(zhǔn)化單位。
實(shí)施策略：價(jià)格合理，藥品齊全，服務(wù)規(guī)范，管理嚴(yán)格，（七）內(nèi)部目標(biāo)：
A、政治目標(biāo)：患者信賴(lài)單位
B、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：滿(mǎn)意利潤(rùn)
C、精神目標(biāo)：商洛標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)
�。ò耍┙�(jīng)營(yíng)策略：
1、商品策略
A總體策略：質(zhì)量取勝。
B具體要求：堅(jiān)持國(guó)主渠道進(jìn)貨原則，所有產(chǎn)品質(zhì)檢合格后入庫(kù)。
2、環(huán)境策略
A總體策略：以雅取勝
B具體要求：文明經(jīng)商，明快清新，整體協(xié)調(diào)，井然有序
3、服務(wù)策略
A總體策略：以?xún)?yōu)取勝
B具體要求：業(yè)務(wù)知識(shí)豐富，服務(wù)精神優(yōu)美，服務(wù)形象優(yōu)美，服務(wù)用語(yǔ)優(yōu)美。
4、管理策略
A總體策略：以情取勝
B具體要求：尊重人理解人關(guān)心人
5、功能取勝
總體策略：以全取勝
具體要求：品種齊全引患者，讓利銷(xiāo)售招顧客，保證需要迎客戶(hù)。
6、價(jià)格策略
A總體策略：以惠取勝
B具體要求：人無(wú)我有，拉大進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，人有我有，實(shí)行低價(jià)策略
（九）商洛地區(qū)藥材公司北新街零售部理念識(shí)別設(shè)計(jì)（MI）
經(jīng)營(yíng)理念：規(guī)范、舒雅、便利、引導(dǎo)、即服務(wù)規(guī)范、購(gòu)物方便、消費(fèi)合理、
具體要求：
1、規(guī)范
A、規(guī)范管理：系統(tǒng)管理規(guī)范、環(huán)節(jié)管理規(guī)范、崗位管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流成管理規(guī)范。
B、規(guī)范服務(wù)：服務(wù)方式規(guī)范、服務(wù)態(tài)度規(guī)范、服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范、服務(wù)技巧規(guī)范。
2，舒雅
A、環(huán)境舒雅
營(yíng)業(yè)設(shè)施結(jié)構(gòu)合理，方便患者，營(yíng)業(yè)設(shè)施整潔明亮，藥品陳列美化，擺列科學(xué)合理。
B、服務(wù)舒雅
營(yíng)業(yè)人員統(tǒng)一著裝，服務(wù)用語(yǔ)心平氣和，做到站立服務(wù)，微笑服務(wù)服務(wù)，禮貌待客，耐心答詢(xún)，退貨不厭，售后答謝。
所有藥品陳列按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求分開(kāi)陳列。
3、便利
A購(gòu)物便利：品種齊全，價(jià)格低廉。
B設(shè)施便利：店堂有顧客休息椅，飲水機(jī)。
4、引導(dǎo)
A、根據(jù)臨床需要引導(dǎo)銷(xiāo)售。
B、保障健康用藥引導(dǎo)消費(fèi)。
�。ㄊ┥搪宓貐^(qū)藥材公司藥品零售店經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別應(yīng)用要素
1.信念
經(jīng)營(yíng)既服務(wù)，服務(wù)既滿(mǎn)意
2.標(biāo)語(yǔ)：創(chuàng)國(guó)有主渠道典范樣板店
3.守則：
營(yíng)業(yè)員守則：心靈美，形象美，語(yǔ)言美。
內(nèi)容：一切便利顧客，努力為商洛人民服務(wù)愛(ài)崗精崗干崗。
儀表大方，整潔，美觀。
舉止恭敬，得體，莊重。
語(yǔ)言禮貌，標(biāo)準(zhǔn)，豐富。
表現(xiàn)誠(chéng)懇，熱情，主動(dòng)。
�。�2）管理守則：
要求：不空喊，不特殊，不自滿(mǎn)，不馬虎，不渙散。
今日事今日畢，工作高效率。
經(jīng)濟(jì)往來(lái)一絲不茍。
努力為一線服務(wù)，做好后勤，保障工作。
4.警語(yǔ)
營(yíng)業(yè)員：莊重不失熱情，嚴(yán)肅不失親切。
管理人員：管理就是服務(wù)，服務(wù)就是優(yōu)質(zhì)。
信用是管理者的生命。
企業(yè)活力=商品力+服務(wù)力。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不是商品，而是一種思想和精神。
營(yíng)業(yè)員
微笑是我的職業(yè)，柜臺(tái)上應(yīng)該充滿(mǎn)微笑
多一份真誠(chéng)，多一點(diǎn)微笑
二、內(nèi)部環(huán)境營(yíng)造
�。�1）管理制度規(guī)范
調(diào)查資料顯示，本區(qū)域市場(chǎng)中，大凡經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳的企業(yè)，大多由于市場(chǎng)把握不準(zhǔn)確，而是由于企業(yè)內(nèi)部管理制度 不健全，或者行為不規(guī)范。
藥品質(zhì)量管理規(guī)范：商洛地區(qū)所有藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的藥品購(gòu)進(jìn)全部西安的漢成路，而漢成路作為一級(jí)藥品批發(fā)企業(yè)，對(duì)藥品的質(zhì)量應(yīng)該復(fù)全部責(zé)任，而漢成路的藥品經(jīng)營(yíng)單位由都是省醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)單位改制后分解出來(lái)的獨(dú)立體系，所以一級(jí)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的質(zhì)量直接影響到我們的質(zhì)量，首先選擇夠進(jìn)單位是質(zhì)量把控的第一步，而后采購(gòu)回來(lái)由質(zhì)檢部門(mén)化驗(yàn)有是關(guān)鍵的一步，藥品屬于特殊的.商品，他的質(zhì)量好壞關(guān)系到人民群眾的健康，所以質(zhì)量問(wèn)題也關(guān)系的企業(yè)的生存與發(fā)展必須按照標(biāo)準(zhǔn)化流程檢驗(yàn)。
物流管理：銷(xiāo)售的過(guò)程，按照當(dāng)前流行的說(shuō)法就是現(xiàn)代物流，物流成本的控制和效率的提升對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)利潤(rùn)率的提高有著舉住輕重的作用，因此加強(qiáng)成本控制加強(qiáng)信息管理反饋，提高物流體系的利用率將成為許多醫(yī)藥商業(yè)單位的生存之道。（4）標(biāo)準(zhǔn)的盤(pán)店管理；
