【精選】市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

　　為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。我們應(yīng)該怎么制定方案呢？以下是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，歡迎閱讀與收藏。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案1

　　一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。

　　為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;

　　一)、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對(duì)策。

　　二)、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

　　三)、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

　　四)、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

　　二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。

　　策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。

　　因此，我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面·策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。

　　策劃書的正文部分主要包括：

　　一)、策劃目的。

　　要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

　　企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個(gè)方面：

　　·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

　　·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。

　　·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

　　·企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。

　　·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

　　·企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

　　如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中，對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000b的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”，然后說明9000b營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的'重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成好任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

　　二)、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

　　對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的�！爸�己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

　　1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

　�、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

　�、谑袌�(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

　　如臺(tái)灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

　�、僖酝�類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

　�、诹硪煌�類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

　　③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

　　④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場(chǎng)成長(zhǎng)。

　　2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

　　主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

　　三)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。

　　營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

　　1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

　　·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

　　·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

　　·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

　　·產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

　　·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

　　·促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

　　·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

　　·售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

　　2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　四)、營(yíng)銷目標(biāo)。

　　營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計(jì)毛利×××萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

　　五)、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

　　1、營(yíng)銷宗旨：

　　一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

　　·以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

　　·以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

　　·建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

　　1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

　　3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

　　4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

　　5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　　3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

　　·拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。·給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

　　·以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

　　4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

　　5、廣告宣傳。

　　1)原則：

　�、俜�從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

　�、陂L(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

　　2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　�、阡N后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

　　③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

　　④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

　�、莘e極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　6、具體行動(dòng)方案。

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

　　六)、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

　　這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

　　七)、方案調(diào)整。

　　這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

　　營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2

　　摘要：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)用型專業(yè)，在教學(xué)過程中必須要重視對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，促進(jìn)學(xué)生未來的就業(yè)和發(fā)展。目前，各高校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中關(guān)于校內(nèi)實(shí)踐體系建設(shè)還有待改善，需要進(jìn)行積極探討并且找出最佳實(shí)踐模擬方案，以提高學(xué)生的整體素質(zhì)，為社會(huì)的發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué);校內(nèi)實(shí)踐模擬;探討

　　1引言

　　社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，使社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求不斷增加，為適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，增加大學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì)，各高校紛紛開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程，為社會(huì)培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)學(xué)生的基礎(chǔ)理論知識(shí)的掌握程度、思維能力和實(shí)踐能力等都具有較高的要求，需要教師非常重視對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，為學(xué)生提供較多的實(shí)踐機(jī)會(huì)。校內(nèi)實(shí)踐模擬是有效提高學(xué)生實(shí)踐能力的途徑之一。如何建立完整校內(nèi)實(shí)踐體系，進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)是各高校市場(chǎng)營(yíng)銷教師普遍關(guān)注的話題。

　　2建立并完善校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)課程體系

　　高等教育的教育目的就是為社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)出全方位的人才，對(duì)于學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言，其教學(xué)目標(biāo)主要有兩方面：基礎(chǔ)理論知識(shí)和操作技能的掌握。然而，現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中，更多強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，實(shí)踐教學(xué)及課程設(shè)置并形成完整的體系，這對(duì)于實(shí)踐教學(xué)、培養(yǎng)學(xué)生的時(shí)間能力不利[1]。因此，實(shí)踐教學(xué)的首要前提是必須建立和完善校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)體系。

　　3“四步走”實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程是綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)生關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的學(xué)習(xí)不可超之過急，必須嚴(yán)格按照循序漸進(jìn)的原則，根據(jù)學(xué)生不同學(xué)習(xí)階段的學(xué)習(xí)特征，合理設(shè)計(jì)不同的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，分“四步走”進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)[2]�！八牟阶摺敝饕獌�(nèi)容包括：第一，大一階段。大學(xué)一年級(jí)新生剛進(jìn)入學(xué)校，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)等相關(guān)知識(shí)第一次接觸，這一階段應(yīng)該著重培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷的基本素養(yǎng)。因此，大一階段的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容主要為理論型內(nèi)容，包括市場(chǎng)營(yíng)銷概念介紹、發(fā)展歷程、相關(guān)課程、市場(chǎng)定位等內(nèi)容，同時(shí)為學(xué)生普及市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)目前的就業(yè)前景和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)，為學(xué)生二年級(jí)、三年級(jí)甚至步入社會(huì)的發(fā)展奠定理論基礎(chǔ)，并且便于學(xué)生做好職業(yè)規(guī)劃，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)方向。第二，大二階段。大二學(xué)生的教學(xué)主要以技能教學(xué)為主，培養(yǎng)學(xué)生的操作技能和理論運(yùn)用實(shí)際的能力。該階段的技能培訓(xùn)應(yīng)該以課堂教學(xué)為主，為學(xué)生具體實(shí)踐打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。第三，大三階段。大三學(xué)生的教學(xué)應(yīng)該以實(shí)踐模擬教學(xué)為主，可通過校內(nèi)模擬實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)習(xí)教學(xué)兩種途徑，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)踐能力。尤其注意的是，大三的實(shí)踐教學(xué)仍然以理論應(yīng)用為前提，讓學(xué)生在提高實(shí)踐能力的同時(shí)也要合理運(yùn)用理論基礎(chǔ)知識(shí)。第四，大四階段。大四階段需要學(xué)生進(jìn)行校外實(shí)習(xí)，并根據(jù)實(shí)習(xí)內(nèi)容和結(jié)果完成畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，整體上提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力，為學(xué)生步入社會(huì)做好充分的準(zhǔn)備，促進(jìn)學(xué)生未來的發(fā)展。

　　4市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)體系設(shè)計(jì)

　　4.1創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)方式首先，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)要以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性為基礎(chǔ)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情。教學(xué)方式要多種多樣，可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的性格特征等，通過采取小組教學(xué)、合作探究教學(xué)、任務(wù)教學(xué)、案例教學(xué)等形式來培養(yǎng)學(xué)生的合作學(xué)習(xí)能力、自主探究的能力以及創(chuàng)新能力。課堂中要有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力，注意語言的邏輯性和簡(jiǎn)潔性、報(bào)告的條理性等。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷離不開市場(chǎng)調(diào)查和營(yíng)銷策劃，在大學(xué)教學(xué)期間，要重視對(duì)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查能力和營(yíng)銷策劃能力的培養(yǎng)[3]。要求學(xué)生能夠根據(jù)教師布置的任務(wù)，合理設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，并通過調(diào)查問卷得到的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行合理總結(jié)，而后根據(jù)結(jié)論進(jìn)行合理的項(xiàng)目策劃，制定完整的營(yíng)銷策劃書。最后，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)科學(xué)習(xí)也要進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)。例如，商品學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程之一，在學(xué)習(xí)商品學(xué)時(shí)，教師可以組織學(xué)生到市場(chǎng)中認(rèn)識(shí)商品，包括商品的.分類、面對(duì)的消費(fèi)人群、商品監(jiān)測(cè)等。又如，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)的學(xué)習(xí)，教師也可要求學(xué)生從實(shí)際生活中選取具體的案例進(jìn)行分析與研究，以報(bào)告的形式向同學(xué)展示，增加學(xué)生對(duì)心理學(xué)的理解。

　　4.2建立實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行校內(nèi)模擬教學(xué)實(shí)踐教學(xué)必須以鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力為基礎(chǔ)，因此，建立完善的實(shí)驗(yàn)室是實(shí)行實(shí)踐教學(xué)的基本要求。各高校通過在校園內(nèi)建立實(shí)驗(yàn)室，將現(xiàn)實(shí)世界的營(yíng)銷市場(chǎng)縮小化，教學(xué)中由學(xué)生擔(dān)任營(yíng)銷市場(chǎng)中的各種角色如營(yíng)銷商、消費(fèi)者等，增加學(xué)生的實(shí)際體驗(yàn)，有利于提高學(xué)生的實(shí)踐能力。其次，隨著時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主體之一，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科教學(xué)過程中還要強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力的培養(yǎng)，為學(xué)生建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室，鍛煉和提高學(xué)生的營(yíng)銷能力。

　　5結(jié)語

　　綜上，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)學(xué)生的基礎(chǔ)理論知識(shí)的掌握程度、思維能力和實(shí)踐能力等都具有較高的要求。目前我國(guó)各高校在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科的教學(xué)中仍然以理論知識(shí)教學(xué)為主，忽略了對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力的培養(yǎng)，不利于學(xué)生未來的就業(yè)和發(fā)展。因此，各高校必須積極建立并完善校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)課程體系，實(shí)施“四步走”實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置并且要求高校專業(yè)教師必須創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)方式，建立好教學(xué)建立實(shí)驗(yàn)室，以提高學(xué)生的實(shí)踐能力，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]李霞.關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式改革策略的探討[J].工會(huì)論壇(山東省工會(huì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)),20xx,(6):122-124.

　　[2]韓慶齡.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校內(nèi)崗位實(shí)踐教學(xué)探析——以內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院為例[J].內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)(綜合版),20xx,(6):58-60.

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案3

　　一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

　　現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般包

　　括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

　　（一）戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現(xiàn)出來；一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買者服務(wù)；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購(gòu)買者服務(wù)；三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買者提供哪些方面服務(wù)；四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

　�。ǘ�）戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映著企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容。

　�。�1）市場(chǎng)目標(biāo)即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競(jìng)爭(zhēng)能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開拓，市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率的提高等。

　�。�2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。

　　（3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤(rùn)總額的擴(kuò)大和資金利潤(rùn)率的提高程度、員工收入增長(zhǎng)程度以及職工心理需要的滿足程度。

　�。�4）貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國(guó)家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等。

　�。ㄈ�）戰(zhàn)略重點(diǎn)

　　戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主攻方向。

　�。ㄋ模�戰(zhàn)略措施

　　戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長(zhǎng)期的、重大的對(duì)策和措施。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，會(huì)遇到各種機(jī)會(huì)、威脅和風(fēng)險(xiǎn)，為了充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，必須制定相應(yīng)的辦法和措施。

　�。ㄎ澹�戰(zhàn)略步驟

　　戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排，它是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

　　二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類方法，現(xiàn)分別介紹如下：

　　（一）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

　　根據(jù)內(nèi)容的不同，營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1．市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

　　任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，因而必須通過市場(chǎng)細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)一開始就必須明確，并隨著營(yíng)銷活動(dòng)的開展作出適當(dāng)?shù)男拚�和調(diào)整。市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

　　2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就必然存在競(jìng)爭(zhēng)。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切方面，因此，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競(jìng)爭(zhēng)手段方面的，又有競(jìng)爭(zhēng)方向方面的，不同類型企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，因而應(yīng)采用不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略。

　　3．市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

　　企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，提高自己的聲譽(yù)和知名度，必須不斷擴(kuò)大規(guī)模，因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

　�。ǘ�）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的層次劃分

　　按照層次的不同，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略�？傮w戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營(yíng)銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。

　�。ㄈ�）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程劃分

　　按照制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進(jìn)行，而只能通過企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的`邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰(zhàn)略的可行性。

　　三、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程

　　企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定出具體的策略。

　�。ㄒ唬┓治銎髽I(yè)條件

　　企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過程也就是一個(gè)“知己知彼”的過程。

　　企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個(gè)方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營(yíng)銷能力方面的條件，包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷售增長(zhǎng)率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。

　　企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、社會(huì)文化等方面。對(duì)環(huán)境的分析，一是要預(yù)測(cè)環(huán)境的變化方向，二是要對(duì)環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行預(yù)測(cè)，以便在營(yíng)銷戰(zhàn)略中能趨利避害。

　�。ǘ�）確定戰(zhàn)略任務(wù)

　　在確定戰(zhàn)略任務(wù)時(shí)，需要廣泛征求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場(chǎng)導(dǎo)向等，通過廣泛征求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個(gè)共同的方向前進(jìn)。

　�。ㄈ�）確定戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總目標(biāo)，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：

　　1．明確與具體

　　戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實(shí)際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化，通過一系列的數(shù)量與時(shí)間、空間指標(biāo)的結(jié)合，把目標(biāo)變成具體的東西，使之能夠考核和對(duì)比。這樣，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程。

　　2．層次與協(xié)調(diào)

　　由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性，在總體目標(biāo)下，還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)；從時(shí)間來說，有長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)體系，其重要性也各不相同�？偰繕�(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是最重要的目標(biāo)，各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的。

　　3．現(xiàn)實(shí)與可行

　　是指既有確定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，又可實(shí)行。

　　4．科學(xué)與關(guān)鍵

　　是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過科學(xué)預(yù)測(cè)和計(jì)算的，而且目標(biāo)和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵，以便集中力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施

