創(chuàng)業(yè)選擇會(huì)銷不是不可以
受市場環(huán)境的影響，近年來政府一直倡導(dǎo)全民創(chuàng)業(yè)，這對(duì)于想創(chuàng)業(yè)者來說，也許正是一個(gè)好時(shí)機(jī)。這不，就有很多的創(chuàng)業(yè)者通過網(wǎng)絡(luò)和會(huì)議上認(rèn)識(shí)了我，紛紛就創(chuàng)業(yè)方面的問題與我交流，其中，有一個(gè)創(chuàng)業(yè)者陳先生希望我能幫助他做好會(huì)銷。
如今，做企業(yè)都很痛苦，尤其是會(huì)銷企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者選擇做會(huì)銷，這在我的職業(yè)經(jīng)歷中，還不多見，為什么陳先生在創(chuàng)業(yè)時(shí)要選擇做會(huì)銷呢?通過溝通后，我才了解他選擇做會(huì)銷的原因，陳先生以前一直是一家大型國企離退體處的干部，幾十年的工作都在與離退休職工打交道，現(xiàn)在因單位改制內(nèi)退了，自認(rèn)為也是有一些經(jīng)營頭腦，為了自己也為了兒女，也想起了創(chuàng)業(yè)的想法，想到以前也曾組織過離退休職工們參加過各種會(huì)銷活動(dòng)，對(duì)此組織形式也是輕車熟路，對(duì)于會(huì)銷模式也不陌生，他為此也選擇了幾個(gè)產(chǎn)品，在正式運(yùn)作之前，希望我能成為他公司的顧問，給他把把關(guān)，提供一些建議。
經(jīng)過了與陳先生的幾次面對(duì)面交流，我對(duì)于他的基本思路和擬運(yùn)作方式有了一個(gè)大致了解，一直以來，我面對(duì)的都是一些成熟型的會(huì)銷公司，對(duì)于像陳先生這樣的一張白紙還真沒碰到，如今，會(huì)銷行業(yè)不是很景氣，處于行業(yè)的不規(guī)范和消費(fèi)者的高度理性，不少公司都在壓縮成本和推廣規(guī)模，這個(gè)時(shí)候進(jìn)入，是否合適?萬事開頭難，邁出第一步很關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)做會(huì)銷，不是不可以，但需要好好的規(guī)劃，對(duì)自身發(fā)展做一個(gè)合理的企業(yè)定位，站在巨人的肩膀上，成功就有一半的把握。對(duì)此，我建議陳先生仔細(xì)地把做會(huì)銷的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)好好的盤一遍，產(chǎn)品，模式、資源和團(tuán)隊(duì)，你具備哪一點(diǎn)?利弊權(quán)衡后再做酌定。
首先是產(chǎn)品
會(huì)銷產(chǎn)品有其局限性的，并不是所有的產(chǎn)品都適合會(huì)銷渠道，以前基本上都是一些會(huì)銷公司把保健品大包裝一下，以優(yōu)惠的價(jià)格賣給消費(fèi)者化氣。不外乎就是親情服務(wù)和產(chǎn)品實(shí)惠。對(duì)于適合會(huì)銷的產(chǎn)品大致上有兩種：一種是體驗(yàn)性產(chǎn)品，主要是以儀器類為主，如家用治療儀器和保健儀器，如作為開山的鼻祖的天年，開始從“天年素”，到“離子水”，中脈集團(tuán)的“遠(yuǎn)紅外線”，從床上用品的一系列套裝，到內(nèi)衣內(nèi)褲，小的還包括有手套、襪子等，一時(shí)之間是全身保健裝，近年來風(fēng)頭正健的是喜來健的磁療床，價(jià)格上萬，這一類都是體驗(yàn)性產(chǎn)品的代表。
另外，是功效性產(chǎn)品，主要是保健品類，傳統(tǒng)的如珍奧、松花粉和各類營養(yǎng)維生類，助眠安神，還有的是在市場上屢試不爽的“三高”產(chǎn)品，曾經(jīng)有一段時(shí)間，不少消費(fèi)都是端著一杯降壓、降糖茶參會(huì)，會(huì)前喝上杯產(chǎn)品，到會(huì)后再通過檢測，都是很見效，結(jié)果當(dāng)然是購買如云，這種親身體驗(yàn)，眼見為實(shí)的做法在市場上很是吃香，不過后來，據(jù)藥監(jiān)部門處理了幾起案例，在“速效”的里面都有一些違禁成分，消費(fèi)者理性多了，不過，“三高”人群是越來越普遍，相關(guān)產(chǎn)品也不乏市場�？傮w上看，保健品在會(huì)銷市場上還是主流。