規(guī)范的服務(wù)程序
營(yíng)業(yè)員的思想準(zhǔn)備。要讓營(yíng)業(yè)員經(jīng)常想這樣的問(wèn)題：顧客老藥店，尋求的是什么，期望的到的而是什么，以時(shí)刻培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的忠誠(chéng)就是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)就是對(duì)自己的忠誠(chéng)的思想。
規(guī)范服務(wù)程序，制定具有商洛地區(qū)醫(yī)藥特色的接待顧客十階段規(guī)范服務(wù)，并切實(shí)貫徹，這十個(gè)階段都有明確的標(biāo)準(zhǔn)（接待顧客，展示藥品，介紹藥品，收取貨款，收款復(fù)核，確認(rèn)藥品，包裝藥品，遞交藥品，禮貌送客。
三、整合市場(chǎng)推廣計(jì)劃：
3.1零售市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，改變傳統(tǒng)市場(chǎng)推廣策略，就市場(chǎng)推廣而言，要明確主題，強(qiáng)化與消費(fèi)者的直接溝通，加強(qiáng)促銷(xiāo)的整體性。
1、公司過(guò)去從來(lái)沒(méi)有針對(duì)性的廣告宣傳。
2、公司以往缺乏整體策劃和系統(tǒng)性。
4.為配合改制急需提升商藥醫(yī)藥整體感性形象。
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
自醫(yī)藥招商模式運(yùn)作以來(lái)醫(yī)藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價(jià)格上做文章，竭力把價(jià)或買(mǎi)斷價(jià)定得很低，10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價(jià)差，吸引經(jīng)銷(xiāo)商/商的合作。隨著20xx年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈，低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫(xiě)了醫(yī)藥招商的潛規(guī)則。價(jià)格，質(zhì)量、服務(wù)、品牌等因素越來(lái)越受到消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商和商的重視。新的招商規(guī)則已逐漸被廣泛接受。如：終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包，甚至招商流程外包等，受到越來(lái)越多的醫(yī)藥商業(yè)的關(guān)注�！俺纱笫抡弑剡\(yùn)作于細(xì)”、“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”在新形勢(shì)下越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)面對(duì)著開(kāi)發(fā)成本居高不下、借勢(shì)而為應(yīng)該說(shuō)是中小型醫(yī)藥企業(yè)得以生存、發(fā)展的上上策。如何對(duì)招商的區(qū)域進(jìn)行精細(xì)化管理，主要從如下幾個(gè)方面著手：
一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、對(duì)產(chǎn)品精準(zhǔn)定位與分析
通常一個(gè)完整的產(chǎn)品概念由四部分組成：
�、� 消費(fèi)者觀點(diǎn)：從消費(fèi)者角度提出的有關(guān)問(wèn)題；
�、� 利益點(diǎn)：說(shuō)明產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供哪些好處；
�、� 支持點(diǎn)：解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費(fèi)者觀點(diǎn)中所提出的問(wèn)題的；
�、� 總結(jié)：將上述三點(diǎn)的精髓用概括的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。
產(chǎn)品定位: 產(chǎn)品定位中的利益——特點(diǎn)分析是形成產(chǎn)品概念的最好來(lái)源，但產(chǎn)品概念包含的內(nèi)容比產(chǎn)品定位更廣，通常它有四方面的內(nèi)容：
�、佟八鍪裁础�，即它提供什么利益給消費(fèi)者；
�、凇八鞘裁础�，即保證產(chǎn)品利益得以實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品特點(diǎn)；
�、邸八鼮檎l(shuí)服務(wù)”，即產(chǎn)品的目標(biāo)顧客；
�、堋八鼘�(duì)于消費(fèi)者意味著什么”，即產(chǎn)品的個(gè)性、形象等。
在確保產(chǎn)品無(wú)質(zhì)量隱患的同時(shí)，產(chǎn)品力是產(chǎn)品得以長(zhǎng)線銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)，提煉出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。
不僅如此我們須對(duì)招商的產(chǎn)品做深入的研究分析：目前該類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、同類(lèi)產(chǎn)品在品類(lèi)市場(chǎng)中占有率，競(jìng)爭(zhēng)品種的銷(xiāo)售情況及操作空間設(shè)計(jì)，從而判斷該類(lèi)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)潛力。另外產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品，從而決定制定不同的操作空間。
2、設(shè)計(jì)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案
