拜訪工作計劃（通用8篇）

　　日子如同白駒過隙，不經(jīng)意間，又迎來了一個全新的起點(diǎn)，為此需要好好地寫一份計劃了。相信許多人會覺得計劃很難寫？以下是小編幫大家整理的拜訪工作計劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　拜訪工作計劃 1

　　一、拜訪前準(zhǔn)備事項：

　　1、明確拜訪的目的

　　針對客戶的不同談判階段，有一個清晰的、能通過一次拜訪實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如：給客戶留下一個良好的印象，和客戶建立聯(lián)系，加深印象，了解客戶預(yù)算，解決客戶的技術(shù)疑問，消除客戶價格疑慮，讓客戶認(rèn)可售后服務(wù)保障體系，爭取客戶的口頭承諾，達(dá)成協(xié)議等小目標(biāo)，與客戶的密切程度也穩(wěn)步提升，隨著各個小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，簽單也就成為水到渠成的'事了。

　　2、了解有價值的客戶信息

　　對我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶引以為豪的事件，獲得過的榮譽(yù)，購買產(chǎn)品的動機(jī)，深層次的顧慮等。

　　3、準(zhǔn)備好資料和輔助工具

　　準(zhǔn)備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。

　　4、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　二、拜訪電話注意事項

　　1、時間：通常周一，客戶都是比較忙的，要錯開。電話拜訪時間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

　　2、提前了解客戶的相關(guān)信息。給客戶打電話不能過于僵硬，說話要隨和有禮貌。

　　3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間。

　　三、拜訪過程注意事項

　　注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。準(zhǔn)時拜訪按照與客戶約定時間準(zhǔn)時到達(dá)，不遲到。尊重客戶，態(tài)度誠實(shí)大方，不能與客戶發(fā)生任何沖突和爭論。

　　拜訪結(jié)束時向客戶表示感謝，告辭。記住本次拜訪的目標(biāo)，引導(dǎo)客戶向本次“目標(biāo)”方向進(jìn)行。收集決策人和影響決策人的信息。

　　四、客戶反饋、處理情況

　　認(rèn)真聆聽客戶的反饋，記錄下來，能夠當(dāng)場解決的就當(dāng)場解決；對客戶提出的要求，無法決定時，明確告知客戶，自己無法當(dāng)場決定，需要向公司領(lǐng)導(dǎo)請示后，再答復(fù)，將詳細(xì)的處理情況反饋給客戶。

　　五、事后總結(jié)細(xì)節(jié)

　　1、記錄訪談中得到的重要信息。

　　2、對比訪前計劃的目標(biāo)是否達(dá)成。

　　3、未達(dá)成的重點(diǎn)？原因？

　　4、是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？

　　5、排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

　　6、檢討一下自己訪談時的態(tài)度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改過能更好的達(dá)成拜訪目的。

　　7、了解確認(rèn)客戶的真實(shí)情況，一個信息，找多個接口人確認(rèn)。避免報喜不報憂。一切以真實(shí)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

　　拜訪工作計劃 2

　　挖掘機(jī)不同于一般產(chǎn)品，一者購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機(jī)是高價值產(chǎn)品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費(fèi)品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

　　本文將簡單介紹一下挖掘機(jī)銷售業(yè)務(wù)員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

　　一．客戶接觸流程

　　1、客戶信息收集

　　客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實(shí)踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶購機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

　　①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

　�、诟偁帉κ之a(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

　�、蹪撛诳蛻粜畔⑹占�：潛在客戶相關(guān)資料；

　�、芨鞯赝顿Y、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

　　⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。

　　2.客戶篩選

　　業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。

　　3.制定接觸客戶計劃

　　提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實(shí)施自己的客戶接觸行動。

　　4.明確與客戶接觸的目的

　　業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

　�、黉N售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

　�、谑袌鼍S護(hù) 客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運(yùn)作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護(hù)工作。