適用于會(huì)銷的產(chǎn)品都是針對(duì)獨(dú)特性群體，在消費(fèi)者中具有一定的代表性和不可治愈性，如三高癥，現(xiàn)已是逐年增加，有危險(xiǎn)性(并發(fā)癥和突發(fā)性)也有科學(xué)性(定時(shí)服藥檢測);還有老年綜合癥，改善和能緩解因人體衰老引起了各種病癥;再就是具有先進(jìn)的保健功效，或是軍轉(zhuǎn)民用，或是采用高科技技術(shù)，在保健功效和意識(shí)上高于現(xiàn)有的消費(fèi)觀念產(chǎn)品。
其次是模式
雖說會(huì)銷的模式特點(diǎn)是開會(huì)，可是如今這個(gè)會(huì)是越來越不好開了，市場環(huán)境不順，一方面是消費(fèi)者理性得反常，幾場會(huì)下來是水潑不進(jìn)，銷量無幾。另一方面是會(huì)銷公司做一點(diǎn)兒活動(dòng)，工商部門和媒體總是能曝光，一時(shí)間紙討筆伐，弄得開會(huì)現(xiàn)場主持人被與會(huì)者問得無言。
開會(huì)是核心，關(guān)鍵是如何時(shí)讓消費(fèi)者接受會(huì)議，并且相信產(chǎn)品。會(huì)議和產(chǎn)品，這是一個(gè)問題。說實(shí)話，現(xiàn)在還沒有一個(gè)很好的解決辦法，市場越來越規(guī)范，投機(jī)做法已經(jīng)不適時(shí)宜，一種方式在一個(gè)地區(qū)適用但在另一個(gè)地區(qū)卻并不適用，市場進(jìn)步的速度已經(jīng)超過了會(huì)銷模式變革的速度。一般會(huì)銷公司通常會(huì)采用向二級(jí)市場轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品升級(jí)換代，優(yōu)惠買贈(zèng)或是分期積分消費(fèi)的方式，對(duì)于品牌會(huì)銷企業(yè)則是在完善組織體系和大打品牌知名度的方式。
哪種模式好呢?會(huì)前會(huì)，AB會(huì)，科普會(huì)，游戲會(huì)，旅游會(huì)… … 各種會(huì)議成本不斷上升，這已經(jīng)是違背了會(huì)議模式的初衷，利潤上的稀薄促使會(huì)銷企業(yè)不斷的開會(huì)促單，反過來又形成了惡性循環(huán)賽。
對(duì)于像陳先生這樣的一張白紙來說，選擇什么樣的模式并不重要，每一種模式都其可取性，關(guān)鍵是要實(shí)在，不要總玩虛的，實(shí)在一點(diǎn)的好，這個(gè)實(shí)在是對(duì)于做事態(tài)度和消費(fèi)者而言，在一個(gè)注重急功近利的環(huán)境中，堅(jiān)守一份實(shí)在也是有回報(bào)的。06年出現(xiàn)在醫(yī)藥市場上的黑馬——海明威醫(yī)藥招商就是憑著實(shí)實(shí)在在的捐贈(zèng)和優(yōu)惠贏得了公益營銷模式的勝利。那么，對(duì)于一家剛剛從事會(huì)銷的企業(yè)來說呢?基礎(chǔ)和信譽(yù)就很重要了，這兩個(gè)都需要自己的培養(yǎng)和積累，每個(gè)企業(yè)都想自己做大，但是自己的實(shí)力畢竟有限，這個(gè)現(xiàn)實(shí)的“小”與未來的“大”是矛盾的，我認(rèn)為，能安心做好小企業(yè)是必要的，偉大的企業(yè)從來沒有想到過自己將來的某一天會(huì)成立世界第三(一般一般，世界第三)，每天都是在不斷的現(xiàn)實(shí)中生存問題，“大”不過是生存之后自然的產(chǎn)物罷了，務(wù)實(shí)的公司總是把前方視為一個(gè)個(gè)十字路口，每到一段時(shí)間自己都要反省和決擇一次，而大多數(shù)企業(yè)都是認(rèn)為前途一片光明，項(xiàng)目有希望，平臺(tái)有背景，資金有保障，一路是陽光大道直到山頂。
再次是資源