產(chǎn)品的定位上要打差異化，招商的方案上同樣要有獨(dú)特性，為招商產(chǎn)品設(shè)計(jì)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案十分必要。鎖定目標(biāo)客戶(hù)，制藥企業(yè)對(duì)不同的商、分銷(xiāo)商、醫(yī)藥終端的資源服務(wù)和市場(chǎng)推廣策略。制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)，明晰經(jīng)銷(xiāo)、區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)、權(quán)限。有力保障商權(quán)限。傳統(tǒng)的招商只是產(chǎn)品之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，方案營(yíng)銷(xiāo)將是利益共同體之間價(jià)值鏈分配合理、責(zé)權(quán)對(duì)等的有力保障，是保證產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)集中資源、集中目標(biāo)的有力措施！
二、確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃
1、招商目標(biāo)管理
醫(yī)藥企業(yè)為了快速回籠資金，緩解成本壓力，從而通過(guò)招商來(lái)快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)、從而達(dá)到了鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式的目的。從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，從而也有效的規(guī)避企業(yè)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)一定要設(shè)立一個(gè)合理的目標(biāo)：
�。�1）.質(zhì)化目標(biāo)：品牌建設(shè)目標(biāo)是對(duì)現(xiàn)有的品牌進(jìn)行未來(lái)的規(guī)劃，當(dāng)前主要傳播什么樣的品牌概念，它為未來(lái)的品牌鋪墊什么樣的基礎(chǔ)。
（2）.量化目標(biāo)：制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售額目標(biāo)、首批回籠資金目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、終端目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)。目標(biāo)制定切勿好高騖遠(yuǎn)，一定要符合SMART原則（明確的、可衡量、有挑戰(zhàn)性的、可實(shí)現(xiàn)的、有時(shí)間限制的）。
2、精細(xì)化招商策略管理
在醫(yī)院的專(zhuān)業(yè)商，在業(yè)界有人稱(chēng)他們?yōu)樘胤N部隊(duì)。他們憑借著強(qiáng)勢(shì)的分銷(xiāo)資源（網(wǎng)絡(luò)、人脈、隊(duì)伍、資金，）他們需要特色品種；廠家介紹推薦品種，當(dāng)藥企業(yè)面臨暫時(shí)資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊(duì)伍不理想，你可以借力社會(huì)資源，借力于醫(yī)院專(zhuān)業(yè)商；
�。�1)整體規(guī)劃招商體系:對(duì)現(xiàn)有招商策略進(jìn)行規(guī)劃，確定自己的目標(biāo)招商群、選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶�。招商不能僅僅是在賣(mài)產(chǎn)品，是在推廣盈利機(jī)會(huì)和企業(yè)方案，制藥工業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，各取所需，才能完成產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程！商是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的中間環(huán)節(jié)，是通路，不是最終的消費(fèi)者。找到合適的商是產(chǎn)品銷(xiāo)售的開(kāi)始，而不是藥品銷(xiāo)售的結(jié)束。
�。�2）渠道建設(shè)工作的重心下移：制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷(xiāo)工作，建立專(zhuān)業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高商的推廣能力和專(zhuān)業(yè)水平。建立健全的二級(jí)分銷(xiāo)體系：盡量在每個(gè)一級(jí)商無(wú)法直供貨物的區(qū)域直接設(shè)立二級(jí)商，建立二級(jí)聯(lián)銷(xiāo)體系，盡量避免二級(jí)商的再調(diào)撥。企業(yè)的銷(xiāo)售人員直接對(duì)二級(jí)商進(jìn)行銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、服務(wù)和管理，保證二級(jí)商的充分利益，同時(shí)維護(hù)價(jià)格秩序和物流秩序。
�。�3）終端上量的微觀分析：分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品種篩選競(jìng)品策略、招商政策制定、市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域限制、終端開(kāi)發(fā)、渠道（商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策組織保障目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)量分析、銷(xiāo)售模式與政策、商業(yè)渠道分析、區(qū)域差異分析、臨床學(xué)術(shù)分析只至分析到目標(biāo)科室與處方醫(yī)生。真正做到穩(wěn)操勝券。
三、精細(xì)化招商的控制管理：
醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售渠道的建立首先是選擇渠道資源，然后是爭(zhēng)取終端資源，而爭(zhēng)取渠道資源的基本原理是保障經(jīng)銷(xiāo)商/商的短期利益、預(yù)期利益和風(fēng)險(xiǎn)、期望利潤(rùn)，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商/商基本管理手段是：溝通、利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制和營(yíng)銷(xiāo)方案控制、掌握盡可能更多的終端客戶(hù)資源等。