　�、劢ㄔO(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

　　④信息收集 銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

　�、葜笇�(dǎo)客戶 業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。

　　5.確定接觸方式

　　業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

　　6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備

　　為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

　　7.客戶接觸

　　讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：

　�、賾B(tài)度謙和，不亢不卑；

　　②口齒清楚，表達(dá)明白；

　　③善于聆聽，尊重客戶；

　�、苤�裝得體，儀態(tài)大方；

　�、輷Q位思考，以理服人；

　　⑥注重效率，一諾千金。

　　8.接觸分析

　　業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。

　　9.跟進(jìn)接觸

　　在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計劃。當(dāng)然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進(jìn)、落實(shí)。

　　10.接觸分析

　　對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。

　　11.再跟進(jìn)

　　不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。 12.跟蹤服務(wù) 一個接觸目的達(dá)成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

　　二．銷售拜訪流程

　　銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的'明確、動機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

　　1、尋找客戶

　　尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實(shí)客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

　　2.客戶分析

　　尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機(jī)感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。 對挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

　�、偈紫任覀儼促徺I意向的強(qiáng)烈程度將客戶分成若干等級；

　�、谌缓蟀促Y金實(shí)力再將客戶分成若干等級；

　�、圻�可按客戶信譽(yù)的好壞將客戶分成若干等級；

　　④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

　　⑤其它分級、分等原則。

　　購買意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)： “1”為購買意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭取，以促成銷售。“4”為購買意向不強(qiáng)，且沒有資金實(shí)力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。

　　3.制定拜訪計劃

　　在拜訪實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。

　　4.訪前準(zhǔn)備

　　客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

　�、儋Y料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

　�、谘菔举Y料：宣傳品、模型

　�、凼袌鲑Y料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；

　　④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

　　⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；

　�、薷鶕�(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；

　�、咂渌鼫�(zhǔn)備事項。

　　5.接觸階段

　　與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會等方式與客戶建立聯(lián)系。

　　6.探詢階段

　　探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機(jī)探詢客戶的意向，包括購機(jī)意向、關(guān)注品牌、設(shè)備使用計劃及資金情況等內(nèi)容。

　　拜訪工作計劃 3

　　就擬定于本月中旬的東南三省一市拜訪客戶事宜向公司作預(yù)期出差計劃，請領(lǐng)導(dǎo)給予指導(dǎo)及幫助。

　　本次出差的目的：

　　維護(hù)及發(fā)展客戶關(guān)系；

　　了解行情及市場動態(tài)，根據(jù)客戶反饋的信息，改進(jìn)我公司在產(chǎn)品及服務(wù)方面的不足以更能適合當(dāng)前市場的發(fā)展。

　　了解所到地家具賣場分布、規(guī)模、定位。

　　了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)主流戶型及面積、消費(fèi)潮流，相應(yīng)調(diào)整我公司產(chǎn)品對該地區(qū)主要客戶群的.針對性。

　　調(diào)查對手的營銷策略、其它廠家的產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢（如款式、價格、組合效果、客戶接受能力等），檢討我們的不足加以改進(jìn)。

　　包括兩個部分：

　　出差工作計劃：

　　到達(dá)目的地后購買當(dāng)?shù)爻鞘械貓D，盡可能在短時間內(nèi)了解所到地家具賣場分布、規(guī)模、定位；

　　聯(lián)系客戶邀約見面時間、地點(diǎn)；

　　雙方交流：

　　就我公司的產(chǎn)品及服務(wù)聽取對方的看法及意見；

　　了解客戶的發(fā)展計劃，和我公司的合作有無擴(kuò)大的可能；

　　向客戶傳達(dá)我公司的發(fā)展方略，交流下一步的合作方式及可能的走向、雙方如何配合等。

　　與賣場銷售員交流，了解客戶對我公司產(chǎn)品提出的各種問題并協(xié)商最易主客戶接受的回答。

　　同客戶商討賣場家具擺放要素：

　　遠(yuǎn)景看燈光及光源組合，調(diào)整射燈以達(dá)到最佳位置；

　　中景看植物、掛畫、雕塑與場景協(xié)調(diào)與否；

　　近景看飾品與家具搭配是否達(dá)到最佳；以帶動產(chǎn)品的銷售。

　　有否櫥窗展位；

　　展場過道的流通性有否不協(xié)調(diào)的阻礙；

　　整體氛圍的營造要達(dá)到突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、提高產(chǎn)品檔次、吸引客戶眼球以最終提高交易的成功率。