　　在營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行合理控制。

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

　　即把營(yíng)銷戰(zhàn)略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過程。為了保證落到實(shí)處，執(zhí)行中需要做好三項(xiàng)工作：

　　1．制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。

　　2．搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，落實(shí)責(zé)任制，取得員工的理解和努力執(zhí)行。

　　3．制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃確定具體的項(xiàng)目、步驟、措施和時(shí)間安排。

　�。ǘ�）營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制

　　企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷計(jì)劃有序地進(jìn)行，才有可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。為此，市場(chǎng)經(jīng)理必須對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，并在必要的時(shí)候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。

　　1．營(yíng)銷控制的內(nèi)容

　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個(gè)方面：一是目標(biāo)控制，即根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo)，控制其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀況；二是進(jìn)度控制，即根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，控制其不同階段的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，從而保證營(yíng)銷戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn)；三是重大問題控制，通過對(duì)重大問題的控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)或障礙，以便利用機(jī)會(huì)，減少障礙。

　　2．營(yíng)銷控制的方法

　　營(yíng)銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡。下面介紹幾種常見的方法：

　　預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制。預(yù)先控制是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時(shí)的信息和較強(qiáng)的預(yù)測(cè)分析能力，優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　現(xiàn)場(chǎng)控制是指在某項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制。現(xiàn)場(chǎng)控制的方法是管理者深入現(xiàn)場(chǎng)對(duì)正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正�，F(xiàn)場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式�，F(xiàn)場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問題的權(quán)力大小、下屬對(duì)他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。

　　反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對(duì)下一步工作過程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據(jù)過去的情況來調(diào)整未來的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來使用，控制的效果會(huì)更好。

　　五、市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略即是主動(dòng)進(jìn)攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)攻擊的類型

　　企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類型主要有三種：密集性市場(chǎng)攻擊、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。

　　1．密集性市場(chǎng)攻擊

　　密集性市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過現(xiàn)有產(chǎn)品來進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營(yíng)銷戰(zhàn)略通常有三種形式。

　�。�1）市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上通過各種營(yíng)銷手段如價(jià)格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費(fèi)者更多地購(gòu)買本企業(yè)的商品；二是用各種競(jìng)爭(zhēng)手段把競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的顧客爭(zhēng)取過來，轉(zhuǎn)而購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設(shè)法刺激和促使未曾購(gòu)買過本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購(gòu)買。

　�。�2）市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開發(fā)新的地區(qū)和國(guó)際市場(chǎng)；開發(fā)產(chǎn)品的新用途。

　　（3）產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來增加企業(yè)的銷售額�，F(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等。

　　2．一體化市場(chǎng)攻擊

　　當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí)，往往采用“一體化增長(zhǎng)”�！耙惑w化”有三種形式：

　�。�1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購(gòu)買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過去向供應(yīng)企業(yè)購(gòu)買原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來買進(jìn)板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。

　�。�2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長(zhǎng)的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應(yīng)者通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營(yíng)等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行產(chǎn)、銷前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)各地自行投資開設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng)。

　�。�3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購(gòu)或兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同類型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)�業(yè)化公司。

　　當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強(qiáng)控制、擴(kuò)大銷售時(shí)，可實(shí)行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　3．多角化市場(chǎng)攻擊

　　多角化是指企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(zhǎng)戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個(gè)方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略也有三種形式。

　�。�1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。例如，某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車；原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī)、錄像機(jī)等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不需要更多投資，因而風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高。

　�。�2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過去的市場(chǎng)，通過采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。

　�。�3）集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)都無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以尋求新的發(fā)展策略，如美國(guó)柯達(dá)公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外，還經(jīng)營(yíng)食品、石油、化工和保險(xiǎn)公司。

　　（二）市場(chǎng)攻擊的策略

　　市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊。現(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。

　　1．正面攻擊

　　正面攻擊即滲透到對(duì)手的核心地帶，通過雙方實(shí)力的對(duì)抗，取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果。市場(chǎng)營(yíng)銷中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷攻勢(shì)。

　�。�1）搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應(yīng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對(duì)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響頗大的地區(qū)，一旦進(jìn)入該地區(qū)，會(huì)自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展。

　�。�2）步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)，但隨著發(fā)展會(huì)以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點(diǎn)后，可以選擇區(qū)域性市場(chǎng)目標(biāo)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面向前推進(jìn)，來逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。

　　2．側(cè)翼攻擊

　　側(cè)翼進(jìn)攻，就是從對(duì)手陣地側(cè)面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，避免與對(duì)手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價(jià)格側(cè)攻三種主要形式。

　�。�1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場(chǎng)，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴(kuò)展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計(jì)算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國(guó)家，然后登陸美國(guó)加利福尼亞，再向全美延伸。

　�。�2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場(chǎng)，選擇那些競(jìng)爭(zhēng)者沒有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻。對(duì)產(chǎn)品側(cè)攻點(diǎn)的選擇，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費(fèi)，而不是與對(duì)手爭(zhēng)奪相同的市場(chǎng)，這樣做可以避開代價(jià)巨大的拼殺。

　�。�3）價(jià)格側(cè)攻利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格進(jìn)攻攻擊，也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價(jià)格側(cè)攻有低價(jià)側(cè)攻和高價(jià)側(cè)攻兩種方式。低價(jià)側(cè)攻，會(huì)迎合消費(fèi)者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價(jià)側(cè)攻，可以針對(duì)一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，避免競(jìng)相降價(jià)的發(fā)生，使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲取更多的利潤(rùn)。

　　3．包圍攻擊

　　包圍就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各翼進(jìn)行完全封鎖，迫使對(duì)手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻，使對(duì)方分散力量，不能全方位的進(jìn)行防御。市場(chǎng)營(yíng)銷中的包圍進(jìn)攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運(yùn)用。

　�。�1）產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對(duì)手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　�。�2）地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個(gè)地理性區(qū)域市場(chǎng)。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙�司通過特需經(jīng)營(yíng)的方式，將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地，都是地理包圍的成功范例。

　　六、市場(chǎng)防御戰(zhàn)略

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御，主要是防止自己的市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰(zhàn)略，以守住陣地，等待時(shí)機(jī)。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)防御的功能

　　市場(chǎng)防御對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來說是非常重要的。這是因?yàn)楸Ｗo(hù)不了自己，企業(yè)就不會(huì)有發(fā)展，也就不會(huì)有市場(chǎng)進(jìn)攻。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上只有20％的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)2％以上的成果。而80％的公司的進(jìn)攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場(chǎng)份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場(chǎng)份額有所提高。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說來，積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能：

　　1．降低對(duì)手進(jìn)攻的可能性

　　企業(yè)通過顯示其防御意圖，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造防御假象，可以讓對(duì)手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地，從而達(dá)到降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻可能性的目的。

　　2．把進(jìn)攻引向威脅更小的方向

　　如果進(jìn)攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因，轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的方向，達(dá)到減少對(duì)企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。

　　3．減少進(jìn)攻的強(qiáng)度

　　企業(yè)可以在輿論上造勢(shì)，分散對(duì)手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對(duì)方一下，使它分出一部分兵力防守，進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度。

　�。ǘ�）市場(chǎng)防御的策略

　　1．地點(diǎn)防御

　　商戰(zhàn)中的地點(diǎn)防御戰(zhàn)略，主要是提高對(duì)手的進(jìn)入障礙、增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰(zhàn)略對(duì)策。

　　（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)；或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營(yíng)所帶來的產(chǎn)品高成本劣勢(shì)的拖累進(jìn)入市場(chǎng)，這些都會(huì)使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。

　　（2）差異營(yíng)銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì)使企業(yè)獲取較多的利潤(rùn)，形成對(duì)入侵者的障礙。因?yàn)�，入侵者需耗費(fèi)產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來樹立自己的信譽(yù)，克服現(xiàn)有用戶對(duì)防御者產(chǎn)品的忠誠(chéng)，這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。

　�。�3）封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對(duì)入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類、填補(bǔ)規(guī)格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。

　　2．機(jī)動(dòng)防御

　　在商戰(zhàn)中，機(jī)動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大，都是面對(duì)攻勢(shì)的威脅，通過調(diào)兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對(duì)方銳氣。

　�。�1）產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計(jì)劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對(duì)產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰(zhàn)略均屬此類。

　　（2）擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如，家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī)、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽系統(tǒng)，從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī)，市場(chǎng)空間變得越來越大。

　�。�3）以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對(duì)手的進(jìn)攻，都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè)，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低。

　　3．側(cè)面防御

　　側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn)，不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，常常尋找可作為突破點(diǎn)的側(cè)面，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵，是防御者是否預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)者未來行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

　　4．狙擊防御

　　狙擊是對(duì)攻擊所作的反應(yīng)，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢(shì)，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察，精心運(yùn)籌，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄?jìng)爭(zhēng)狀況、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者、預(yù)測(cè)進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線、制定封鎖對(duì)手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣，打擊進(jìn)攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。

　�。�1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求，以抵擋進(jìn)攻者對(duì)市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石，品牌實(shí)力是基礎(chǔ)，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實(shí)力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實(shí)力與品牌形象相結(jié)合的威力。

　�。�2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實(shí)際績(jī)效，而不同的促銷手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來說，促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷�，F(xiàn)代企業(yè)在防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻時(shí)，對(duì)促銷手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問題。

　　首先，產(chǎn)品屬性不同，對(duì)促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費(fèi)品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來說，生活消費(fèi)品運(yùn)用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷對(duì)機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。

　　其次，產(chǎn)品生命周期對(duì)促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費(fèi)品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長(zhǎng)期和成熟期時(shí)，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對(duì)產(chǎn)品銷路的影響會(huì)逐漸加大。

　�。�3）價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降；降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如，長(zhǎng)虹原本只在一地（綿陽本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營(yíng)，規(guī)模上來后就大幅度降價(jià)，壓庫促銷又?jǐn)U大市場(chǎng)占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長(zhǎng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。

　　5．撤退防御

　　商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場(chǎng)，等于是自尋死路。

　　例如，美國(guó)強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂膚爽”，向強(qiáng)生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，強(qiáng)生公司無法以競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強(qiáng)生沒有負(fù)隅頑抗，于1981年撤離美國(guó)紙尿布市場(chǎng)，當(dāng)年的市場(chǎng)占有率僅有10％，估計(jì)損失1500萬元。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī)。

　　“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會(huì)”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會(huì)壓力、技術(shù)問題、政治需要等都可能造成對(duì)企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅，要該撤即撤，保存實(shí)力。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案4

　　策劃方案

　　(說明：此文為WORD文檔，下載后可直接使用)

　　一汽-大眾汽車有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通過國(guó)家驗(yàn)收。20xx年12月7日，一汽-大眾公司轎車二廠正式建成投產(chǎn)。經(jīng)過不斷發(fā)展，一汽-大眾公司現(xiàn)已形成日產(chǎn)1000多輛整車的生產(chǎn)能力，同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分整車、總成及零部件的出口。

　　一汽-大眾汽車有限公司采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界名牌產(chǎn)品-捷達(dá)、寶來、高爾夫、開迪、奧迪系列轎車。它的建成，使我國(guó)轎車工業(yè)進(jìn)入了大規(guī)模生產(chǎn)的新時(shí)期。國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部確認(rèn)一汽-大眾為“技術(shù)先進(jìn)企業(yè)”，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局授予一汽-大眾為“中國(guó)汽車制造名優(yōu)企業(yè)”，國(guó)家機(jī)械局授予一汽-大眾為“在促進(jìn)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步工作中做出重大貢獻(xiàn)者”一等獎(jiǎng)。1998年，一汽-大眾正式通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證；20xx年，一汽-大眾通過ISO9001(20xx版)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，并榮獲ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證證書。

　　一汽大眾汽車營(yíng)銷市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

　　（一）、人口環(huán)境分析

　　人口環(huán)境是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要因素，人口的多寡直接決定了市場(chǎng)容量。有購(gòu)買能力且有購(gòu)買欲望的人便構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，其數(shù)量越多，市場(chǎng)規(guī)模也就越大。人口環(huán)境中的出生率、死亡率、人口密度、流動(dòng)性、地理分布、人口結(jié)構(gòu)等，對(duì)市場(chǎng)需求都會(huì)產(chǎn)生影響。企業(yè)必須認(rèn)真注視人口環(huán)境的變化，及時(shí)捕捉機(jī)會(huì)，調(diào)整戰(zhàn)略，使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中領(lǐng)先一步。

　　1．人口的數(shù)量與增長(zhǎng)速度

　　我國(guó)現(xiàn)有人口數(shù)已超過13億，增長(zhǎng)速度較快。目前，盡管我國(guó)資源的絕對(duì)數(shù)在世界上位于前列，但人均占有量卻低于世界平均水平，并使我國(guó)人均資源消費(fèi)水平偏低，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來了一定困難；同時(shí)，眾多的人口又使我國(guó)成為世界上最大的潛在市場(chǎng)。隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。企業(yè)應(yīng)掌握我國(guó)人口數(shù)量及其