1、招商關(guān)鍵控制點(diǎn)：以商的擁有的真正終端為基本劃分單位，盡量以有終端資源的商為主。不要盲目以地理區(qū)域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免“養(yǎng)虎為患”。另外考查商的實(shí)力看他是否真正具備省代的實(shí)力和操作能力。招商過(guò)程中區(qū)域指標(biāo)劃分要對(duì)等，避免區(qū)域商過(guò)大，適時(shí)進(jìn)行拆分。充分考慮企業(yè)自身?yè)碛械馁Y源。
2、商/經(jīng)銷(xiāo)商的篩選與分類(lèi)：
3、商/經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)量表
4、商／經(jīng)銷(xiāo)商選擇權(quán)重量表
5、首批提貨量及醫(yī)院進(jìn)貨要求：年銷(xiāo)售協(xié)議指標(biāo)的10-15%為首批進(jìn)貨量，在招標(biāo)之后的20天內(nèi)，對(duì)目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)院采購(gòu)。由于“一品兩規(guī)”的政策、醫(yī)院資金的有限性、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的排他性等條件的限制，時(shí)間和速度將是藥品進(jìn)醫(yī)院的關(guān)鍵要素，所以“商業(yè)先行”，即在沒(méi)有招標(biāo)之前，就開(kāi)始招商工作的實(shí)施。.
6、保證金制度：商需向企業(yè)交付一定的保證金（市場(chǎng)保證金、指標(biāo)保證金、招投標(biāo)保證金、竄貨保證金）最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 、簽訂合同時(shí)交納保證金數(shù)額的 10%為市場(chǎng)定金 ，合同期滿(mǎn)或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。
7、 商/經(jīng)銷(xiāo)商考核與激勵(lì)：考核分為定量和定性?xún)煞N，定量考核：包括按銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況、醫(yī)院開(kāi)發(fā)情況（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備情況，客戶(hù)丟失率：分銷(xiāo)商數(shù)量、終端醫(yī)院數(shù)量。定性考核：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，企業(yè)文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對(duì)于經(jīng)商/商激勵(lì)包括：銷(xiāo)量完成返利獎(jiǎng) 、渠道維護(hù)獎(jiǎng) 、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) 、合理庫(kù)存獎(jiǎng) 、經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作獎(jiǎng) 、市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)。
8、 商/經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)與市場(chǎng)支持：由于商／經(jīng)銷(xiāo)商群體時(shí)間緊、工作忙， 對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)弱一些， 信息閉塞，對(duì)信息渴求，管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少。制藥企業(yè)為商／經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持；除此之外還會(huì)提供企業(yè)品牌塑造、 專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持、 醫(yī)學(xué)雜志論壇、 醫(yī)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)等。為商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍提供更多提升技能的`機(jī)會(huì)和個(gè)人發(fā)展的空間。
9、售后服務(wù)：設(shè)立全國(guó)咨詢(xún)專(zhuān)線，幫經(jīng)銷(xiāo)商回答患者咨詢(xún) 。并設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)員，接受經(jīng)銷(xiāo)商及患者投訴，及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗(yàn)。為經(jīng)銷(xiāo)商每月發(fā)放《醫(yī)藥新視點(diǎn)》，傳達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)。 每年舉辦一次全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)交流會(huì)，邀請(qǐng)知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家授課，加強(qiáng)信息的交流。
10、政府事務(wù)管理：政府事務(wù)管理通常包括三大內(nèi)容：招、投標(biāo)、物價(jià)管理、醫(yī)保申報(bào)管理。主要的工作就是及時(shí)掌握招標(biāo)政策的新動(dòng)向，預(yù)測(cè)招標(biāo)帶給企業(yè)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。充分對(duì)招標(biāo)信息的收集與處理。并為支持客戶(hù)展開(kāi)投標(biāo)活動(dòng)、醫(yī)保和物價(jià)事務(wù)管理。特別是與商及時(shí)進(jìn)行招標(biāo)信息的主動(dòng)收集與溝通，投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備和投標(biāo)的支持，信息反饋過(guò)程。全過(guò)程進(jìn)行過(guò)程管理與控制。