　　對賣場的布置、產(chǎn)品的搭配及裝修的風(fēng)格做實(shí)地的了解并拍照存檔以備其它客戶參考；

　　撰寫業(yè)務(wù)日記，記錄拜訪客戶所達(dá)到的目標(biāo)及心得，檢討不足，下次改進(jìn)。

　　每日工作、作息時間表：

　　第一天：10：30分廣州——合肥6：38分，行程1410公里，20小時，票價268元，本日計劃費(fèi)用300元；

　　第二天：上午拜訪合肥好迪公司，計劃一個半小時，9：00—10：30；11：00合肥——南京，行程266公里，4個小時，約三點(diǎn)到，下午拜訪南京金盛（重點(diǎn)客戶）至下班，休息。本日計劃費(fèi)用200元。

　　第三天：用一上午的時間拜訪南京紅星、南京專賣、專賣、南京奧美三家客戶，午飯后，13：00南京——上海，行程四個半小時，到達(dá)時間約六點(diǎn)，休息。本日計劃費(fèi)用200元。

　　第四天：上午拜訪上海美凱龍、上海金盛，下午14：00上海——南潯，行程141公里，3個小時（大巴），到達(dá)后買地圖了解市場等，休息，本日計劃費(fèi)用200元。

　　第五天：拜訪南潯中和顧家工藝，重點(diǎn)客戶，多個分店，預(yù)計半天，下午南潯——嘉興，拜訪嘉興嘉禾顧家工藝至下班。當(dāng)晚嘉興——杭州，計劃費(fèi)用200元。

　　第六天：拜訪杭州新紅陽，預(yù)計一個半小時，11：00杭州——寧波，行程165公里，三個小時，約下午兩點(diǎn)到達(dá)，拜訪寧波伊凡、寧波左右兩客戶。當(dāng)晚寧波——溫州，行程620公里，10小時，計劃費(fèi)用200元。

　　第七天：到達(dá)溫州，拜訪溫州新麗華、浙南舒美樂、龍港馨雅家私三家客戶，當(dāng)天下午16：00——廣州，行程1680公里，22小時，票價360元，計劃費(fèi)用450元。

　　第八天：到達(dá)廣州，返回公司。

　　本次出差所帶物品：資料（含報價）兩套，U盤（內(nèi)有圖片及報價），產(chǎn)品檢驗合格證、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、銀行帳號、購銷合同書、身份證、工作證、企業(yè)法人的授權(quán)委托證明、名片、地圖、火車時刻參考表、相機(jī)、客戶資料表、紙、筆等。

　　本次出差計劃費(fèi)用為1750元，備用金：1000元，申請費(fèi)用3000元，請審核。

　　拜訪工作計劃 4

　　一、產(chǎn)品介紹

　　從神農(nóng)嘗百草發(fā)現(xiàn)茶，到陸羽的茶經(jīng)，再到盧仝的七碗茶詩，茶貫穿了中國的千年長史。從文化傳承而來，應(yīng)時代健康生活理念召喚，茶在當(dāng)代已經(jīng)起著越來越重要的作用。

　　普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品飲時尚。

　　保健功能： 根據(jù)中國史書記載，和國內(nèi)外權(quán)威機(jī)構(gòu)的科學(xué)檢驗，普洱茶除了具有一般茶葉的止渴，提神醒腦作用外，還具有顯著的助消化，消炎殺菌，養(yǎng)胃暖胃，美容養(yǎng)顏，醒酒，防癌抗癌，降血脂，減肥和延年益壽等保健意義。

　　收藏意義：歷史上，普洱茶一直是我國大量出口的主要茶葉品種之一，也是供奉皇帝和皇宮顯貴的貢品。清代時，有“冬喝普洱，夏喝龍井”的時尚。普洱茶產(chǎn)自云南，是采用云南大葉種普洱茶樹的鮮葉，經(jīng)過殺青，揉捻，和曬干工藝制程制作的.普洱茶

　�。�即普洱生茶）；普洱生茶經(jīng)過人工后發(fā)酵或長期的存放而制程的普洱茶，成為普洱熟茶。普洱茶通過長期存放，茶葉通過自然的氧化，口感更佳，因此，自古以來普洱茶又被稱為“能喝的古董”。