　　增長(zhǎng)，不斷拓寬目標(biāo)市場(chǎng)，為創(chuàng)造佳績(jī)奠定基礎(chǔ)。

　　2．人口的'地理分布特點(diǎn)及地區(qū)間的流動(dòng)性

　　我國(guó)人口的地理分布極不平衡，如果從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線將我國(guó)分為東南和西北兩大部分，則東南部的人口數(shù)約占總?cè)丝诘?4%，而西北部的人口數(shù)僅占總?cè)丝诘?%。可見，我國(guó)東南部的人口密度大，西北部的人口密度小。隨著對(duì)外開放和經(jīng)濟(jì)改革的深入，我國(guó)經(jīng)濟(jì)日趨繁榮，人口的地區(qū)間流動(dòng)性大大增強(qiáng)。我國(guó)人口流動(dòng)的特點(diǎn)是：農(nóng)村人口大量流入城市或工礦地區(qū)；內(nèi)地人口遷往沿海經(jīng)濟(jì)開放地區(qū)；經(jīng)商、學(xué)習(xí)、觀光、旅游等使人口流動(dòng)加速。企業(yè)如何針對(duì)人口的地理分布特點(diǎn)及地區(qū)間的流動(dòng)性趨向，改善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，有著重要意義。

　　3．人口結(jié)構(gòu)

　　人口結(jié)構(gòu)主要包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)等。我國(guó)人口年齡結(jié)構(gòu)的顯著特點(diǎn)是：現(xiàn)階段，青少年比重約占總?cè)丝诘囊话�，也就是說，在未來10—20年內(nèi)，嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長(zhǎng)；到21世紀(jì)，將出現(xiàn)“人口老齡化”現(xiàn)象，屆時(shí)有關(guān)保健用品、營(yíng)養(yǎng)食品以及老年人生活、休閑娛樂等用品的生產(chǎn)企業(yè)將有機(jī)會(huì)得到充分發(fā)展。從家庭結(jié)構(gòu)來看，“三口之家”的家庭模式已很普遍，并逐漸由城市向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展，“四世同堂”的現(xiàn)象已經(jīng)很少。家庭的小型化使得家庭數(shù)量激增，這必然刺激家具、住房、家用電器、炊具等需求的快速增長(zhǎng)，為這些行業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　（二）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2.1、20xx年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)

　　首先，凈出口在20xx年面臨非常嚴(yán)峻的局面。20xx年是我國(guó)出口持續(xù)保持20%以上高增長(zhǎng)的第六年，凈出口約2700億美元，貿(mào)易順差增長(zhǎng)過快（超過50%），國(guó)際收支不平衡。其原因有三個(gè)：1.長(zhǎng)期采取的偏高的出口退稅及對(duì)外商采取過多的優(yōu)惠政策，對(duì)出口增長(zhǎng)形成過強(qiáng)的刺激。2.國(guó)內(nèi)投資增長(zhǎng)過度，而內(nèi)需不足，需要通過出口來消化。3.受國(guó)際原材料價(jià)格上升以及國(guó)內(nèi)資源價(jià)格偏低的共同影響，石油，糧食等初級(jí)產(chǎn)品出口增長(zhǎng)過快。 20xx年主動(dòng)性出口政策調(diào)整，內(nèi)外資稅率統(tǒng)一，勞動(dòng)法頒布等政策措施減緩了出口增長(zhǎng)速度；但由于投資過度形成的產(chǎn)能過剩仍然需要出口消化；而近期國(guó)際經(jīng)濟(jì)形

　　由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)很快好轉(zhuǎn)，20xx年的出口形勢(shì)將會(huì)非常嚴(yán)峻。

　　其次，投資方面面臨宏觀調(diào)控和刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平衡關(guān)系。20xx年我國(guó)城鎮(zhèn)居名固定資產(chǎn)投資148104億元人民幣，連續(xù)第五年高速增長(zhǎng)。主要存在四個(gè)方面的問題：

　　1.投資高位運(yùn)行，使生產(chǎn)資料價(jià)格增長(zhǎng)明顯加快，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)品價(jià)格上漲，產(chǎn)生通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)。

　　2.新開工項(xiàng)目增加過多，地方政府和銀行的投資沖動(dòng)加大，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)全面過熱。

　　3.高耗能高排放行業(yè)增長(zhǎng)過快，節(jié)能環(huán)保形勢(shì)嚴(yán)峻。

　　4.房地產(chǎn)投資過熱，加劇房地產(chǎn)泡沫的風(fēng)險(xiǎn)。 20xx年由于宏觀調(diào)控政策效果逐步顯現(xiàn)，原材料成本增加，外部宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)投資增長(zhǎng)的拉動(dòng)減弱，投資開始放緩。xx年我國(guó)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增速為26.1%，但扣除價(jià)格因素之后，實(shí)際增速已呈較大幅度下降。全年投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)略低于20xx年。從支撐我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)因素看，房地產(chǎn)和汽車兩大先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的加速增長(zhǎng)，帶動(dòng)重化工業(yè)的。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案5

　　前言

　　今 年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各 種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄 力來到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：

　　1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

　　2、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

　　3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;

　　4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

　　5、烏市工作排期執(zhí)行。

　　一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

　　建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：

　　第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

　　1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開發(fā)的要求;

　　2、終端開拓的基本步驟

　　3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

　　4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

　　5、白酒營(yíng)銷的基本技巧

　　培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

　　第二、定于本月x日開始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

　　1、實(shí)際操作過程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。

　　2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

　　3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。

　　第三，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成。

　　二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

　　a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

　　基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

　　b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

　　首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒有超過100元以上的終端。

　　爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣， 因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)， 關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

　　現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

　　第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

　　第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

　　酒 店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開發(fā)隊(duì)伍，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。

　　這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：

　　1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來保證。

　　2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。

　　第 二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階 段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守 游戲規(guī)則。

　　3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第 二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終 端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。

　　4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。

　　5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

　　(1)鋪貨終端數(shù);

　　(2)鋪貨量基本底線。

　　(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

　　6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

　　三、營(yíng)銷導(dǎo)入過程

　　營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

　　差 異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完 后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的'70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受，并有 合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

　　當(dāng)進(jìn)入到第 二次購(gòu)買時(shí)，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng)，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成 第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。

　　我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

　　特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ�不上，�?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)�就此而把產(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。

　　四、天山劍酒的廣告策略

　　天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

　　1、 五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆�招收一批宣傳員，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動(dòng)人由來和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來，讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。

　　2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè) 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。

　　3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

　　4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

　　5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

　　6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。

　　7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

　　尾語

　　一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案6

　　摘要：

　　２１世紀(jì)營(yíng)銷人才成為市場(chǎng)人才需求前三甲之一，相應(yīng)的對(duì)于營(yíng)銷人才的職業(yè)素質(zhì)要求也越來越高。本文闡述了中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的重要性，簡(jiǎn)要敘述了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)，并從課程設(shè)置、教學(xué)改革以及教師隊(duì)伍建設(shè)三方面提出了職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的策略。

　　關(guān)鍵詞：

　　中職；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

　　眾所周知，眾所周知，職業(yè)技術(shù)教育是為社會(huì)培養(yǎng)具有專業(yè)技能的實(shí)用型人才，而市場(chǎng)營(yíng)銷這類專業(yè)往往是經(jīng)濟(jì)類中非技工型，在很多學(xué)校這類專業(yè)學(xué)生的素質(zhì)培養(yǎng)容易被冷落，從而忽視市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)。中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，正處于個(gè)人價(jià)值觀形成的關(guān)鍵時(shí)期，作為教師要幫助學(xué)生強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　�。敝新毷袌�(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的重要性

　　中職教育的定位主要是“德為魂、能為本、職為先”，因此中職的人才培養(yǎng)目標(biāo)和模式有別于高職院校和本科院校，更加強(qiáng)調(diào)學(xué)生的技能和實(shí)際工作能力，學(xué)生畢業(yè)后就可能會(huì)直接參加工作，面臨社會(huì)的各種競(jìng)爭(zhēng)，因此對(duì)于學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)要求更加高于高等院校［１］。中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相對(duì)于其它專業(yè)具有非常鮮明的特點(diǎn)，對(duì)于學(xué)生的內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)要求都非常高，要求學(xué)生德、智、體、美全面發(fā)展，不僅要具備豐富的營(yíng)銷理論，也要有非常豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)歷，只有具備良好職業(yè)素質(zhì)人員才能適應(yīng)社會(huì)需要。因此，加強(qiáng)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　�。彩袌�(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生需要具備的基本職業(yè)素質(zhì)

　　對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來說，應(yīng)具備以下幾個(gè)基本職業(yè)素質(zhì)：第一，職業(yè)意識(shí)。職業(yè)意識(shí)是所有從業(yè)人員都應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)之一，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人才來說，職業(yè)意識(shí)主要是指對(duì)自身所從事的崗位的綜合認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)以及情感認(rèn)知，也包括正確認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)營(yíng)銷行業(yè)中的其它崗位，要求從業(yè)者要提高工作熱情，樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。第二，職業(yè)道德。市場(chǎng)營(yíng)銷人才應(yīng)具備的基本職業(yè)道德應(yīng)應(yīng)該包括明禮誠(chéng)信、愛崗敬業(yè)、遵紀(jì)守法等基本品質(zhì)，除此之外還要具備強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)。第三，職業(yè)心理。市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該具備持之以恒、不斷進(jìn)取、不怕失敗、勇?lián)��?zé)任、追求成功等基本的職業(yè)心理素質(zhì)［２］。第四，職業(yè)能力。市場(chǎng)營(yíng)銷人員除了要具備專業(yè)的營(yíng)銷技巧外，還需要良好的社交禮儀、商務(wù)談判、市場(chǎng)分析等綜合能力。第五，職業(yè)習(xí)慣。市場(chǎng)營(yíng)銷人員在平時(shí)的工作和生活中，都要養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，主要包括良好的舉止言談、適合的'著裝搭配、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、縝密的思維方式等，只有堅(jiān)持做到這些才能成為一名合格的營(yíng)銷人才。

　�。持新毷袌�(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)策略

　�。常�１課程體系建設(shè)要重視學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)：培養(yǎng)中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，首要的就是進(jìn)行課程體系建設(shè)的改革，要以營(yíng)銷崗位所需要的能力作為出發(fā)點(diǎn)，將職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的相關(guān)內(nèi)容融入課程設(shè)置當(dāng)中。首先要對(duì)現(xiàn)有的先關(guān)課程進(jìn)行融合，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力，拓寬學(xué)生的知識(shí)面。例如可以將營(yíng)銷技巧、商務(wù)談判、商務(wù)禮儀等相關(guān)的課程直接整合為《商務(wù)談判與營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)》。其次，要主動(dòng)整合課程校本，例如在商務(wù)禮儀和社交禮儀的整合當(dāng)中，可以將音樂欣賞、交誼舞、油畫鑒賞、歷史知識(shí)、餐桌禮儀等融合到一門課程，全面提高學(xué)生的綜合素養(yǎng)；再次，在課程設(shè)置上要注重設(shè)置實(shí)踐環(huán)節(jié)，要開社會(huì)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)周等課程。最后，要建立健全課程考核體系，既要考察學(xué)生的理論掌握情況，也要考核學(xué)生的實(shí)際操作能力、理論運(yùn)用能力等綜合素養(yǎng)，側(cè)重對(duì)學(xué)生營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷案例分析等能力的考核。

　　３．２加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)改革，優(yōu)化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)措施：首先，要明確中職市場(chǎng)營(yíng)銷的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷課程不同于其它學(xué)科，更加注重理論的應(yīng)用性和學(xué)生的實(shí)踐能力，因此中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是具有實(shí)用技能的復(fù)合型人才，在教學(xué)過程中要重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧和綜合素養(yǎng)的全方位提升。其次，教學(xué)過程中要采用先進(jìn)的教學(xué)手段。信息及技術(shù)的發(fā)展為教學(xué)提供了多樣化的技術(shù)手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過程中，授課教師要學(xué)會(huì)借助多媒體進(jìn)行教學(xué)展示，拓寬學(xué)生的知識(shí)面。采用多媒體教學(xué)不僅可以強(qiáng)化學(xué)生的理論轉(zhuǎn)換率，還能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)質(zhì)量。最后，還要采取形式多樣的教學(xué)方法。一是案例教學(xué)法。在教學(xué)過程中，授課教師要通過真實(shí)的營(yíng)銷案例向?qū)W生講述營(yíng)銷的技巧和注意事項(xiàng)，這樣才能激發(fā)學(xué)生的積極性和主動(dòng)性；二是情景教學(xué)法。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)過程中，要經(jīng)常進(jìn)行情景模擬等活動(dòng)，讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時(shí)，還能訓(xùn)練學(xué)生的應(yīng)變能力。除此之外，還要廣泛運(yùn)用模擬實(shí)驗(yàn)法、技能競(jìng)賽法等方式，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