隨著20xx年以來(lái)政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，一些新法律法規(guī)不斷健全完善。國(guó)家大力倡導(dǎo)陽(yáng)光招標(biāo)采購(gòu)，特別是處方管理中推行“一品兩規(guī)”，使處方藥營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式從帶金銷(xiāo)售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣，已成必然趨勢(shì)。廠家在與商合作中，從價(jià)值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開(kāi)展學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，改變醫(yī)生處方習(xí)慣，是處方藥醫(yī)院銷(xiāo)售上量的根本路徑。從區(qū)域到目標(biāo)醫(yī)院，從粗放管理到精細(xì)化管理，根本目的是使處方藥銷(xiāo)售醫(yī)院精耕細(xì)作，掌控市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
點(diǎn)評(píng)：高普才
一、必須明確并理解招商的概念：
1、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看招商：企業(yè)按照共享社會(huì)資源、做自己最專(zhuān)長(zhǎng)事的專(zhuān)業(yè)化分工原則，與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場(chǎng)中間商，建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。是運(yùn)營(yíng)成本更低、運(yùn)作更靈活、效率更高、在競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)的新型分銷(xiāo)合作模式。把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。
2、廣義的招商概念：為了更充分的利用社會(huì)散存資源開(kāi)拓市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個(gè)虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱(chēng)為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。
3、 狹義的招商概念：選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴——經(jīng)銷(xiāo)商這一企業(yè)活動(dòng)的簡(jiǎn)稱(chēng)。
二、 招商不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是建立利益共同體。
招商的初級(jí)階段是產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，中級(jí)階段上升到合作伙伴關(guān)系，高級(jí)階段提升到戰(zhàn)略合作關(guān)系。只有精細(xì)化管理，才能實(shí)現(xiàn)利益共同體的目的：
1、松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、平行關(guān)系變成垂直的、利益一體化的關(guān)系
3、簡(jiǎn)單的合同型契約關(guān)系變成管理型、合作型、公司型關(guān)系
4、較長(zhǎng)、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道
5、簡(jiǎn)單的無(wú)序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理，容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)
三、招商是“雙刃劍”，弄不好就變成“找傷”
任何一種營(yíng)銷(xiāo)方式都不是萬(wàn)能的，有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，一定有它的劣勢(shì)：
1、容易出現(xiàn)市場(chǎng)的短期行為，只為近期利益，不去維護(hù)品牌形象。
2、市場(chǎng)的深度分銷(xiāo)及精耕細(xì)作不足，管理粗放。
3、醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴(lài)性。
4、市場(chǎng)信息短路，不能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
5、只是注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售指標(biāo)，忽視消費(fèi)者研究。
6、由于經(jīng)銷(xiāo)商的自身發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展不均衡，忠誠(chéng)度低。
7、醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)不一致，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的預(yù)期不對(duì)等，沖突不斷。
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
元旦、春節(jié)、元宵節(jié)……一系列節(jié)日接踵而至，藥店促銷(xiāo)正當(dāng)時(shí)。在眾多藥店紛紛開(kāi)展節(jié)日促銷(xiāo)的情況下，如何充分調(diào)動(dòng)各種資源，把握節(jié)日消費(fèi)的熱點(diǎn)，吸引顧客的注意力并提升銷(xiāo)量，是藥店經(jīng)營(yíng)者不得不面對(duì)的共同課題。
■裝扮：扮靚藥店
裝扮是藥店節(jié)日促銷(xiāo)最重要的外在要素。沒(méi)有哪一家藥店開(kāi)展節(jié)日促銷(xiāo)不進(jìn)行裝扮的。裝扮通常分為技術(shù)裝扮、服務(wù)裝扮兩種。技術(shù)裝扮指的是藥品、“堆頭”等組合與裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、人員等方面的美化與裝扮。應(yīng)當(dāng)注意的是，好的裝扮不是簡(jiǎn)單地把藥店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通過(guò)合適的裝扮，把藥店的意愿、祝福等信息傳達(dá)給顧客(如送禮與喜慶的結(jié)合，節(jié)日折扣與贈(zèng)品的結(jié)合，節(jié)日歡慶與特色的結(jié)合等)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。
■產(chǎn)品：鎖定顧客