　　品飲時尚：從90年代末至今，由于普洱茶口感獨(dú)特，保健功效獨(dú)特，具備收藏和保值增值的現(xiàn)實(shí)意義，而且市場價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于龍井茶和鐵觀音等茶葉，因此，普洱茶目前已經(jīng)成為國內(nèi)最暢銷和最時尚的茶葉之一。

　　我廠是一家專業(yè)種植、生產(chǎn)、銷售原生態(tài)高山普洱茶的企業(yè)。位于西雙版納孟連縣娜允鎮(zhèn)風(fēng)吹山原生態(tài)林區(qū)，是孕育良種茶的寶地。我們的香珍、娜允紅珍、飛虹、月光白、海貝等十二種名茶葉遠(yuǎn)銷海外。以往因產(chǎn)量低，只專供出口到英國，歐盟等市場，現(xiàn)隨著產(chǎn)量的增加，經(jīng)決定將娜允紅珍的銷售轉(zhuǎn)向國內(nèi)高端商務(wù)禮品市場，即以高檔商務(wù)禮品為定位專供企業(yè)、會議、政府和事業(yè)單位作為商務(wù)禮品。

　　二、拜訪計劃：

　　1、準(zhǔn)備工作

　�。�1）了解客戶信息及公司的銷售政策，明確拜訪目的，專業(yè)知識準(zhǔn)備充分

　�。�2）專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備

　　精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度； 儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度； 著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度； 言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。

　�。�3）業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備

　�。�1）基礎(chǔ)工具、銷售工具、推廣工具、終端工具、售后工具 ，銷售人員拜訪前，一定要自我檢查準(zhǔn)備工作是否充分，充分準(zhǔn)備是成功拜訪的第一步。

　　2、拜訪時

　�。�1）向客戶打招呼、問候，寒喧客戶關(guān)系。

　　（2）了解客戶情況，讓客戶說明來意，指出彼此利益關(guān)系

　�。�3）記錄拜訪的結(jié)果，對客戶印象，客戶的購買意向等做好記錄

　�。�4）結(jié)束拜訪工作時，對信息進(jìn)行確認(rèn)，需要避諱的信息不需確認(rèn)。

　�。�5）向客戶微笑道別。

　　3、拜訪后的工作

　�。�1）信息整理與分析

　　拜訪結(jié)束的當(dāng)天對拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行信息的整理。整理中，對信息進(jìn)行分析，如客戶的購買意向，并已下訂單的，應(yīng)做好記錄，核對信息，并及時發(fā)貨；如果有購買意向但又故意周旋的，應(yīng)該制定計劃再才登門拜訪；如無購買意向，則從目標(biāo)客戶中刪除。

　�。�2）經(jīng)驗總結(jié)

　　拜訪結(jié)束后，應(yīng)該總結(jié)拜訪經(jīng)驗，不論成功失敗，都有經(jīng)驗借鑒之處。若成功，分析原因，便借鑒可取之處。若失敗，也要分析原因，對失敗的地方做好記錄，并制定彌補(bǔ)對策，不用在同一個的地方失敗兩次。

　　4、拜訪小結(jié)

　　銷售拜訪是一商業(yè)活動中一個常見的方式。拜訪中，缺少經(jīng)驗的銷售人員總是因為緊張、害怕，表現(xiàn)不佳，不能達(dá)到拜訪目的。因此，拜訪人員要學(xué)會克服害怕心理。銷售拜訪不僅是從客戶中獲得利益，更是給客戶帶去利益，雙方應(yīng)該是平等合作的關(guān)系。銷售拜訪人員應(yīng)該樹立自信，在工作中不斷的學(xué)習(xí)鍛煉。

　　拜訪工作計劃 5

　　（一）拜訪對象的基本信息

　�。ǘ�）明確拜訪目的

　　1、了解各戶的基本信息及平時的消費(fèi)習(xí)慣

　　2、了解客戶對本店食品的熟知程度以及對本店的建議 3、向客戶宣傳本店的最新食品以及其他新的服務(wù)