對(duì)于資源，主要指的是公共資源和社會(huì)資源，對(duì)于西方營銷來說，指的就是人脈，有句話說，人脈就是錢脈，世界500強(qiáng)的企業(yè)也設(shè)有公關(guān)部，就是專門整合各種資源。擁有良好的資源一直是會(huì)銷不可回避的重要條件，“紅頂子”對(duì)商人重要，對(duì)消費(fèi)者更重要，連外企也為了適應(yīng)中國市場，搞了個(gè)“牙防組”，讓全國人民都知道。沒有資源的支撐，再好的產(chǎn)品和模式在市場上也是舉步維艱，一直以來，很多的會(huì)銷文章和專家都很少談及此話題，其實(shí)，這正是中國會(huì)銷模式的一大特色，又怎么能回避得了呢?資源對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展很重要，擁有良好的資源能對(duì)公司起到推動(dòng)作用，企業(yè)做得越大越久，這個(gè)資源的積累就越豐富。
會(huì)銷在九十年代初興起，正是很多群眾性組織比較缺乏的時(shí)候，在會(huì)銷中，一種是軟性的關(guān)系，主要是為了體現(xiàn)會(huì)銷邀請(qǐng)的.官方性和公正性，××保健協(xié)會(huì)、××醫(yī)學(xué)會(huì)、××健康教育所、××老齡委等牌子的文件形式讓消費(fèi)者眼花繚亂，文件排頭越來越多，組織方一個(gè)比一個(gè)響亮，其中有真有假，不管是什么公司，必須要有一個(gè)“帽子”戴著。從深層次說，會(huì)銷其實(shí)就是在不斷的組織群眾活動(dòng)，讓消費(fèi)者在參與活動(dòng)中達(dá)成購買，這符合中國傳統(tǒng)購物的習(xí)慣，節(jié)日消費(fèi)和團(tuán)購消費(fèi)總是令人高興的，顯然，商業(yè)公司是不具備這種組織性的，因此，會(huì)銷必須要有一個(gè)組織方。另一種是實(shí)在的社會(huì)關(guān)系，會(huì)銷本質(zhì)上是在“違規(guī)”中前進(jìn)(違規(guī)但不違法，因此現(xiàn)在才要立法規(guī)范)，相關(guān)的部門不管是沾邊的還是不沾邊的都會(huì)牽扯其中，工商或媒體涉及，其實(shí)有一些也是對(duì)會(huì)銷模式的不理解，若是沒有一定的社會(huì)關(guān)系，怎么能擺得平，好在這是我們的國情，只要是從商關(guān)系都會(huì)錯(cuò)綜復(fù)雜，在現(xiàn)階段這種關(guān)系將長期存在。
若是陳先生決定進(jìn)入會(huì)銷行業(yè)，就一定要想到這一層，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)，給產(chǎn)品一個(gè)合適的“外衣”，不管是官方還是民間，或是松散的俱樂部組織，這都是必要的。只有這樣，會(huì)銷平臺(tái)的存在才能有意義，另外，還有一個(gè)好處是，通過這個(gè)組織平臺(tái)，可以把積累的客戶資源進(jìn)行有效利用，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，成為售后服務(wù)的一部分，會(huì)銷最終是要成為會(huì)員營銷的。
最后是團(tuán)隊(duì)
這個(gè)比較現(xiàn)實(shí)，目前會(huì)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)一直是一個(gè)老大難，最初成功的會(huì)銷企業(yè)都是因?yàn)閾碛幸恢?zhí)行力強(qiáng)，專業(yè)精良的團(tuán)隊(duì)，剛切入會(huì)銷市場，市場空間和份額都很誘人，每場單會(huì)產(chǎn)生的銷售價(jià)值都很驚人，個(gè)人業(yè)績?cè)趩螘?huì)上能完成十幾萬的也不在少數(shù)�？墒请S著會(huì)銷企業(yè)的不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的佼佼者不斷量質(zhì)核變，紛紛尋求更高的個(gè)人發(fā)展空間和成立自己的公司，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性慢慢的就被稀釋了，加上會(huì)銷行業(yè)發(fā)展太快，長期發(fā)展以來，大家的業(yè)務(wù)能力都差不多，也正因如此，會(huì)銷的互通性很強(qiáng)，一旦某公司有什么創(chuàng)新的模式做法，大家馬上模仿和學(xué)習(xí)。大多數(shù)的會(huì)銷公司實(shí)力都很小，為了生存，也難免會(huì)殺雞取卵。