選擇什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)是節(jié)日促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，可根據(jù)不同節(jié)日所針對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣以及廣告促銷(xiāo)力度等確定。如春節(jié)期間，人們走親訪友時(shí)大多帶上保健品饋贈(zèng)他人，那么促銷(xiāo)品就應(yīng)以檔次較高、包裝精美的保健品為主;元宵節(jié)處在節(jié)日扎堆之間，促銷(xiāo)品可選擇腸胃保健類(lèi)藥品、保健品;最近在主流媒體上大做廣告的產(chǎn)品，顧客認(rèn)知度較高，促銷(xiāo)時(shí)也可重點(diǎn)考慮等。節(jié)日促銷(xiāo)周期較短，藥店在進(jìn)貨時(shí)也應(yīng)通盤(pán)考慮、提前做好應(yīng)對(duì)。
■堆頭：賺足眼球
布置醒目、搭配巧妙、節(jié)日氛圍濃、購(gòu)買(mǎi)方便等是節(jié)日促銷(xiāo)“堆頭”布置的要點(diǎn)。藥店不妨借助聲、光、電等高科技手段以及平面POP、立體模型等多種手法，強(qiáng)化對(duì)顧客的吸引力。必要時(shí)可增加導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、咨詢(xún)臺(tái)、引導(dǎo)員等，在店內(nèi)設(shè)立促銷(xiāo)標(biāo)識(shí)，使“堆頭”得以延伸展示，以達(dá)到綜合促銷(xiāo)的效果。
■環(huán)境：留住顧客
好的環(huán)境能吸引并留住顧客，提高顧客對(duì)藥店的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度。這里所說(shuō)的.環(huán)境，包括自然環(huán)境和人文環(huán)境，前者包括藥店設(shè)施、陳列等硬件;而后者主要指的是服務(wù)、質(zhì)量、藥店文化以及氛圍等。優(yōu)美的自然環(huán)境與和諧的人文環(huán)境交互作用，能創(chuàng)造良好的環(huán)境效應(yīng)，促進(jìn)顧客消費(fèi)。在改善藥店的環(huán)境方面，應(yīng)避免陷入誤區(qū)，每逢節(jié)日“藥店一片紅”難免讓人產(chǎn)生審美疲勞。節(jié)日環(huán)境什么樣，最終取決于藥店節(jié)日促銷(xiāo)特色及藥店文化。
■形象：親和為上
節(jié)日促銷(xiāo)當(dāng)然離不開(kāi)促銷(xiāo)人員。促銷(xiāo)員的任務(wù)包括招徠顧客、介紹并推薦產(chǎn)品、品牌維護(hù)、售后服務(wù)以及補(bǔ)(調(diào))貨等。具有親和力的笑容、豐富翔實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是做好促銷(xiāo)所必需的。此外，促銷(xiāo)員還可以在著裝方面下點(diǎn)工夫，圣誕節(jié)時(shí)戴一頂帽子、春季里圍一條絲巾、佩帶得體的小飾品等都可以增加親和力。
■創(chuàng)意：烘托氛圍
節(jié)日促銷(xiāo)藥店多扎堆兒，要在眾多藥店中脫穎而出，就需要多動(dòng)一些腦筋，針對(duì)不同節(jié)日精心設(shè)定不同的主題、熱點(diǎn)，并“寓樂(lè)于銷(xiāo)”，吸引更多顧客。一個(gè)小小的創(chuàng)意，能產(chǎn)生意想不到的效果。A藥店在春節(jié)時(shí)別出心裁地將藥品的包裝盒拼成了一個(gè)碩大的花燈，吸引了很多顧客駐足觀看;B藥店則請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)仡H負(fù)盛名的“威武鑼鼓隊(duì)”，營(yíng)造了濃濃的節(jié)日氣氛。這些都是可以借鑒的好方法。
■文化：樹(shù)立形象
充分挖掘中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的深刻文化內(nèi)涵，與藥店理念、企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)開(kāi)展活動(dòng)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者、給消費(fèi)者帶來(lái)藝術(shù)享受，同時(shí)也能帶來(lái)良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立良好的形象。去年中秋節(jié)，C藥店策劃了“月亮寄相思”文化專(zhuān)題活動(dòng)，通過(guò)開(kāi)展猜成語(yǔ)(含月字)、對(duì)詠月詩(shī)詞、百名兒童畫(huà)月亮等，藥店保健品銷(xiāo)售增幅明顯，更重要的是塑造了該藥店具有文化品位的形象。
■互動(dòng)：拉近距離
利用顧客的好奇心理，鼓勵(lì)顧客參與藥店各種活動(dòng)，建立良好聯(lián)系是節(jié)日促銷(xiāo)的主要目的。春節(jié)期間，D藥店推出了“來(lái)藥店買(mǎi)藥，去藥廠參觀”的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)規(guī)定：凡一次性購(gòu)買(mǎi)藥品58元以上或累計(jì)消費(fèi)128元以上者，均可參加藥店組織的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)哂伤幍瓿鲑Y組織去當(dāng)?shù)刈畲蟮乃帍S參觀，結(jié)果參與者非常踴躍。另一家藥店則聯(lián)手某藥企推出了“買(mǎi)××，與費(fèi)翔一起登泰山”互動(dòng)活動(dòng)，同樣受到顧客歡迎。
■差異：激發(fā)沖動(dòng)
降價(jià)是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)常用的手段，但一味降價(jià)就會(huì)落入節(jié)日促銷(xiāo)的誤區(qū)。藥店不妨運(yùn)用差異化戰(zhàn)略，“梯子價(jià)格”就是一個(gè)很好的可供借鑒的例子：藥店拿出部分藥品或保健品，標(biāo)明原價(jià)格、促銷(xiāo)時(shí)間及“數(shù)量有限，售完為止”等字樣，距春節(jié)20天時(shí)，按全價(jià)銷(xiāo)售，從倒數(shù)第18天到第8天降價(jià)15%，倒數(shù)第7天到第5天價(jià)30%……倒數(shù)第3天到春節(jié)若仍未售完，則捐贈(zèng)給社會(huì)福利機(jī)構(gòu)。該策略較好地利用了顧客“爭(zhēng)先恐后”的心理，產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。事后統(tǒng)計(jì)，大部分藥品往往在第二、三時(shí)段(降價(jià)15%～30%時(shí)段)就被顧客買(mǎi)走了，藥店付出不多，而人氣大增，還帶動(dòng)了其他藥品的銷(xiāo)售。也可將活動(dòng)設(shè)定為1月1日到3日三天，規(guī)定“旦買(mǎi)一贈(zèng)一，2日買(mǎi)二贈(zèng)一，3日買(mǎi)三贈(zèng)一，4日起恢復(fù)正常銷(xiāo)售”，這樣做法會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生一定的吸引力。 元旦、春節(jié)、元宵節(jié)……一系列節(jié)日接踵而至，藥店促銷(xiāo)正當(dāng)時(shí)。在眾多藥店紛紛開(kāi)展節(jié)日促銷(xiāo)的情況下，如何充分調(diào)動(dòng)各種資源，把握節(jié)日消費(fèi)的熱點(diǎn)，吸引顧客的注意力并提升銷(xiāo)量，是藥店經(jīng)營(yíng)者不得不面對(duì)的共同課題。