　�。ㄈ�）提前進(jìn)行預(yù)約

　　預(yù)計在20xx年4月18日下午6：00拜訪，所以在4月17日下午進(jìn)行了電話預(yù)約，確認(rèn)其在4月18日是否有時間。見面地點(diǎn)在男生食堂2樓，賣早點(diǎn)處。

　　（四）狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備

　　1、形象狀態(tài)準(zhǔn)備

　　①將面部胡須刮干凈，使得面部清潔；頭發(fā)梳洗干凈、整齊。

　�、谥�裝得體，上衣黑色休閑襯衫，下身黑色休閑西褲，灰色休閑鞋

　　2、訪談準(zhǔn)備

　�、贉�(zhǔn)備談話內(nèi)容

　　③準(zhǔn)備記錄表格

　�、跍�(zhǔn)備本店新食品圖片及簡介

　　3、拜訪路線及時間安排如下：

　�、�20xx年4月18日下午5：50前往男生食堂2樓早點(diǎn)處。

　�、谠诳蛻舻竭_(dá)之前熟悉將要談話的內(nèi)容

　�、蹖�帶來的食品的圖片及簡介準(zhǔn)備好，以及部分食品。

　　五、拜訪細(xì)節(jié)

　　與客戶約好20xx年4月18日下午6：00在男生食堂二樓早點(diǎn)處見面，5：40的時候檢查一下儀表，衣著和談話要用的材料。5：45前往見面地點(diǎn)，5：50準(zhǔn)時到達(dá)等待。

　　帶客人來到后，先簡單的自我介紹，從容自若，面對顧客始終微笑，語氣平緩。

　　然后向客人介紹本店的基本情況和一些代表性食品，接著拿出帶來的`圖片向客人展示。把帶來的食品打開供客人品嘗，詢問客戶對這些食品的看法，談話期間時刻記錄談話內(nèi)容。

　　接著，與客戶討論一下他對零食店的看法，以及如何更好地將本店食品銷售出去。

　　最后，談了那么久，請客人吃頓晚飯是必要的。

　　臨走時候，不忘和客戶道聲謝謝，并邀請他到店里消費(fèi)。

　　拜訪工作計劃 6

　　一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

　�。ㄒ唬┲贫ò菰L周、天計劃 根據(jù)下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應(yīng)的分銷商拜訪計劃。 合理設(shè)計路線，避免時間浪費(fèi)臨時有事的計劃

　�。ǘ�）明確拜訪目的

　　分銷商拜訪工作有，、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料樣本報價單、相關(guān)手續(xù)等準(zhǔn)備。

　�。ㄈ�）提前進(jìn)行預(yù)約

　　對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時間。

　　（四）查看歷史記錄

　　拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時予以回復(fù)。

　�。ㄎ澹� 狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備

　　1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備

　�。�1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；

　　（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

　�。�3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

　�。�4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。

　　2、業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備

　�。�1）基礎(chǔ)工具：名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計算器、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類文件。

　　（2）銷售工具： 促銷活動方案、存登記表、訂單；

　�。�3）推廣工具：產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊，企業(yè)宣傳資料、公司政策文件；

　�。�4）終端工具：機(jī)貼、單頁、立牌、海報、終端展示規(guī)范、終端武器；

　�。�5）售后工具：服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)咨詢手冊等。

　　二、拜訪時的執(zhí)行工作

　�。ㄒ唬┌菰L路線記錄

　　記錄拜訪路線、交通工具（類型/班次等）及費(fèi)用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下一次拜訪及進(jìn)行拜訪計劃做準(zhǔn)備。

　�。ǘ�）登記客戶信息

　　對客房的電話、姓名，地址、傳真、等基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記及完善。

　�。ㄈ�）執(zhí)行常規(guī)工作

　　1、新品推廣：針對公司發(fā)布的新品進(jìn)行著重介紹，從產(chǎn)品外觀、功能到價格政策、出樣政 策、推廣方案進(jìn)行一一溝通。

　　2、活動組織：在重大節(jié)假日前主動向客戶溝通，并策劃相應(yīng)的促銷活動。同時，對已經(jīng)策劃的現(xiàn)場促銷活動予以實(shí)施。