　�。常�３打造高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷教師隊(duì)伍：中職市場(chǎng)營(yíng)專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的高低不僅與課程設(shè)置、教學(xué)方法有關(guān)，還受到授課教師專業(yè)技能和知識(shí)結(jié)構(gòu)的影響。從當(dāng)前我國(guó)的中職教育來看，很多教師的自身素養(yǎng)和專業(yè)能力都相對(duì)欠缺，直接影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此中職學(xué)校要加強(qiáng)營(yíng)銷教師隊(duì)伍建設(shè)，要組織營(yíng)銷教師通過企業(yè)實(shí)訓(xùn)、頂崗鍛煉等培訓(xùn)提高授課教師的職業(yè)意識(shí)和專業(yè)技能，除此之外還要注意引進(jìn)優(yōu)秀的“雙師型”人才，不斷提高教師隊(duì)伍的水平�？傊�，中職院校要注重市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，通過優(yōu)化課程設(shè)置、創(chuàng)新教學(xué)方法以及打造高水平的營(yíng)銷教師隊(duì)伍等策略切實(shí)提高中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)，為社會(huì)培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才。

　　參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案7

　　一、市場(chǎng)分析

　　制定營(yíng)銷策劃案的第一步是對(duì)決定有效營(yíng)銷策略所需重要信息的回顧和總結(jié)。

　　1、企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

　　企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)是用來識(shí)別企業(yè)屬性或企業(yè)存在的原因的。通過明確目標(biāo)和任務(wù)，營(yíng)銷策劃人員可以盡可能的做出努力來使企業(yè)運(yùn)作的更好。

　　2、市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略

　　總結(jié)企業(yè)所運(yùn)營(yíng)的整個(gè)市場(chǎng)狀況和目前所運(yùn)用的營(yíng)銷策略。企業(yè)需要確定讓企業(yè)運(yùn)作的更好的相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)有哪些。

　　3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　作為營(yíng)銷策劃案一個(gè)很重要的部分，需要對(duì)相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客戶群的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)細(xì)致的分析。有針對(duì)性地評(píng)估他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

　　4、外部環(huán)境分析

　　企業(yè)的外部環(huán)境因素對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響很大。這些因素包括：經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)、與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、技術(shù)、成本，以及社會(huì)的期望和需求。

　　5、內(nèi)部環(huán)境分析

　　企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是對(duì)企業(yè)現(xiàn)在與過去業(yè)績(jī)的總結(jié)決定的。這一總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和生產(chǎn)方法、具體營(yíng)銷活動(dòng)、人事安排以及財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。

　　二、營(yíng)銷策略

　　營(yíng)銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)和針對(duì)每一目標(biāo)市場(chǎng)所涉及的營(yíng)銷組合的

　　詳細(xì)描述。

　　1、目標(biāo)和/預(yù)期效果

　　營(yíng)銷策略需要包括對(duì)企業(yè)計(jì)劃所要達(dá)到的.目標(biāo)的詳細(xì)描述或者對(duì)營(yíng)銷工作所要產(chǎn)生的預(yù)期效果的描述。

　　2、目標(biāo)市場(chǎng)描述

　　營(yíng)銷策略清楚地指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)、定位和市場(chǎng)中的具體人員的溝通。一個(gè)營(yíng)銷策劃案中可能會(huì)指出多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，但是對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合。

　　3、市場(chǎng)定位

　　市場(chǎng)定位是對(duì)營(yíng)銷組合質(zhì)量的一個(gè)詳細(xì)描述，它可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)和吸引潛在客戶的不同而不同。

　　4、營(yíng)銷組合描述

　　它包括對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷組合要素的完整描述。產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如何定價(jià)、分銷、促銷以及對(duì)每一參與營(yíng)銷組合實(shí)施工作的人明白企業(yè)計(jì)劃在做什么的詳細(xì)描述。

　　三、行動(dòng)計(jì)劃

　　營(yíng)銷策劃案的最后一個(gè)部分是指出完成營(yíng)銷策略所需要的具體活動(dòng)有哪些，并評(píng)估最終的營(yíng)銷策略。

　　1、活動(dòng)/安排/預(yù)算

　　營(yíng)銷策略是需要一系列的營(yíng)銷活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)的�；顒�(dòng)內(nèi)容包括明確活動(dòng)開展的時(shí)間和如何開展活動(dòng)。需要指派特定人去參與具體營(yíng)銷活動(dòng)。這些人可能來自企業(yè)內(nèi)部，也可能來自企業(yè)外部。需要制作一個(gè)詳細(xì)的營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算。

　　2、評(píng)估流程

　　評(píng)估流程是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)是否按時(shí)完成，以及營(yíng)銷活動(dòng)開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營(yíng)銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場(chǎng)是否滿意來決定。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案8

　　活動(dòng)背景簡(jiǎn)介：這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力，人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行，給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量。活動(dòng)主題：在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。

　　地點(diǎn)：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

　　參賽目的：學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系，提高實(shí)踐能力。

　　活動(dòng)目標(biāo)：做更好的自己，做最好的團(tuán)隊(duì)。

　　二：介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌，在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛。

　　三：市場(chǎng)分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷，武職在校生兩萬左右，我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課，所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來營(yíng)銷我們的產(chǎn)品，所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。

　　四：競(jìng)爭(zhēng)分析;在我們學(xué)校附近的服裝店，路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些，對(duì)我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的`支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助，我們有更多的優(yōu)勢(shì)，我們可以流動(dòng)宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。

　　五：營(yíng)銷策略;校園推廣計(jì)劃：

　　A:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。

　　B:我們可以和學(xué)校團(tuán)委，學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作，可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力，從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。

　　C:通過校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系，在校報(bào)，廣播，電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品�；蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。

　　D:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷;通過上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。

　　E:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù)，地點(diǎn)主要在人流較大的地方。

　　F:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析，對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力，以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案，以及在操作中的應(yīng)變措施，銷售細(xì)節(jié)，團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。

　　六：我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球，針對(duì)年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營(yíng)銷方針，以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好，也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同，把安踏的理念貫穿之中，在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹立良好口碑，打入校園營(yíng)銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個(gè)性，團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去，我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義，我覺得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任，對(duì)舉辦者，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)感恩，這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。

　　活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張，50元，架字租用50元，保險(xiǎn)費(fèi)100元，互動(dòng)游戲50元。

　　參賽團(tuán)隊(duì)：

　　隊(duì)長(zhǎng)姓名：xxxx，

　　聯(lián)系電話:xxxx

　　1.建材市場(chǎng)的特征分析

　　1.1市場(chǎng)消費(fèi)需求非彈性需要

　　建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ)，市場(chǎng)需求量具有一定的比例要求。例如水泥的價(jià)格下降，建筑業(yè)并不會(huì)因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時(shí)不增加諸如人工費(fèi)、機(jī)械使用與維修費(fèi)等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價(jià)格、或建筑產(chǎn)品市場(chǎng)需求大量增加、或可以長(zhǎng)時(shí)間存放而不損害使用價(jià)值等，建筑企業(yè)才會(huì)因水泥降價(jià)而大幅度增加購(gòu)買量。

　　1.2建材市場(chǎng)波動(dòng)性與區(qū)域性

　　建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性，會(huì)比消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國(guó)大部分地區(qū)建材價(jià)格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動(dòng)，且幅度也更大。其波動(dòng)的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個(gè)利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理?xiàng)l件的關(guān)系十分緊密，不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的，建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。

　　1.3消費(fèi)具有集中性和延伸性

　　建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項(xiàng)目的影響，根據(jù)國(guó)家工程建設(shè)規(guī)劃，消費(fèi)活動(dòng)往往在某一時(shí)間或某一地點(diǎn)比較集中，建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性，具有集中消費(fèi)特點(diǎn)。建材產(chǎn)品的市場(chǎng)需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的要求延伸而來的。例如，水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是：水泥←建筑企業(yè)需求←房地產(chǎn)公司需求←商品房需求←消費(fèi)者住宅需求，顯然，對(duì)水泥產(chǎn)品的需求，實(shí)質(zhì)上是從消費(fèi)品(住宅)的需求延伸而來的。

　　2.建材市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

　　2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大

　　建材是基建最重要的材料之一，屬于建材市場(chǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑，特別是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡，使水泥市場(chǎng)感受到寒意，市場(chǎng)越做越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，建筑工程材料大多招標(biāo)，價(jià)格壓得很低，相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場(chǎng)，企業(yè)報(bào)給經(jīng)銷商的價(jià)就已經(jīng)高出了中標(biāo)價(jià)，即使經(jīng)銷商不再加價(jià)，要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系，是自由的、獨(dú)立的個(gè)體，有權(quán)決定去哪家公司做項(xiàng)目經(jīng)銷。

　　2.2建材市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷水平較低

　　工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念，營(yíng)銷策略運(yùn)用的不合理，工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄，深度淺，產(chǎn)品規(guī)格少，結(jié)構(gòu)單一，企業(yè)資源利用率低。營(yíng)銷渠道還依靠高層社會(huì)關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程�；蛘叽蠖鄶�(shù)工程建材企業(yè)的所有營(yíng)銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上，業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項(xiàng)目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同，還要負(fù)責(zé)資金的回籠，市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn)，更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營(yíng)銷的組織設(shè)計(jì)功能。工程建材企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品隨意夸張擴(kuò)大，刻意隱瞞其缺點(diǎn)，久而久之，導(dǎo)致企業(yè)形象不佳，客戶忠誠(chéng)度持續(xù)走低，導(dǎo)致市場(chǎng)很難得到穩(wěn)定。

　　2.3市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，應(yīng)收賬款的回收難

　　當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中，缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職，將失去很多客戶，給企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)斐奢^大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資，建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、因?yàn)檎袠?biāo)，價(jià)格壓得很低，而且整個(gè)銷售環(huán)節(jié)銷售費(fèi)用較高，因此企業(yè)本來的利潤(rùn)回報(bào)就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，賬款無法回收對(duì)企業(yè)影響極大。資金回籠周期長(zhǎng)應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬準(zhǔn)備率高是工程建材企業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。

　　3.建材營(yíng)銷策略對(duì)策

　　3.1加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

　　市場(chǎng)調(diào)研的目的是準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，認(rèn)識(shí)購(gòu)買行為，市場(chǎng)調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向，為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了工程建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方面，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買行為的差異，只要通過市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù);另一方面，不同地域的建筑市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來說，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋�拓展產(chǎn)品的深度，即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　3.2建立健全銷售渠道

　　銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑，是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。根據(jù)工程建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷，能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化而及時(shí)采取對(duì)策;外地宜采取代理制，通過選擇有實(shí)力操作的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷資源，往往能迅速贏得市場(chǎng)。

　　3.3建立品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷

　　品牌經(jīng)營(yíng)就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的行為，真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好，以便把它作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有效支撐，利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場(chǎng)促銷。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度，搞好品牌定位。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案9

　　一、生活水平與服裝觀念

　　1。生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

　�、俜�裝是護(hù)體之物；

　　②服裝是遮羞之物

　�、鄯�裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；

　　④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。

　　2。生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

　�、俜�裝是生活快樂之物；

　　②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；

　�、鄯�裝是心理滿足之物；

　　④服裝是社會(huì)流行要求之物。

　　二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生

　　消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。

　　三、服裝流行的特點(diǎn)

　　1。新穎性

　　這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的`表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。

　　2。短時(shí)性

　　“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

　　3。普及性

　　一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。

　　4。周期性

　　一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。

　　四、服裝流行的基本規(guī)律

　　經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。

　　一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2。4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。

　　五、服裝流行的基本法則

　　美國(guó)學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：

　　1。流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。

　　2．流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。

　　3。流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

　　4。任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。

　　5。任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

　　六、服裝流行花期

　　根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做“流行花期”。

　　1�；ɡ倨凇�—流行啟蒙期（顧客數(shù)占10%）；

　　2。花放期——流行追逐期（顧客數(shù)增35%）；

　　3�；�紅期——流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）；

　　4�；〝∑凇�—流行跌落期（顧客數(shù)增15%）。

　　服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì)“甩貨”加速其跌落。

　　七、服裝六大屬性

　　品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。

　　八、服裝二大族類

　　品牌族與款式族。

　　1。一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝；

　　2。另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。

　　3。一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象；

　　4。另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn)。

　　九、女性顧客三大族

　　筆者認(rèn)為，觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生。

　　筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：

　　1。紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者；

　　2。黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者；

　　3。白項(xiàng)族——項(xiàng)上無飾物者。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案10