■裝扮：扮靚藥店
裝扮是藥店節(jié)日促銷(xiāo)最重要的外在要素。沒(méi)有哪一家藥店開(kāi)展節(jié)日促銷(xiāo)不進(jìn)行裝扮的。裝扮通常分為技術(shù)裝扮、服務(wù)裝扮兩種。技術(shù)裝扮指的是藥品、“堆頭”等組合與裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、人員等方面的美化與裝扮。應(yīng)當(dāng)注意的是，好的裝扮不是簡(jiǎn)單地把藥店打扮得花枝招展、花里胡哨，而是通過(guò)合適的裝扮，把藥店的意愿、祝福等信息傳達(dá)給顧客(如送禮與喜慶的結(jié)合，節(jié)日折扣與贈(zèng)品的結(jié)合，節(jié)日歡慶與特色的結(jié)合等)，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求。
■產(chǎn)品：鎖定顧客
選擇什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)是節(jié)日促銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，可根據(jù)不同節(jié)日所針對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣以及廣告促銷(xiāo)力度等確定。如春節(jié)期間，人們走親訪友時(shí)大多帶上保健品饋贈(zèng)他人，那么促銷(xiāo)品就應(yīng)以檔次較高、包裝精美的保健品為主;元宵節(jié)處在節(jié)日扎堆之間，促銷(xiāo)品可選擇腸胃保健類(lèi)藥品、保健品;最近在主流媒體上大做廣告的產(chǎn)品，顧客認(rèn)知度較高，促銷(xiāo)時(shí)也可重點(diǎn)考慮等。節(jié)日促銷(xiāo)周期較短，藥店在進(jìn)貨時(shí)也應(yīng)通盤(pán)考慮、提前做好應(yīng)對(duì)。
■堆頭：賺足眼球
布置醒目、搭配巧妙、節(jié)日氛圍濃、購(gòu)買(mǎi)方便等是節(jié)日促銷(xiāo)“堆頭”布置的要點(diǎn)。藥店不妨借助聲、光、電等高科技手段以及平面POP、立體模型等多種手法，強(qiáng)化對(duì)顧客的吸引力。必要時(shí)可增加導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、咨詢(xún)臺(tái)、引導(dǎo)員等，在店內(nèi)設(shè)立促銷(xiāo)標(biāo)識(shí)，使“堆頭”得以延伸展示，以達(dá)到綜合促銷(xiāo)的效果。
■環(huán)境：留住顧客
好的環(huán)境能吸引并留住顧客，提高顧客對(duì)藥店的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度。這里所說(shuō)的環(huán)境，包括自然環(huán)境和人物。
醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作難度加大，藥企面對(duì)市場(chǎng)倍感乏力，多數(shù)企業(yè)缺乏自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，新藥研究開(kāi)發(fā)能力和管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低下。企業(yè)內(nèi)疾很深，遇上政策寒冬，很有可能危及生命；企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)養(yǎng)成的頑疾，加上目前惡劣的外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也很可能從此一蹶不振。然而，企業(yè)面對(duì)自身的沉疴痼疾，往往因身在廬山，看不清問(wèn)題，難以從根本上根除病癥，此時(shí)，更需要一個(gè)“局外人”來(lái)提醒和點(diǎn)撥。筆者從醫(yī)藥企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)困惑，來(lái)窺探企業(yè)借力“外腦資源”，突破發(fā)展瓶頸，促進(jìn)企業(yè)快速的成長(zhǎng)。
一、逆勢(shì)博弈智者勝
商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，兩軍交戰(zhàn)是勇者勝還是智者勝呢？答案不言而喻是智者，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智，整合外腦資源，創(chuàng)造價(jià)值，是目前企業(yè)界、營(yíng)銷(xiāo)界普遍認(rèn)同的價(jià)值觀。企業(yè)要不斷的獲得發(fā)展，走出自己的發(fā)展之路，就必須有前瞻性的眼光，有超人一等的經(jīng)營(yíng)智慧；而這單憑企業(yè)有限的智力資源顯然不夠。為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)需要借助于外腦，吸收更為豐富的外部智力資源，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中幫助企業(yè)走得更遠(yuǎn)。
新醫(yī)改政策的推動(dòng)市場(chǎng)擴(kuò)容給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，市場(chǎng)新格局也給企業(yè)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。20xx年是醫(yī)藥企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境、重新定位、調(diào)整策略的一年。企業(yè)借力“外腦”資源，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，讓資源最大限度地合理利用，幫助企業(yè)家解決管理和經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。外腦從行業(yè)的高度，透視市場(chǎng)變化，研究產(chǎn)業(yè)政策和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，幫助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，搭建運(yùn)營(yíng)體系，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、對(duì)勢(shì)無(wú)法把控，機(jī)會(huì)危機(jī)難辨