　　2、客戶開發(fā)：對于未進(jìn)公司進(jìn)行溝通并達(dá)成合作意向或訂單的客戶及時建立關(guān)系。

　　3、政策宣貫：對公司發(fā)展策略、市場策略、推廣策略、服務(wù)舉措等政策性文件進(jìn)行宣傳及溝通。

　　4、售后服務(wù)跟蹤：

　�。�1）處理已發(fā)生的問題：對客戶之前反應(yīng)的售后問題進(jìn)行處理，包括與客戶協(xié)調(diào)、確定溝通處理方式、處理結(jié)果；

　�。�2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問題：對客戶存在的售后問題進(jìn)行了解，記錄，并在3日內(nèi)回復(fù)處理方案及跟進(jìn)直至處理完畢。

　　5、應(yīng)收催付：對客戶已到期欠款進(jìn)行催付，對未到期欠款進(jìn)行適當(dāng)提示。

　　6、關(guān)系拓展：與客戶進(jìn)行情感交流，建立聯(lián)系，記錄客戶家庭情況、生日信息、個人愛好等，便于關(guān)系維護(hù)。

　　7、異議處理：了解客戶的意見和建議，并進(jìn)行記錄，對于客戶提出的異議在1個工作日內(nèi)做出響應(yīng)，3個工作日內(nèi)回復(fù)處理方案。

　　8、市場了解：除對本公司產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行了解外，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷售情況（包括價格、出樣、活動、政策等），并及時對搜集的信息進(jìn)行記錄、分析、應(yīng)用。

　�。ㄋ模┮娒姘菰L的'基本步驟

　　1、向客戶打招呼，問候客戶，寒喧客戶關(guān)系。

　　2、向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品，并將適合該客房的產(chǎn)品介紹給他，看是否可以選擇我們公司的產(chǎn)品。

　　3、對客戶新的要求進(jìn)行記錄，看是否可以滿足。

　　4、結(jié)束拜訪工作時，拜訪人員需要請分銷商對拜訪信息進(jìn)行確認(rèn)，

　　5、向客戶微笑道別。

　　三、拜訪后的工作

　�。ㄒ唬┬畔⒄�理

　　拜訪結(jié)束的當(dāng)天對拜訪工作進(jìn)行總結(jié)，分類整理以下信息：

　　1、銷售信息：對客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進(jìn)行整理；

　　2、推廣信息：店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范情況反饋、當(dāng)?shù)毓?jié)假日信息（含趕集、廟會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷賣場紀(jì)念日/活動日信息）、分銷賣場附近的戶外大噴發(fā)布信息、競爭對手或其他品類特色促銷信息等；

　　3、人員信息：客戶或客戶關(guān)系拓展信息；

　　4、市場信息：競品及其他客戶信息；

　　5、客戶意見及建議：包括客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、分銷政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等。

　�。ǘ�）信息分析及應(yīng)用

　　把整理好的信息，分別進(jìn)行分析，并采取以下措施：

　　1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶基礎(chǔ)類信息完善到客戶信息登記表中

　　2、快速實(shí)現(xiàn)銷售：根據(jù)客戶信息進(jìn)行匯總分析，對于當(dāng)次已完成銷售訂單在3日內(nèi)跟進(jìn)確認(rèn)；對于當(dāng)次未完成訂單，則根據(jù)拜訪信息、結(jié)合市場情況及公司政策制定相應(yīng)的短期銷售策略。

　　3、組織促銷活動：根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)假日分布（把握銷售節(jié)奏）、消費(fèi)特點(diǎn)、競爭對手態(tài)勢，結(jié)合分公司及代理平臺資源情況，主動出擊，組織策劃活動。

　　4、及時處理異議：對于客戶提出的意見，不能給予現(xiàn)場回復(fù)的，要根據(jù)意見內(nèi)容，向公司職能人員及分公司經(jīng)理匯報，并確保在1個工作日內(nèi)響應(yīng)客戶，3個工作日回復(fù)處理方案，特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進(jìn)直到解決為止。

　　5、為下次做準(zhǔn)備：下次拜訪時要注意，對于客戶當(dāng)次提出的問題、自己現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強(qiáng)化效果。