　　摘要：

　　市場(chǎng)營(yíng)銷作為中職教學(xué)中內(nèi)容較多且具有抽象特點(diǎn)的課程，對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)來說還是較為困難的，教師在教學(xué)過程中扮演的是學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者與幫助者。正確引導(dǎo)學(xué)生更加有效地學(xué)習(xí)，通過教師不斷創(chuàng)新教學(xué)方式，以情境教學(xué)的方式讓學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)有一個(gè)較為系統(tǒng)的概念與行動(dòng)導(dǎo)向。本文主要闡述了在中職教學(xué)中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)導(dǎo)向情境教學(xué)應(yīng)用于課堂中進(jìn)行分析與研究，從中得到更加有效的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，不斷促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)能力的不斷進(jìn)步。

　　關(guān)鍵詞：

　　中職市場(chǎng)營(yíng)銷；行動(dòng)導(dǎo)向；情境教學(xué)法；學(xué)生自主學(xué)習(xí)；應(yīng)用研究

　　市場(chǎng)營(yíng)銷課程的內(nèi)容相對(duì)繁多，較為抽象，因此學(xué)生學(xué)習(xí)起來會(huì)有一些困難。面對(duì)這種情況，教師要改變以往固定的教學(xué)方式，不斷激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的激情與學(xué)習(xí)興趣，以學(xué)生發(fā)展為主，以提高學(xué)生實(shí)踐能力為教學(xué)的主要目的，從而使市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的教學(xué)效果更加有效。中職學(xué)生的學(xué)習(xí)主要是為以后的就業(yè)打基礎(chǔ)，所以要更加重視學(xué)生實(shí)踐能力，但是學(xué)生學(xué)習(xí)能力還處于不成熟狀態(tài)，因此教師要幫助學(xué)生創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境，使學(xué)生綜合能力得到充分發(fā)展。

　　一、情境教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用

　　情境教學(xué)偏重于對(duì)現(xiàn)實(shí)情境的還原，因此教師要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)較為符合當(dāng)時(shí)所要研究的環(huán)境，當(dāng)然，教師也要根據(jù)班級(jí)的實(shí)際狀況考量情境的創(chuàng)設(shè)，通過對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，可以較為合適地將學(xué)生分為幾個(gè)小組進(jìn)行合作學(xué)習(xí)，這也方便學(xué)生真正參與到教學(xué)之中，同時(shí)學(xué)生之間以小組為單位進(jìn)行學(xué)習(xí)，會(huì)使他們能夠進(jìn)行學(xué)習(xí)上的促進(jìn)與監(jiān)督，同樣會(huì)使學(xué)生真正能夠?qū)W到知識(shí)。在社會(huì)上就需要有合作精神，只有良好配合與協(xié)作才能真正走向成功。學(xué)生之間以小組形式進(jìn)行活動(dòng)，教師通過比賽形式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，從而達(dá)到事半功倍的效果。

　　1.創(chuàng)設(shè)較為真實(shí)的情境，使學(xué)生真正學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)與聯(lián)系，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行積極探索。在創(chuàng)設(shè)情境過程中一定要以學(xué)生為教學(xué)主體，以教材為教學(xué)的主要參考物，明確教學(xué)目標(biāo)，在教學(xué)內(nèi)容中加入相對(duì)來說具有啟發(fā)性與思考性的知識(shí)。例如：當(dāng)教學(xué)“客戶關(guān)系管理”時(shí)，首先教師可以向?qū)W生提問：“如何處理與客戶之間的關(guān)系？”從而打造一個(gè)與學(xué)習(xí)的知識(shí)有關(guān)的氣氛，使學(xué)生更加能夠融入課堂教學(xué)之中，教師也可以利用小組合作，使小組之間進(jìn)行更加真實(shí)的學(xué)習(xí)，教師可以讓小組進(jìn)行分角色，客戶都是代表自己公司的利益，當(dāng)學(xué)生將自己放在角色中就會(huì)體會(huì)到處理客戶關(guān)系的關(guān)鍵性因素，使學(xué)習(xí)能力有一定提高。

　　2.在教學(xué)中運(yùn)用多媒體設(shè)備，可以使學(xué)生理解相對(duì)抽象的知識(shí)更加容易，通過教育知識(shí)中所闡述的，情境教學(xué)中的多媒體展示就屬于直觀教學(xué)原則，這種教學(xué)方式使學(xué)生體會(huì)得更加真切。例如：在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)中，我們可以通過視頻或圖片方式，向?qū)W生展示“藍(lán)月亮”、“多芬”、“云南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳廣告與海報(bào)，看他們是怎么為消費(fèi)者留下好印象的，他們推銷的手法更傾向于哪些方面，首先就是形成完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，依據(jù)自己品牌的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣與創(chuàng)新。通過多媒體教學(xué)使課程更加容易理解，同時(shí)更加生動(dòng)，引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)習(xí)效率。

　　3.情境教學(xué)中多用串聯(lián)在一起故事情節(jié)，使學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解更加全面，更加深入。在課堂上模擬出的`情景，能夠更加有效地鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷手法。教師在教學(xué)過程中可以將相關(guān)角色分配給學(xué)生，學(xué)生即興模擬表演，從而使課堂氛圍進(jìn)入正軌，激發(fā)學(xué)生的積極性與參與性。例如：教師在講解相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)時(shí)，講到“供給”與“需求”，教師可以將買家與賣家的角色分配給學(xué)生進(jìn)行表演，并說說自己扮演這一角色所收獲到的知識(shí)，然后分享個(gè)大家，這樣就會(huì)使講課效率有所提高，同時(shí)使學(xué)生更加能夠理解課堂所學(xué)內(nèi)容。

　　二、情境教學(xué)法在中職教學(xué)中運(yùn)用的分析

　　情境教學(xué)方法在實(shí)施一段時(shí)間后，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行調(diào)查，考試調(diào)查顯示，學(xué)生的動(dòng)手與思考能力都有明顯提高，雖然情境教學(xué)的教法還存在一些不足，但是總體上來說還是對(duì)以往的教學(xué)方法有所創(chuàng)新，起到了促進(jìn)作用。通過情境教學(xué)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)興趣，可以提高中職生的職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)有利于學(xué)生分析問題解決問題的能力不斷進(jìn)步，而這些成果都離不開對(duì)教學(xué)方式的創(chuàng)新。

　　1.教師通過與學(xué)生之間的互動(dòng)增進(jìn)了對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況的了解，教師了解學(xué)生情況就可以結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)改變教學(xué)方式。例如：在教學(xué)過程中，教師在創(chuàng)設(shè)情境之前，要就之前學(xué)過的知識(shí)進(jìn)行提問，然后了解學(xué)生掌握情況，并在課后多與學(xué)生接觸，從而能更好地制訂計(jì)劃。

　　2.學(xué)生之間相互合作相互探索，有利于學(xué)生對(duì)問題有更加深入理解。教師對(duì)于那些學(xué)習(xí)上不太活躍的學(xué)生要多給予鼓勵(lì)，同時(shí)要鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上相互探索與相互合作。例如：教師安排一些較為真實(shí)的情景教學(xué)，可以讓學(xué)生以小組形式多參與，這樣學(xué)生就會(huì)有更多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從而使學(xué)生對(duì)知識(shí)和技能的掌握更加熟練。通過分析可以了解到教學(xué)方式是不斷創(chuàng)新發(fā)展的。隨著我國(guó)社會(huì)的不斷發(fā)展，培養(yǎng)技能型人才成為社會(huì)教育發(fā)展的趨勢(shì)，尤其是在中職教學(xué)中，教學(xué)方式不斷有新的突破，情境教學(xué)的方式會(huì)增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力，不斷培養(yǎng)出有能力為國(guó)家社會(huì)發(fā)展做出奉獻(xiàn)的人，中職學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷就是為了之后進(jìn)入社會(huì)能掌握一項(xiàng)技能，這項(xiàng)技能的培養(yǎng)就需要教師制訂詳細(xì)的教學(xué)計(jì)劃，創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的教學(xué)情境，培養(yǎng)學(xué)生思維能力及對(duì)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的認(rèn)識(shí)，從而不斷增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)能力，同時(shí)為中職教學(xué)提供較為有利的發(fā)展范例。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　［2］鐘璞，劉一聰.行為導(dǎo)向教學(xué)法在成人高等職業(yè)技術(shù)院校中的應(yīng)用與思考［J］.黑河學(xué)刊，20xx（06）.

　�。�3］崔任友.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式是落實(shí)素質(zhì)教育的有效途徑［J］.遼寧行政學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx（07）.

　�。�4］黃浩伶.面向高職單招生的參與式教學(xué)探索［J］.廣西教育，20xx（39）.

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案11

　　摘要：

　　隨著各種旅客運(yùn)輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運(yùn)輸業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速崛起,鐵路客運(yùn)面臨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的鐵路運(yùn)輸組織管理體制和運(yùn)行機(jī)制同時(shí)制約了客運(yùn)營(yíng)銷的開展。本文從目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識(shí),分析了目前我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷存在的問題，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理手段,提升鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞：

　　鐵路；旅客運(yùn)輸；營(yíng)銷策略

　　近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

　　一、我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓�增加。�?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%。“十二五”期間，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬公里左右。預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)人均GDP將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

　　二、鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷建議

　　（一）產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運(yùn)輸失去了很多市場(chǎng)。所以，當(dāng)前鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實(shí)施CI戰(zhàn)略，加強(qiáng)塑形工程建設(shè)。

　　（二）定價(jià)策略實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策價(jià)格機(jī)制是市場(chǎng)機(jī)制的重要因素，因此，應(yīng)加快運(yùn)價(jià)機(jī)制改革，實(shí)行靈活運(yùn)價(jià)政策。（1）利用需求定價(jià)方法合理定價(jià)參照航空行業(yè)售票的需求定價(jià)方法，為了提高鐵路市場(chǎng)的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點(diǎn)，針對(duì)熱門車次和緊缺座別浮動(dòng)運(yùn)價(jià)。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運(yùn)、寒暑假和國(guó)慶假期期間，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(2)利用差別定價(jià)技巧合理分區(qū)定價(jià)由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達(dá)地區(qū)，也有欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，在制訂票價(jià)的時(shí)候，適應(yīng)市場(chǎng)需求獲得合理的.經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)實(shí)行區(qū)域運(yùn)價(jià)。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)可以給予一定價(jià)格優(yōu)惠，而對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以適度提高價(jià)格。

　�。ㄈ�）渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運(yùn)市場(chǎng)一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)促進(jìn)車票銷售具有重要作用。另外，我國(guó)鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實(shí)際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。

　�。ㄋ模┐黉N策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運(yùn)輸企業(yè)的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運(yùn)輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時(shí)還應(yīng)主動(dòng)向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購(gòu)買行為的各種短期促銷手段。鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)，鐵路運(yùn)輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運(yùn)用購(gòu)票抽獎(jiǎng)，購(gòu)票優(yōu)惠券，免費(fèi)提供餐飲，團(tuán)購(gòu)打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會(huì)、樣品陳列等方式。推廣時(shí)間短使得推廣對(duì)象集中在那些隨意性較大的或?qū)�價(jià)格敏感度高的顧客。要想營(yíng)業(yè)推廣成功，合理選擇營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)象是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時(shí)可實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鐵路客運(yùn)企業(yè)，掌握合理的營(yíng)銷策略，才能不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，取得更好的成效，在全國(guó)乃至世界市場(chǎng)中占有一席之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案12

　　一、前言

　　由于內(nèi)秦淮河從賽虹橋地區(qū)穿過，歷史上賽虹橋就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。

　　近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賽虹橋地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽為首的十家市場(chǎng)群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現(xiàn)改為南京燈具市場(chǎng));西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚(yáng)州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，市場(chǎng)廣告策劃賽虹橋建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須優(yōu)化賽虹橋貿(mào)易區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，樹立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。

　　二、市場(chǎng)概況

　　1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究

　　裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國(guó)家住房改革的目標(biāo)是：到20xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

　　同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步，講究生活品質(zhì)越來越成為人們特別是都市人的時(shí)尚�？梢灶A(yù)見，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來越大的比重。

　　因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言，遠(yuǎn)景是非常樂觀的。

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

　　就南京及周邊地區(qū)而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城，在賽虹橋的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性�，F(xiàn)以金艷衣飾城為例，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況。

　�、俚乩砦恢茫何挥谀暇┦泻游髦攸c(diǎn)開發(fā)區(qū)第一路江東路上，周邊有茶南小區(qū)、典雅居、金陵世紀(jì)園等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)南京地區(qū)。

　�、跔I(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達(dá)�？梢�，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，樓體外墻廣告具有極強(qiáng)的實(shí)力。

　�、叟涮追�務(wù)：提供汽車配送、電話訂購(gòu)、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾顧問、技術(shù)監(jiān)視、團(tuán)體電話、背景音樂等多項(xiàng)服務(wù)。可見金盛不僅硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。

　�、苷�體治理：金盛采用場(chǎng)地出租、團(tuán)體治理的模式，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量ISO9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費(fèi)贈(zèng)予精美購(gòu)物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購(gòu)物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的治理必將帶來一流的效益。

　�、轄I(yíng)銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告

　　三、消費(fèi)者研究

　　1、裝修新房的消費(fèi)者

　　96年南京城鎮(zhèn)居民人均年收進(jìn)為5209.