會(huì)銷公司因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)建設(shè)很苦惱，因?yàn)檫@是一個(gè)兩面性，一方面會(huì)銷公司找不到好的團(tuán)隊(duì)，一般來說會(huì)銷公司老總是會(huì)銷出身，雖說是會(huì)銷業(yè)務(wù)的精英，可是成為了老總，原前的團(tuán)隊(duì)都經(jīng)過了大的改組，雖然說有新鮮血液補(bǔ)充進(jìn)來，但團(tuán)隊(duì)的凝聚力卻不容易形成。這就形成了老總知業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)卻不如老總的尷尬局面;而另一方面，有的會(huì)銷公司業(yè)務(wù)根本不行，不得不外援團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闀?huì)銷營銷的特殊性，成功的會(huì)銷都需要一個(gè)完整團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行協(xié)調(diào)，光靠一個(gè)業(yè)務(wù)精英是不夠的，因此，所謂外援一般都是團(tuán)隊(duì)的“空降”方式，這樣雖好，這容易出問題，一是團(tuán)隊(duì)過弱，一旦業(yè)績上不去，就要整體撤換，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就要重招了，另是團(tuán)隊(duì)太強(qiáng)，在業(yè)績上去的情況下，與公司分利潤提條件，這又是公司老總們不愿意看到的。
最好的方式是自己招團(tuán)隊(duì)，自己培養(yǎng)隊(duì)伍，這樣就不會(huì)出現(xiàn)斷層和失控，但這也只限于老總們是做業(yè)務(wù)出身，像陳先生這樣的情況，自身不精業(yè)務(wù)，自己招人恐怕是成效不大的。
陳先生是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，卻能看好會(huì)銷的前景，我分析這是基于他以前的工作關(guān)系，他具有做會(huì)銷的潛質(zhì)，在幾十年的工作關(guān)系中，他一直在從事退體職工和老干部的管理工作，在老齡委和老干局系統(tǒng)積累有良好的人脈，而且有過組織群體出游的集體活動(dòng)，因工作關(guān)系，對(duì)于省內(nèi)的老年工作管理部門也比較熟悉，令人羨慕的是離退休群眾對(duì)他十分信籟。千穿萬穿，會(huì)銷的本質(zhì)是做人的工作，會(huì)場不過是形式，陳先生正是擁有了會(huì)銷最核心的東西——消費(fèi)者人脈，這是任何會(huì)銷企業(yè)都不具備的。
對(duì)此，我向陳先生建議，要想做好會(huì)銷，他還應(yīng)該要考慮好產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的重要性，產(chǎn)品的功效和質(zhì)量一定要到位，虛假的產(chǎn)品不僅會(huì)形成泡沫業(yè)績，更會(huì)把他的消費(fèi)者人脈一網(wǎng)打盡。另一個(gè)就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，它是會(huì)銷能否做大的關(guān)健，我認(rèn)為，最好的方式就是找一個(gè)好的業(yè)務(wù)合伙伙伴，一個(gè)有資源，一個(gè)懂業(yè)務(wù)，加上是合伙人關(guān)系，大家的利益能捆綁在一起，自然是相得益彰。
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