　　拜訪工作計劃 7

　　一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

　　（一）制定拜訪計劃

　　分公司及代理人員，包括分公司業(yè)務(wù)、推廣、終端、售后及代理業(yè)務(wù)、推廣人員，需要根據(jù)下月工作計劃、下周工作計劃，制定本階段對應(yīng)的分銷商拜訪計劃。在制定拜訪計劃時，拜訪人員應(yīng)合理設(shè)計拜訪路線（一天規(guī)劃兩個或以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)/縣城網(wǎng)點(diǎn)拜訪），避免因路線設(shè)計不合理造成時間浪費(fèi)的現(xiàn)象產(chǎn)生。

　　（二）明確拜訪目的

　　分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動組織、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進(jìn)行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應(yīng)資料、物料等準(zhǔn)備。

　　（三）提前進(jìn)行預(yù)約

　　對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約，并在電話明確到達(dá)時間。推廣、終端人員進(jìn)行分銷終端檢查時，不需要進(jìn)行提前預(yù)約。

　�。ㄋ模┎榭礆v史記錄

　　拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復(fù)。

　�。ㄎ澹�狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備

　　1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備

　�。�1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚(yáng)，掌握自信之度；

　�。�2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；

　�。�3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；

　�。�4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風(fēng)度。

　　二、拜訪路線及時間安排如下：

　　第一、二兩天拜訪三家杭州客戶：

　　1、xx物業(yè)管理有限公司

　　2、xx物業(yè)管理有限公司

　　3、xx物業(yè)管理有限公司；第三天拜訪xx物業(yè)管理有限公司；第四天拜訪xx實(shí)業(yè)投資有限公司。

　　通過合理地規(guī)劃，既節(jié)約了時間，又提高了要作效率。

　　三、拜訪細(xì)節(jié)

　　與客戶約好十點(diǎn)整見面，九點(diǎn)五十前到達(dá)。下車前，先整理一下自己的儀表。到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應(yīng)表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關(guān)照’之類的客氣話。然后業(yè)務(wù)員簡明扼要地介紹產(chǎn)品的經(jīng)營范圍和優(yōu)勢，并可經(jīng)過對方的許可當(dāng)場做演示，現(xiàn)場得到對方對產(chǎn)品的直接態(tài)度。在談話期間，認(rèn)真記錄對方的談話內(nèi)容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的.信賴。不僅可以記錄實(shí)質(zhì)性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、個性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。

　　因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。

　　四、總結(jié)

　　經(jīng)過對五家關(guān)于物業(yè)管理的公司的深入拜訪，熱情銷售，有三家公司接受了我們的產(chǎn)品。

　　面臨赤裸的失敗與成功后，我們也要進(jìn)行深刻的反思。只有做了反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)，才能贏行更好的成功。銷售人員不光要提高銷售量，更要提高的是含金量。有的時候，訂單的丟失，完全是因為沒有經(jīng)常性的上門拜訪和對客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行充分的了解，忽略了對客戶的關(guān)心，就冒然打擾，使得客戶反感，而給競爭對手以空間，自己麻痹于訂單的多少，忽略了客戶的增長需求，應(yīng)該及時通過各種服務(wù)手段來了解并掌握客戶的信息。這次我們每個銷售人員都很勤奮，可是更重要的是我們是一個營銷團(tuán)隊，一個團(tuán)隊的合作和不斷的總結(jié)感悟，才能更成功的進(jìn)行銷售。

　　拜訪工作計劃 8

　　一、學(xué)習(xí)成果及自我理解

　　1.合理規(guī)劃時間：目前一級的工作較為繁瑣，尤其項目溝通占據(jù)大量時間，因此時間的合理規(guī)劃非常重要，以目前自己的時間占比來看，走訪二級的時間大約一月1次，時間分配上確實(shí)有所忽略；

　　2.主動思考：在工作中主動思考問題，自己能夠做什么？怎樣能夠做的更好？做完一件事及時總結(jié)，這樣才可能有階段性的成長。作為銷售，應(yīng)該具備較強(qiáng)的主動性，這也是自己目前來說比較欠缺的一個特質(zhì)；

　　3.完成有效拜訪：拜訪時帶有目的性，明確拜訪的目的，在拜訪過程中圍繞目的去完成拜訪。信息收集？產(chǎn)品推廣？政策傳遞？下單促進(jìn)？關(guān)系維護(hù)？