　　68元，以戶均人口3.26人計(jì)，年均家庭收進(jìn)1.7萬。按國(guó)際流行的房?jī)r(jià)收進(jìn)比，一般房?jī)r(jià)為家庭年收進(jìn)的3-6倍，則房?jī)r(jià)以5.1-10.2萬為宜。而南京地區(qū)房屋均勻價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)3500-4500，新區(qū)3000-3500，經(jīng)濟(jì)適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購(gòu)買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

　　2、裝修已有住房的消費(fèi)者

　　資料顯示，96年南京市民儲(chǔ)蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障改革、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲(chǔ)蓄。這也是近年我國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。

　　3、團(tuán)體消費(fèi)者

　　此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤(rùn)，必然努力降低本錢，而建材價(jià)格是其本錢構(gòu)成中的重要因素。

　　4、綜述

　　由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。賽虹橋要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，正確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

　　四、賽虹橋研究

　　1、上風(fēng)

　�、贇v史傳統(tǒng)：歷史上，賽虹橋地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得賽虹橋在建材市場(chǎng)中具有一種無形的權(quán)威上風(fēng)。同時(shí)由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區(qū)早已具有一定的`著名度。

　　②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，四周有鐵路，貨運(yùn)方便。另有19、21等公交車到達(dá)，消費(fèi)者交通方便。賽虹橋整個(gè)地區(qū)2.2萬平方公里，有很大的開發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區(qū)，甚至于全國(guó)。

　�、壅�策：南京市政府把賽虹橋地區(qū)作為南京十大貿(mào)易區(qū)之一，雨花區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營(yíng)造賽虹橋的區(qū)位上風(fēng)。這為賽虹橋地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

　　2、劣勢(shì)

　�、贍I(yíng)業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng)，如寶林、長(zhǎng)江等12莢冬零散建材門市80余戶，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)有國(guó)有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了賽虹橋地區(qū)市場(chǎng)，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備。

　　②配套服務(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì)對(duì)該地區(qū)實(shí)行“同一治理” 、“同一收費(fèi)” 、“同一宣傳” 、“同一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對(duì)象僅為業(yè)主，消費(fèi)者沾恩少。商家各自為戰(zhàn)，消費(fèi)者享受的服務(wù)無法與金盛同日而語。

　�、壅�體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區(qū)特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計(jì)劃地規(guī)模形成，治理難度大。各業(yè)主沒有整體觀念，治理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門面互相競(jìng)爭(zhēng)，沒有形成互補(bǔ)互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區(qū)環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。

　　④營(yíng)銷宣傳：缺乏現(xiàn)代整體營(yíng)銷觀念。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期的水平，營(yíng)銷手段單一

　　五、市場(chǎng)建議

　　1、定 位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔

　　2、宗 旨——薄利多銷

　　3、戰(zhàn) 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材、油漆為突破口

　　4、戰(zhàn) 略——打出賽虹橋這一品牌，強(qiáng)化地區(qū)上風(fēng)

　　5、品牌形象——價(jià)廉物美，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)

　　6、目標(biāo)市場(chǎng)——一般家庭裝潢，一般團(tuán)體裝潢

　　7、銷售方式——批發(fā)、零售、直銷

　　六、營(yíng)銷建議

　　單一廣告效果不佳，應(yīng)配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷

　　1、設(shè)計(jì)賽虹橋形象標(biāo)志，出現(xiàn)在所有有關(guān)廣告、宣傳品上

　　2、貿(mào)易區(qū)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序

　　3、印發(fā)宣傳小冊(cè)子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主

　　4、成立業(yè)主會(huì)議，溝通協(xié)調(diào)各方利益，以求內(nèi)部團(tuán)結(jié)

　　5、管委會(huì)定期出版內(nèi)部刊物，溝通治理者與業(yè)主

　　6、裝潢公司進(jìn)駐，提供有關(guān)咨詢

　　7、提供有關(guān)運(yùn)輸服務(wù)

　　8、設(shè)立投訴中心

　　9、增加部分生活服務(wù)，如飲食店、休息桌椅、廁所等

　　10、在報(bào)紙專業(yè)版設(shè)賽虹橋?qū)�欄，全方位先容賽虹橋歷史、產(chǎn)品、業(yè)主和經(jīng)營(yíng)情況等

　　11、新聞造勢(shì)，開展“優(yōu)惠木材展銷”、“優(yōu)惠油漆展銷”等

　　七、廣告策劃

　　1、廣告目標(biāo)

　　前期——依托賽虹橋的歷史上風(fēng)，推出“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象并以優(yōu)惠木材、油漆展銷配合

　　中期——通過賽虹橋只有一個(gè)的宣傳，深化其“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象，先容其他各類建材

　　后期——進(jìn)一步深化形象

　　2、媒介策略

　　路牌燈箱光為主，報(bào)紙橫幅為輔，電視廣告更次之。

　　A、路牌燈箱光地點(diǎn)

　　賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢(shì)形成整體感)

　　各大裝飾城四周(引導(dǎo)消費(fèi)者前來賽虹橋)

　　各居民區(qū)四周(引導(dǎo)消費(fèi)者)

　　各公交車站(進(jìn)步著名度)

　　對(duì)外交通要道(擴(kuò)大影響，開拓外地市場(chǎng))

　　B、橫幅光地點(diǎn)

　　主要交通要道(配合展銷節(jié)造勢(shì)，營(yíng)造熱鬧氣氛)

　　C、報(bào)紙廣告

　　展銷節(jié)開幕前一天幾當(dāng)天刊以半版廣告(造勢(shì)，可選揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)，影響廣泛)

　　D、各類宣傳小冊(cè)子，購(gòu)物指南

　　3、預(yù)算分配

　　廣告用度總額500萬，具體如下：

　　燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報(bào)紙廣告30萬

　　廣告制作費(fèi)10萬 其他用度50萬

　　4、廣告設(shè)計(jì)

　　A、路牌燈箱廣告(共兩則)

　　第一則 畫面：天平、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤

　　文字：賽虹橋，室內(nèi)裝飾我莢冬秀外惠中

　　意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價(jià)廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結(jié)合點(diǎn)。

　　廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果，實(shí)惠的價(jià)格，亦即物美價(jià)廉。

　　第二則 畫面：上海虹橋機(jī)場(chǎng)，南京虹橋飯店，淮安虹橋，太倉虹橋等，最上端為南京賽虹橋

　　文字：虹橋 何其多，賽虹橋卻只有一個(gè)

　　意圖：網(wǎng)羅華東地區(qū)虹橋之名，推出賽虹橋，加深

　　各地消費(fèi)者對(duì)南京賽虹橋的記憶

　　B、橫幅廣告

　　文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展

　　C、報(bào)紙廣告

　　揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)半版展銷廣告

　　D、報(bào)紙賽虹橋?qū)��?/p>

　　配合新聞造勢(shì)，先容賽虹橋情況和展銷盛況

　　八、廣告效果測(cè)定

　　廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測(cè)定，以隨時(shí)修改廣告策劃書。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案13

　　一、在市場(chǎng)大環(huán)境中尋找突破點(diǎn)

　　白酒市場(chǎng)龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤(rùn)空間，竟引無數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場(chǎng)。幾大名酒穩(wěn)坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動(dòng)。但是在中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下，還是有著自己的地盤和財(cái)富源泉。

　　白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢(shì)，其主要原因是其他酒類的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費(fèi)者的需求越來越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以，白酒市場(chǎng)還是有著相當(dāng)大的潛力和開發(fā)空間。

　　白酒市場(chǎng)的消費(fèi)需求在變化，消費(fèi)認(rèn)知在改變，變者通。其市場(chǎng)空間還有著巨大的容量，市場(chǎng)運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹碓絹硪?guī)范，競(jìng)爭(zhēng)手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題。

　　面對(duì)這樣的環(huán)境，這樣的市場(chǎng)，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點(diǎn)，雖然，已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無限，還有很多的買點(diǎn)可挖掘。中國(guó)人重情重義，講親情，講報(bào)恩……這些都是“a品牌”堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。

　　做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷;建立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的品牌形象。

　　二、啟動(dòng)情感按鈕，塑造情感品牌

　�、濉�產(chǎn)品定位：抓住高低檔兩端，向中檔擠壓，發(fā)展禮品空間。

　　根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)，同時(shí)在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng)，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng)。向中檔擠壓，就是根據(jù)市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)目的定點(diǎn)定量開發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間，目的就是做“情感營(yíng)銷”，讓a品牌真正的成為中國(guó)第一“情感”禮品酒。

　�、�、品牌定位

　　1、品牌概念：a品牌，作為一個(gè)新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開中國(guó)白酒市場(chǎng)泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”，轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn)，全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。

　　2、品牌形象定位：“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個(gè)親人、一個(gè)朋友、一個(gè)知己……每一瓶酒都代表著一個(gè)真情流露的故事�！癮品牌”酒植于中國(guó)傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn)，追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng)，發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的表達(dá)和渴望;她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì)，旨在讓消費(fèi)者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，達(dá)到真情的溝通。

　�、纭⒛繕�(biāo)消費(fèi)人群定位

　　根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次，其中a品牌以饋贈(zèng)為主要方式，走禮品路線，為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路，以量取勝，定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費(fèi)定位，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。

　　1、形象特征：

　　a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：a品牌鎖定的消費(fèi)人群，從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間，受過良好的教育。參加工作的時(shí)間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類人經(jīng)常參與各種社會(huì)活動(dòng)，有充分的機(jī)會(huì)接觸、消費(fèi)白酒，由此也形成了對(duì)白酒品牌的初步認(rèn)識(shí)。

　　b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：“a1”針對(duì)的消費(fèi)人群，主要是普羅大眾，年齡在20——80之間，參與社會(huì)分工，但由于分工屬性，經(jīng)濟(jì)收入比較有限。在這類人中，很大一部分對(duì)白酒情有獨(dú)鐘，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因，少有機(jī)會(huì)享受定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。

　　2、心理特征：

　　a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：因?yàn)榱己玫慕逃�背景，這類人知書達(dá)理，具備禮尚往來、尊師崇長(zhǎng)的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質(zhì)的享受，某些個(gè)體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象。

　　b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：這一類消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體，由于現(xiàn)實(shí)生活的具體和繁復(fù)，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來、尊師崇長(zhǎng)的道德觀念，但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制，他們考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的基本原則。

　　3、消費(fèi)形態(tài)：

　　a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)主動(dòng)權(quán)，他們的消費(fèi)較為隨心所欲。除開日常必備的開銷之外，常常為一時(shí)沖動(dòng)與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈(zèng)禮品，認(rèn)為這是溝通相

　　互感情的重要方式，并且依戀、享受于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂的事情。

　　b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群，a1酒的目標(biāo)消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特征。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對(duì)于理性的消費(fèi)者而言，在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目，他們會(huì)加以慎重的比較與分析，最后敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對(duì)于情感交流，他們將其生活化、具體化，呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。

　　㈣、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略探索

　　1、策略概述

　　“a品牌”的`品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略，將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合規(guī)劃，這幾個(gè)方面相互配合、相互彌補(bǔ)、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。

　　⑴、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對(duì)硬性廣告，通過創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、展示、傳播精美的平面形象，來達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中，產(chǎn)品形象指的是畫面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收、記憶產(chǎn)品的外型，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫面表現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過視覺與少量閱讀對(duì)品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識(shí)，從而對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報(bào)章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫冊(cè)等。

　�、�、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告。普通報(bào)紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽節(jié)、中秋等節(jié)日，以問候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實(shí)力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊(cè)、形象畫冊(cè)等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的畫冊(cè)與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。

　�、�、電視媒體宣傳是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意策略形式。一個(gè)有趣味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣傳，同時(shí)亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打動(dòng)人、以趣吸引人。另外，根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段，配合各類公關(guān)活動(dòng)，制作紀(jì)錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品、理解品牌，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。

　�、取⒕W(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來越重要的地位�，F(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報(bào)紙，但不能沒有網(wǎng)絡(luò)，它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞的重大責(zé)任;而普通消費(fèi)者當(dāng)中，有的人可以不看電視，但是離不開網(wǎng)絡(luò)，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動(dòng)，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