隨著 “新醫(yī)改”方案在全國(guó)試點(diǎn)的逐步推行，醫(yī)藥行業(yè)“游戲規(guī)則”發(fā)生巨大的改變，醫(yī)藥企業(yè)受到降價(jià)、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，機(jī)會(huì)與危機(jī)無(wú)所不在。企業(yè)對(duì)國(guó)家政策的了解和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握至關(guān)重要，企業(yè)如果對(duì)行業(yè)政策和趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，則不能順勢(shì)而為，擇式而動(dòng)，抓不住機(jī)會(huì)反而使自己陷入危機(jī)困境之中。
09年，北京時(shí)代方略企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司受?chē)?guó)家藥監(jiān)局的委托，相續(xù)完成“基本藥物制度對(duì)藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的影響預(yù)判及GSP法規(guī)修訂項(xiàng)目，幫助部分醫(yī)藥企業(yè)了解情況、分析趨勢(shì)，找出原因，制定對(duì)策。然而，目前很多醫(yī)藥企業(yè)存在著“重業(yè)務(wù)，輕政策”的思想，不注重國(guó)家政策對(duì)企業(yè)發(fā)展的.影響，我行我素做市場(chǎng)，使企業(yè)錯(cuò)失機(jī)會(huì)而深陷危機(jī)。新的政策對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)即為新的要求，制定符合“新醫(yī)改”形勢(shì)下企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，以適應(yīng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求，是醫(yī)藥企業(yè)解決生存和發(fā)展問(wèn)題的首要任務(wù)。
三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難在，管理升級(jí)難行
許多企業(yè)的老總，常有這樣的困惑：渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒(méi)有長(zhǎng)線的規(guī)劃；產(chǎn)品的推廣過(guò)程缺乏及時(shí)有效的管理；整個(gè)公司的業(yè)績(jī)像是依靠著慣性在支撐和維持著。企業(yè)陷入怪圈“高層怨中層，中層怨員工，員工怨高層”，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有執(zhí)行力，有制度不按制度執(zhí)行，有方案不按方案操作，有計(jì)劃不按計(jì)劃落實(shí)，遇見(jiàn)問(wèn)題部門(mén)之間相互推責(zé)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難在，管理升級(jí)難行！
外腦資源是由具有豐富經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家組成，深入到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，憑借其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和眾多案例的積累，與企業(yè)管理人員密切配合，運(yùn)用各種科學(xué)方法，找出經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題，進(jìn)行定量及定性分析，查明產(chǎn)生問(wèn)題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案并指導(dǎo)實(shí)施。促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)能力與市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)能力之間的平衡，使企業(yè)外部績(jī)效的取得都是建立在內(nèi)部計(jì)劃的有效實(shí)施，建立在明確的崗位職責(zé)，建立在制度化的管理平臺(tái)與科學(xué)的考核基礎(chǔ)上的，為企業(yè)提供一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力體系。
四、銷(xiāo)售進(jìn)入困境，市場(chǎng)突破無(wú)策
新醫(yī)改改變了醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和游戲規(guī)則，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，渠道逐漸向社區(qū)和第三終端下沉，市場(chǎng)終端發(fā)生分化，社區(qū)和農(nóng)村基層市場(chǎng)快速發(fā)展，而城市醫(yī)院的市場(chǎng)壟斷地位將會(huì)逐步下降。在此終端分化的基礎(chǔ)上，外資企業(yè)將戰(zhàn)略目標(biāo)向社區(qū)醫(yī)院和基層市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。企業(yè)以往的成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為明日黃花；既往的銷(xiāo)售模式已失去昔日的作用；銷(xiāo)售隊(duì)伍由于缺乏管理和品牌的支撐，市場(chǎng)份額和利潤(rùn)逐漸在縮水；營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新變得異常艱難，市場(chǎng)運(yùn)作難度越來(lái)越大，企業(yè)陷入銷(xiāo)售困境。
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