　　4.利用現(xiàn)有資源：二級賦能PPT基本包含了所有經(jīng)銷所涉及的重點(diǎn)產(chǎn)品及二級政策，應(yīng)通過二級PPT去掌握各個知識點(diǎn)，做到比客戶專業(yè)，這也是表現(xiàn)專業(yè)度、提高客戶粘性的一個體現(xiàn)；此外，各種公眾號、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產(chǎn)品、方案及競品信息，做好分類收藏，便于針對二級客戶的及時展示和發(fā)送；同時，一級和行業(yè)同時也可以作為我們挖掘及了解二級客戶的渠道。

　　二、存在不足及改善計劃：

　　1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級工作上，二忽略了二級維護(hù)；上工作上沒有較明確的計劃，而是一直遇事做事的狀態(tài)，所以需要把工作梳理一下，把一級的事項分類，每類找出更有效的辦法。

　　2.主動性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動性上有所欠缺；導(dǎo)致很多事情能夠順利完成，但未更多形成主動性的思考。后續(xù)強(qiáng)迫自己在做事前和做事后主動計劃和復(fù)盤，提高自己的主動性。

　　3.技術(shù)知識相對薄弱：自己技術(shù)不足，尤其行業(yè)方面的.內(nèi)容更加生疏，導(dǎo)致遇到很多技術(shù)問題時必須像但老師和嚴(yán)老師求助，同時在和客戶交流時確實(shí)缺少一些行業(yè)相關(guān)的談資。從本周開始，每周6花2個小時學(xué)習(xí)技術(shù)知識，同時對于線上學(xué)習(xí)課程不再是應(yīng)付，而是認(rèn)真學(xué)習(xí)。

　　三、工作認(rèn)知及客戶理解

　　西寧市客戶VS地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱為二級客戶，但由于信息流通度、地域距離、業(yè)務(wù)輻射范圍等因素，其實(shí)西寧市和區(qū)縣的二級客戶也存在差別。一定程度上，西寧市可以復(fù)制區(qū)域的部分經(jīng)驗及拜訪方法，但模式并非完全照搬，應(yīng)結(jié)合區(qū)別去做更多理解。

　　西寧市區(qū)客戶：信息相對豐富，進(jìn)貨渠道多元，對價格敏感，尤其賣場客戶；拜訪更多是傳遞新品及政策，將一級忽略傳遞的信息傳遞；同時，更多重點(diǎn)應(yīng)該放在競爭品牌客戶上；

　　西寧市區(qū)的小商品市場中的二級客戶以安裝和批發(fā)為主，對價格敏感度要高于其它專場；并且該市場中的二批籍貫以河南為主，信息渠道廣、獲取信息及時度高，也是西寧市區(qū)竄貨嚴(yán)重的區(qū)域，服務(wù)該專場的一級就要跑的勤、拜訪頻次高、價格隨時調(diào)整；

　　區(qū)縣客戶：信息相對閉塞，進(jìn)貨渠道相對穩(wěn)定，更注重服務(wù)和一站式采購；拜訪時更多體現(xiàn)�？档姆�務(wù)，由于地域原因，更多提高客戶的粘性和客戶與�？档幕�動度，保持客戶活躍；一級就需要整體打包銷售、提供有競爭力的解決方案，只要和客戶成交一次，后續(xù)跟進(jìn)，及時了解竄貨的價格變動，相應(yīng)做出方案的調(diào)整，地州客戶成交時間一長，采購慣性就能養(yǎng)成。

　　四、后續(xù)二級拜訪措施

　　1、賽博、電子市場、小商品市場：以一級為入口，收集一級賽博客戶信息，逐一拜訪，和一級數(shù)據(jù)形成閉環(huán)；剩余的�？悼蛻簦桓偁幤放瓶蛻�；

　　2、地州區(qū)域市場：專人跑地州二級市場，沿街打字復(fù)印店、電腦店、傳媒手機(jī)店；帶動有意愿的一級經(jīng)銷商跑二級市場，制定區(qū)域拜訪計劃表，每周帶領(lǐng)一級經(jīng)銷商梳理客戶情況。

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