　�、�、終端歷來是酒類營(yíng)銷兵家必爭(zhēng)之地，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷的首要條件，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動(dòng)決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營(yíng)銷的態(tài)勢(shì)。

　　⑹、促銷品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無情，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。

　　2、策略分類概述：

　　a、平面表現(xiàn)策略

　�、拧�戶外廣告：

　　目的：通過宣傳產(chǎn)品和品牌形象，普及大眾知名度。

　　方式：通過設(shè)計(jì)獨(dú)特的各種戶外廣告，選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)發(fā)布，在相對(duì)迅捷的時(shí)段形成宣傳強(qiáng)勢(shì)，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點(diǎn)等，擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。具體形式，包括：

　　海報(bào)：宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化

　　臺(tái)卡：放置于專柜，小巧便于瀏覽

　　宣傳單：易于傳播，展示產(chǎn)品形象

　　噴繪：設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;

　　燈箱：設(shè)置于公交車侯車站等處，前期以產(chǎn)品形象為主，將產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里，后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。

　�、啤�報(bào)媒、雜志廣告：

　　目的：主要針對(duì)目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣傳。

　　方式：選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報(bào)紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。

　　⑶、招商手冊(cè)、形象手冊(cè)

　　目的：針對(duì)經(jīng)銷商利于產(chǎn)品招商工作的開展，或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。

　　方式：設(shè)計(jì)精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫冊(cè)，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注。

　　b、文字傳播策略

　�、�、報(bào)章雜志上發(fā)表軟文，投放時(shí)間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進(jìn)行推廣告，軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。

　�、�、專業(yè)媒體的專業(yè)報(bào)道與炒作，進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。

　�、恰⒄猩淌謨�(cè)、形象畫冊(cè)的文案，以精美、誠(chéng)懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品，以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷商，以生動(dòng)、優(yōu)厚的經(jīng)銷條件吸引經(jīng)銷商，促使其成為a品牌營(yíng)銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外，對(duì)招商、形象手冊(cè)的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合，與時(shí)俱進(jìn)、靈活地洞察市場(chǎng)反應(yīng)，以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。

　�、�、展會(huì)形象文案，展會(huì)策劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá)，以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會(huì)的方案策劃，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的策劃工作，并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法，以期通過展會(huì)，達(dá)到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。

　　c、電視媒體宣傳策略

　�、�、發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求，契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，以情動(dòng)人。

　�、�、拍攝專題短片，結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝。

　　⑶、以贊助、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段，加深影響力度。

　　d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

　�、�、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站：新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;

　�、�、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問卷調(diào)查;

　　⑶、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富，便于消費(fèi)者查詢，也便于經(jīng)銷商了解。

　　e、終端宣傳品

　�、�、大中型商場(chǎng)、超市、酒店：在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門口醒目處，設(shè)置專賣柜臺(tái)，配置pop廣告、展架等，促銷小姐身著體現(xiàn)專門設(shè)計(jì)的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺(tái)整體設(shè)計(jì)別致，與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧，與其他商品具有差異化�；蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O(shè)置醒目專柜，配置展架，臺(tái)卡。設(shè)置展臺(tái)，色調(diào)相對(duì)純粹、干凈、溫暖。

　�、�、小型超市、飯店：制作店招、設(shè)置x展架、臺(tái)卡、小掛畫，占據(jù)有利的地勢(shì)，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。

　　f、促銷禮品

　　硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。

　�、�、品牌整合傳播策略

　　“以情動(dòng)人，用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的核心思想。

　　1、傳播內(nèi)容方面：

　　目前，市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨(dú)特的地理環(huán)境，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容�！扒椤笔俏覀儌鞑サ暮诵膬�(nèi)容�！扒椤笨煞譃楹芏喾N，親情、友情、愛情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”。

　　2、傳播方式方面：

　　現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告公司、傳媒介見縫插針，現(xiàn)代廣告信息無所不在。主流四大媒體“電視、報(bào)媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇�！熬W(wǎng)絡(luò)、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動(dòng)……”都有自己的用武之地。面對(duì)激烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)?

　　“招招會(huì)，不如一招精”，任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力�！癮品牌”傳播方式以小型促銷、公關(guān)活動(dòng)為中心，展開普遍宣傳�？蛇x擇電視廣告、廣播、dm單(小畫冊(cè))、雜志輔助活動(dòng)內(nèi)容。

　　以“情感營(yíng)銷”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的形象。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案14

　　摘要：

　　電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過程中，其核心業(yè)務(wù)就是電力營(yíng)銷。供電企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都是以電力營(yíng)銷為依據(jù)，電力企業(yè)任何的生產(chǎn)都要為電力營(yíng)銷進(jìn)行服務(wù)，滿足企業(yè)電力營(yíng)銷的工作需求，最后才能為電力企業(yè)的更好發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在當(dāng)代的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)中，電力企業(yè)要想做好電力營(yíng)銷工作，首先要做的就是對(duì)電力營(yíng)銷工作進(jìn)行創(chuàng)新，在不斷的創(chuàng)新中去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的需要和解決各種問題，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。主要闡述了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下，電力營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；電力營(yíng)銷；發(fā)展

　　在新時(shí)期的發(fā)展中，電力體制隨著社會(huì)的發(fā)展不斷改革，電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，例如發(fā)電企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)、新能源開發(fā)與發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等等。在社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到壓力的存在，開始對(duì)服務(wù)有所重視，逐漸實(shí)行了專業(yè)的服務(wù)管理制度以及營(yíng)銷工作模式，合理運(yùn)用了現(xiàn)代化的信息管理體系。社會(huì)經(jīng)濟(jì)在向前發(fā)展，對(duì)電力的需求度也在提高，電力企業(yè)的營(yíng)銷管理存在的問題又浮出水面，為電力企業(yè)增添了新的難題。所以電力企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中得到生存，就要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷管理策略。

　　1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析

　　1。1優(yōu)勢(shì)。我國(guó)在改革發(fā)放以來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化進(jìn)程的發(fā)展步伐越來越快，在全國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步從以往的受投資能力的制約，轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓氖苋找嬖鲩L(zhǎng)的需求所制約。我國(guó)目前的市場(chǎng)化已經(jīng)有六成左右，這為電力市場(chǎng)的改革提供了有利的發(fā)展空間。我國(guó)在城市建設(shè)和農(nóng)村建設(shè)上都對(duì)電網(wǎng)工程進(jìn)行了建設(shè)和改造，進(jìn)一步為廣大用戶的用電需求提供服務(wù)，電力企業(yè)在社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)發(fā)展成比較完善的工業(yè)體系，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的目標(biāo)；同時(shí)，還為電力企業(yè)的可持續(xù)的全面發(fā)展提供了有力支持。

　　1。2劣勢(shì)。電力工業(yè)隨著社會(huì)的發(fā)展，對(duì)電力的需求促進(jìn)了電力企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。首先，電力市場(chǎng)正在由以往的賣方的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的市場(chǎng)，用戶對(duì)電力需求的增長(zhǎng)已經(jīng)是電力企業(yè)發(fā)展的重要因素。我國(guó)各個(gè)地區(qū)的電力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力還存在較大的差異，這對(duì)電力的需求有一定的影響，各個(gè)地區(qū)對(duì)電力的需求差異一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的地區(qū)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力差的地區(qū)需求量有明顯的差距。其次，電力需求的結(jié)構(gòu)也有了很大的變化，第二產(chǎn)業(yè)雖然還是以電力市場(chǎng)為經(jīng)濟(jì)主體，保證經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)固增長(zhǎng)，但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降；而居民用電和第三產(chǎn)業(yè)用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業(yè)中以及傳統(tǒng)的煤炭和紡織等行業(yè)中用電需求量的比重也有所下降，對(duì)于耗電低、附加值高的行業(yè)中用量需求量的比重有了提高。在市場(chǎng)機(jī)制的影響下，電力價(jià)格和用電的需求有了變化，用戶對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)和電能的質(zhì)量的要求都更高了。

　　2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力營(yíng)銷創(chuàng)新的措施

　　2。1觀念創(chuàng)新。在當(dāng)代的社會(huì)中，電力企業(yè)要清楚新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)理念，盡快將思想觀念向市場(chǎng)需求的觀念上轉(zhuǎn)變，以效益為核心的觀念創(chuàng)新；轉(zhuǎn)變以往的計(jì)劃用電，向以電力營(yíng)銷為主要導(dǎo)向的觀念。電力營(yíng)銷要以市場(chǎng)為主體，對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行服務(wù)，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷管理。還要樹立為客戶服務(wù)的服務(wù)宗旨，改變傳統(tǒng)的等待客戶上門的工作風(fēng)氣，要積極適應(yīng)社會(huì)和用戶的根本需求。切實(shí)實(shí)行供電服務(wù)的承諾制度，為達(dá)到良好的效果，做好做到一年更新一次，公布一次的方案，電力企業(yè)在實(shí)行責(zé)任制度的同時(shí)，還要履行承諾，完善電力企業(yè)的電力營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。

　　2。2組織創(chuàng)新。就宏觀層面來看，電力企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展，需要電力企業(yè)積極跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的.營(yíng)銷管理模式，并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展特點(diǎn)，優(yōu)化內(nèi)部營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，促進(jìn)企業(yè)自身管理水平和管理效率的提升。與此同時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極加強(qiáng)組織創(chuàng)新，最好電力企業(yè)制度建設(shè)，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象的樹立。在電力企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展過程中，應(yīng)當(dāng)在系統(tǒng)化衡量和分析的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)客戶變電站檢修、供電企業(yè)線路、以及客戶擴(kuò)業(yè)工程施工實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合，切實(shí)提高電力企業(yè)的組織效果，做到統(tǒng)籌兼顧，在保證電力系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)上，積極探索現(xiàn)代化的電力作業(yè)新方式，促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展。

　　2。3技術(shù)創(chuàng)新。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新的過程中，應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行合理化應(yīng)用，充分做好電力系統(tǒng)的監(jiān)督和管理工作，真正實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷流程的信息化。在當(dāng)前市區(qū)以及縣級(jí)供電部門現(xiàn)有的電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，加大力度做好電力營(yíng)銷電子化業(yè)務(wù)流程管理，切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展。與此同時(shí)，電力行業(yè)相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，簡(jiǎn)化用戶繳費(fèi)方式，真正做到便捷高效的為用戶提供服務(wù)。除此之外，還應(yīng)當(dāng)大力推廣高精度、多功能且防聽的電表，切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化發(fā)展，進(jìn)而從整體上促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的提升。

　　2。4服務(wù)創(chuàng)新。電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現(xiàn)在為客戶排憂解難，要真正做到一切為客戶著想，讓客戶感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營(yíng)銷部門的工作人員要勤于走到客戶中去了解用電情況，做好用電咨詢、普及用電安全知識(shí)等工作。營(yíng)銷人員在大客戶提出用電申請(qǐng)后，主動(dòng)上門服務(wù)，幫助客戶算經(jīng)濟(jì)賬，為客戶提供合理、經(jīng)濟(jì)的供電方案。同時(shí)要改革電力傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)賦予新的內(nèi)涵，使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著社會(huì)文明程度的不斷提高，個(gè)性化需求將愈來愈突出，電力業(yè)務(wù)也同樣應(yīng)開發(fā)更多的服務(wù)項(xiàng)目不斷為用戶提供個(gè)性服務(wù)。

　　2。5市場(chǎng)創(chuàng)新。在新時(shí)期下，電力企業(yè)要積極運(yùn)用電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電，增加電能的使用。城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì)�，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

　　3、結(jié)論

　　總之，電力營(yíng)銷工作是電力企業(yè)發(fā)展的核心工作，營(yíng)銷工作的質(zhì)量對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展起到了決定性的作用，對(duì)電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足有著重要的影響。所以，電力企業(yè)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，就要不斷完善企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷策略，這樣才能使電氣企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展中長(zhǎng)遠(yuǎn)立足，才能展現(xiàn)出企業(yè)的綜合實(shí)力。

　　參考文獻(xiàn)

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　　[3]楊煦。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新發(fā)展[J]�，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（7）。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案15

　　從古到今，衣服行業(yè)長(zhǎng)盛不衰。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛躍式發(fā)展，人們生活水平跨越式提高，大家對(duì)衣服的要求不再是原始的遮羞，而是對(duì)美的追求。愛美之心，人皆有之。衣服就是藝術(shù)。用藝術(shù)來裝扮自我，這對(duì)大多數(shù)年輕人來說，極具吸引力。

　　網(wǎng)上購(gòu)物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實(shí)用性工具的重要體現(xiàn)，隨著中國(guó)整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的改善、網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。

　　宗旨：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶！供給最好、價(jià)格最優(yōu)的產(chǎn)品以及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　目標(biāo)：我們追求的目標(biāo)是價(jià)格更低、品種更全、服務(wù)更好。杜絕假冒偽劣商品，確保商品質(zhì)量。）

　　階段目標(biāo)：尋找適宜自我網(wǎng)店的貨源保質(zhì)保量，慢慢深入市場(chǎng)，開發(fā)客戶。為了提升自我店鋪的人氣，在開店初期，應(yīng)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行營(yíng)銷推廣，但只限于網(wǎng)絡(luò)上是不夠的，要網(wǎng)上網(wǎng)下多種渠道一齊推廣。

　　網(wǎng)上商城選擇分析

　　下頭是對(duì)各大電子商務(wù)網(wǎng)站分析

　　一、騰訊拍拍

　　1.拍拍網(wǎng)在營(yíng)銷上有著自我強(qiáng)大的平臺(tái)傳播優(yōu)勢(shì)—騰訊QQ以及特色性的營(yíng)銷模式，與任何形式線上線下的營(yíng)銷合作

　　2.購(gòu)物與QQ完美結(jié)合。時(shí)尚生活，新潮人類，

　　3.財(cái)付通供給了包括在線充值、提現(xiàn)、支付、交易管理等豐富功能；針對(duì)企業(yè)用戶，財(cái)付通供給了安全可靠的支付清算服務(wù)和極富特色的QQ營(yíng)銷資源支持。

　　二、易趣

　　1.易趣的收款方式：易趣主要是安付通，方便快捷的收款功能，兼收16種貨幣讓您的外貿(mào)收款高枕無憂。易趣在交易過程中自始至終充當(dāng)?shù)谌�方并且控制付款流程�?/p>

　　2.易趣的盈收手段：易趣的盈利模式即收費(fèi)模式分兩種：一是收取商品登陸費(fèi)，目前易趣向賣家收取商品登錄費(fèi)，登錄費(fèi)1元至8元不等，以商品最低成交價(jià)為計(jì)費(fèi)基數(shù)；二是在每次交易成功之后，收取相應(yīng)傭金也就是交易服務(wù)費(fèi)，價(jià)格按每件商品在網(wǎng)上成交金額的0.25%到2%收取，如果未實(shí)際成交則不收齲

　　三、百度有啊

　　覆蓋廣結(jié)合百度大搜索優(yōu)勢(shì)，共享百度眾多推廣資源

　　四、淘寶網(wǎng)

　　產(chǎn)品及服務(wù)

　　主要用于商品網(wǎng)上零售，還有近期推廣出來的淘寶商城，目前已經(jīng)創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)最大銷售量的奇跡。

　　特色服務(wù)

　　與易趣不一樣的是，會(huì)員在交易過程中感覺到簡(jiǎn)便活潑的家庭式文化氛圍。

　　五、慧聰網(wǎng)：高黏度的賣家、買家，行業(yè)理解深度，行業(yè)影響力行業(yè)公司網(wǎng)站訪問量大

　　買賣通

　　買賣通會(huì)員不僅僅能夠經(jīng)過自我的商務(wù)中心來查詢貼合自我需要的采購(gòu)信息，自我親自訂閱采購(gòu)商機(jī)，還能夠經(jīng)過專門在線洽談會(huì)，IM等即時(shí)通訊工具來獲得一手采購(gòu)信息。

　　慧聰發(fā)發(fā)是即時(shí)溝通軟件，助您簡(jiǎn)便把握商機(jī)，在線洽談生意，

　　我店選擇開在淘寶網(wǎng)的理由

　　1）規(guī)范的經(jīng)營(yíng)環(huán)境：其銷售的產(chǎn)品、商家資質(zhì)、營(yíng)銷思路，均為淘寶淘寶商城奠基了規(guī)范、良好的經(jīng)營(yíng)氛圍及前景。

　　2）強(qiáng)大的品牌傳播：依靠互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大傳播力量，簡(jiǎn)便快速提升品牌知名度和影響力。

　　3）更密集的客流量：，被搜索幾率大，迅速吸引買家注意，帶來海量瀏覽量。

　　4）進(jìn)銷存管理明細(xì)：獨(dú)有的店鋪銷售數(shù)據(jù)報(bào)表，隨時(shí)掌握店鋪銷量及進(jìn)銷存管理

　　2、網(wǎng)店簡(jiǎn)介

　　店名：唯衣衣衣當(dāng)先

　　業(yè)務(wù)范圍：女裝為主。精美飾品等為輔。

　　本店將供給企業(yè)介紹，產(chǎn)品的種類、數(shù)量并供給詳細(xì)參考資料，以圖片和視頻等方式展示產(chǎn)品，同時(shí)供給在線訂購(gòu)服務(wù)、24小時(shí)留言管理服務(wù)，保證每一個(gè)訂單和咨詢都能得到妥善解決。BBS供給廣大愛好者的交流平臺(tái)和技術(shù)支持服務(wù)。

　　3、網(wǎng)店管理（包括管理思想、管理隊(duì)伍及管理決策）

　�。�1）管理思想：以客戶至上為原則，我們的一切行動(dòng)和服務(wù)都是為了客戶能得到滿意的商品，以這個(gè)原則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量等一系列問題進(jìn)行嚴(yán)格管理，保證客戶的利益。

　�。�2）管理隊(duì)伍：主要合伙人為管理階層，每個(gè)人都秉承著管理思想的原則，并以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

　�。�3）管理決策：以管理思想為導(dǎo)向制定管理決策，以相關(guān)規(guī)定來保證出廠的每條魚都是健康狀態(tài)。如果是外送，同樣要保證運(yùn)輸途中的安全。

　　一、市場(chǎng)分析

　　1、市場(chǎng)介紹（網(wǎng)上消費(fèi)市場(chǎng)大環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)）

　　隨著時(shí)間的不斷前行，人們對(duì)于時(shí)尚的追求也越來越強(qiáng)烈，對(duì)于美的定義也不在單一化，各種新版服飾的不斷創(chuàng)新和改善，時(shí)尚潮人門的崇尚心境也更加明顯，我店經(jīng)營(yíng)的時(shí)尚服飾和各種精美飾品必然是極有發(fā)展的。

　　目標(biāo)市場(chǎng)：追求時(shí)尚，個(gè)性，崇尚完美的時(shí)尚潮人。

　　2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及環(huán)境（宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境）

　　所選擇銷售的商品在網(wǎng)上的.同類競(jìng)爭(zhēng)者比較多，但我有信心做得更好

　　3、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則

　　按時(shí)付款，交易后為我們的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果買到的貨物不符，我們將保證如約收貨退款

　　二、競(jìng)爭(zhēng)分析

　　公司實(shí)力、產(chǎn)品情景（種類、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營(yíng)銷、市場(chǎng)占率等）：經(jīng)過對(duì)多家類似商品網(wǎng)店的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較成熟，目前這些網(wǎng)店的產(chǎn)品種類還能夠，可是對(duì)于消費(fèi)者而言信譽(yù)度還不夠高，產(chǎn)品的知名度也是不夠的，這些對(duì)我們很有利。服飾和飾品對(duì)于每個(gè)商家來說，都是一項(xiàng)熱門的選擇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也必然數(shù)不勝數(shù)，所以，如果要在淘寶中脫穎而出，必須打出我們店鋪獨(dú)有的，與眾不一樣的特色，突出我店鋪中服飾和飾品的風(fēng)格，永遠(yuǎn)堅(jiān)持在時(shí)尚的前沿，引領(lǐng)潮流。除此之外，還要注重我店鋪的誠(chéng)信度，金碑，銀碑，都不如群眾的口碑，做好這些，我們的店鋪必須會(huì)很火的！

　　三、商品與服務(wù)

　　我們供給的商品絕對(duì)是貨真價(jià)實(shí)，如果出現(xiàn)假冒商品我們會(huì)以一賠十。如果顧客收到的商品不合之前所描述的那樣，我們將如約退款。同時(shí)我們會(huì)進(jìn)取地和顧客去溝通，讓他們更多地去了解我們自身，僅有讓每一位顧客都能滿意，我們的生意才會(huì)做得更好！

　　四、市場(chǎng)與銷售

　　1.產(chǎn)品

　　服飾對(duì)于每個(gè)人來說，都是必不可少的，對(duì)于時(shí)尚的男女來說，更是一種對(duì)于美，對(duì)于時(shí)尚的追求，各種特色飾品，也是張揚(yáng)個(gè)性，突出自我，完善個(gè)性不可缺少的，所以，我店鋪經(jīng)營(yíng)服飾與飾品是有很大發(fā)展空間的。

　　2.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析

　�。�1）成本分析：進(jìn)貨成本70%用于進(jìn)貨+流動(dòng)資本20%用于貨物的發(fā)送及其他用途+其他資本10%作為固定資金。

　�。�2）收入分析：每筆收入的10%歸入其他資本+10%歸入流動(dòng)資本+剩下的資本用于進(jìn)貨

　　（3）計(jì)劃成本在店鋪運(yùn)行初期，實(shí)行小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，到投入資本收回，再擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

　　3.進(jìn)貨策略

　　從我自我熟悉的渠道和平臺(tái)進(jìn)貨，控制成本和低價(jià)進(jìn)貨是關(guān)鍵。

　　4.促銷策略

　　1）主要促銷方式：送小禮品，根據(jù)價(jià)格可選擇免除一部分運(yùn)費(fèi)等，盡最大努力讓客戶滿意。

　　2）付款方式：支付寶、網(wǎng)銀等多種方式并存，提高用戶體驗(yàn)感，來促進(jìn)銷售。

　　5.推廣策略

　　1）利用用戶的宣傳，推廣我們的網(wǎng)店和產(chǎn)品，用戶推薦一個(gè)用戶能夠獲得必須的積分和優(yōu)惠；口碑是最好的營(yíng)銷方式。

　　2）充分利用這些網(wǎng)店從網(wǎng)上獲得最直接的買家，同時(shí)也就把用戶帶到了主網(wǎng)店來。（貴在實(shí)踐，掌握網(wǎng)店交易技巧）

　　3）、博客推廣模式：充分利用各大門戶博客宣傳自我的產(chǎn)品和網(wǎng)店，可不要小看這個(gè)博客，有的博客欄目每一天在線用戶幾百萬人。

　　4）利用其他的宣傳方式：我們的銷售人員能夠到各個(gè)貼吧、論壇、微雹人人網(wǎng)、嘀咕、QQ群、MSN中進(jìn)行宣傳。

　　五、主要風(fēng)險(xiǎn)分析

　　1.壓貨的風(fēng)險(xiǎn)

　　1）貨源不是顧客所喜歡的樣式

　　2）積壓貨物占了必須的庫存空間，無法購(gòu)買新貨

　　2.成本風(fēng)險(xiǎn)

　　主要現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表、資產(chǎn)利潤(rùn)表三個(gè)表來分析企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

　　3.資金的風(fēng)險(xiǎn)

　　1）積壓的商品不能賣出而不能得到貨款

　　2）不能購(gòu)買新貨，使產(chǎn)品不能更新，顧客失去購(gòu)買欲望

　　3）工人工資不能如期解決

　　4.競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代需要明確競(jìng)爭(zhēng)者的各種狀況，主要從商品的價(jià)格、服務(wù)等方面與競(jìng)爭(zhēng)者比較制定競(jìng)爭(zhēng)策略，明確自我的優(yōu)勢(shì)與不足之處，以便更好地適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

　　5.交易風(fēng)險(xiǎn)

　　1）網(wǎng)絡(luò)的信息數(shù)據(jù)傳輸使數(shù)據(jù)被竊取或破壞；

　　2）運(yùn)輸途中損壞或者紙箱包裝不完整

　　6.政策風(fēng)險(xiǎn)

　　市場(chǎng)變幻莫測(cè)，xx也會(huì)做出決策來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)起云涌，預(yù)測(cè)xx的宏觀和微觀政策。

　　六、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)度安排

　　第一個(gè)階段：市場(chǎng)調(diào)研，分析問卷，了解客戶需求；

　　第一階段：淘寶網(wǎng)開店、維護(hù)；

　　第二階段：宣傳推廣；

　　第三階段：網(wǎng)店及實(shí)體店進(jìn)入正軌運(yùn)營(yíng)；

　　第四個(gè)階段：開發(fā)自我的網(wǎng)站；

　　第五個(gè)階段：將網(wǎng)店做大做強(qiáng)；

　　終極目標(biāo)：利用網(wǎng)店做成一個(gè)遍布全球的連鎖“商店”，即在全國(guó)各地都設(shè)有我們的貨倉，都能及時(shí)快捷的將客戶的訂單準(zhǔn)確的送到指定地點(diǎn)。

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