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伊利牛奶校園營銷策劃書
時光如流水般匆匆流動，一段時間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們的工作又將迎來新的階段，又有了新的目標(biāo)，是時候認(rèn)真思考策劃書如何寫了。策劃書要寫哪些內(nèi)容呢？以下是小編幫大家整理的伊利牛奶校園營銷策劃書，希望對大家有所幫助。
在現(xiàn)代社會，人們對身心的健康越來越重視，在提高生活質(zhì)量的同時，人們不再滿足傳統(tǒng)的飲食觀念，更多的是追求它的營養(yǎng)價值，因而人們對天然的綠色食品的需求成為整個飲食產(chǎn)業(yè)的主流。伊利牛奶的綠色，健康正符合了現(xiàn)在人的消費觀念，“中華民族從來都不缺乏夢想和追求夢想的精神。但是，沒有身心的健康，一切夢想都難以變成現(xiàn)實�！币虼耍哔|(zhì)量的，健康的生活才是現(xiàn)代人所需要的。讓更多的人了解伊利牛奶。在提高全民素質(zhì)的前提下，使伊利牛奶成為世界品牌，被世界更多的人所接受。
牛奶含有人體每天運動所必須的多種養(yǎng)分，這些養(yǎng)分對青少年的成長特別重要，因此每天飲用適量的牛奶是十分必要的，國外的一些牛奶制品商很早以前就已經(jīng)認(rèn)識到了這一點。所以，經(jīng)過科學(xué)的驗證和這些奶制品商的大力宣傳，牛奶作為青少年營養(yǎng)配餐的重要元素早已大行其道。在目前這種情況下，作為廣西市場的奶制品商——伊利應(yīng)該抓住這一機會，搶在其他廠商之前，對廣西的大學(xué)生營養(yǎng)餐市場中的牛奶市場進(jìn)行到開發(fā)和深入挖掘，從各進(jìn)一步廣大其伊利牛奶，市場的占有份額在競爭中處于有利地位。
一、營銷目的
隨著社會的發(fā)展，市場需求的不斷變化以及經(jīng)融危機所帶來的影響，企業(yè)在市場中的導(dǎo)向不斷的變化，市場的競爭日趨激烈。為了更好的提高本企業(yè)的業(yè)績、宣傳本企業(yè)及產(chǎn)品、更好的維護(hù)企業(yè)的形象、更好的面對市場現(xiàn)狀、提高本企業(yè)的經(jīng)營效益、提高市場占有率、增強伊利品牌價值與核心競爭力，特此策劃了關(guān)于伊利牛奶的營銷策劃書。伊利公司面對市場需求的特殊性，銷售策劃主要是針對伊利品牌的奶類產(chǎn)品的營銷，主要針對的市場是在校大學(xué)生的日常營養(yǎng)維持這類市場，主要的目標(biāo)是大中小學(xué)生優(yōu)惠訂購的營銷策劃。
二、企業(yè)背景分析
伊利集團(tuán)下設(shè)液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部，所屬企業(yè)130多個，生產(chǎn)的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個品種通過了國家綠色食品發(fā)展中心的綠色食品認(rèn)證。伊利雪糕、冰淇淋連續(xù)十一年產(chǎn)銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶連續(xù)八年產(chǎn)銷
量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量20xx年躍居全國第一位。
三、營銷環(huán)境分析
1、市場狀況及前景分析
隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時代的烙印。市場上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。牛奶能夠及時的為他們提供一些營養(yǎng)，食用也方便。深受在校學(xué)生以及社會各類群體的歡迎。
在生態(tài)學(xué)院有近6000名學(xué)生。我們就伊利牛奶在學(xué)生中的受歡迎程度進(jìn)行了調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明，學(xué)生對伊利牛奶普遍持歡迎的態(tài)度。接受調(diào)查的學(xué)生中，更有高達(dá)65%的學(xué)生表示對伊利牛奶很感興趣，在被調(diào)查的學(xué)生中有28.6%的持有相反的態(tài)度，也有隨意買的。
2、對產(chǎn)品市場影響因素分析
現(xiàn)在影響產(chǎn)品市場的因素主要有品牌、價格。伊利作為一個消費者信得過的品牌，在這方面具有一定優(yōu)勢，并且伊利擁有一個全面的產(chǎn)品線，可以滿足各個階層的不同消費者。
四、產(chǎn)品分析
伊利牛奶品種多，現(xiàn)在銷售中的品種有：伊利純牛奶，金典奶，營養(yǎng)舒化奶（全脂型、低脂型），功能奶（伊利高鈣奶、高鈣低脂奶、脫脂奶），優(yōu)酸乳（原味、草莓味、乳橙味，藍(lán)莓味），早餐奶（麥香味、花生味、核桃味、玉米味）等等。
伊利牛奶由100％的純鮮牛奶生產(chǎn)而成，為了提高產(chǎn)品口感，使其喝起來味道更醇厚，奶香更濃郁，伊利純牛奶在生產(chǎn)工藝中真空濃縮，使得成份中干物質(zhì)達(dá)12.2%以上，使你每次飲用它，都能被它香濃味道所折服。它的乳化鈣含量也比普通牛奶高2.37%，貌似毫厘差別，卻能在骨骼表現(xiàn)上立下汗馬功勞。它更通過UHT超高溫滅菌，再經(jīng)迅速冷卻無菌灌裝而成，是健康營養(yǎng)型的純牛奶。伊利牛奶是綠色，天然，純正的好牛奶。冠軍品質(zhì)，奧運標(biāo)準(zhǔn)。
伊利牛奶品種價格表
五、市場機會與問題分析
1、競爭狀況
目前廣西的牛奶制品市場上種類繁多、競爭激烈。其中蒙牛、樂百氏、光明、皇氏等幾個品牌占有了該市場的絕大部分，且每種品牌的品牌的產(chǎn)品均有自得特點和穩(wěn)定的銷量。要想一下子被打破了平衡、迅速擴大市場銷量，在原有的市場規(guī)模上說，是相當(dāng)困難的。所以只有盡可能地開拓其他市場，如營養(yǎng)市場。
其中蒙牛是伊利的最大競爭對手，消費群體選擇蒙牛的原因是因為它的品牌和價格。伊利牛奶的選擇就是因為其口感好，品牌好，且伊利牛奶另外一個特點在于它有別于一般的賣點在于它有別一般牛奶的單一，伊利牛奶不僅品種多，各種味道都有，給予多樣的產(chǎn)品多樣的選擇。
2、SWOT問題分析
（1）、優(yōu)勢：
在競爭中，伊利的重要來源與本地廠商；伊利營銷網(wǎng)絡(luò)齊全，可以很好的滿足學(xué)校從廠家直接進(jìn)貨的要求；伊利可以及時得到市場反饋的意見，及時解決問題，品牌知名度高潛在消費者數(shù)量眾多；運輸費用少，便于降低成本價位，更有利于競爭。
�。�2）、劣勢：
伊利是個老品牌，有一定的消費者，但由于人們最求新鮮感會把一部分注意力轉(zhuǎn)移到新上市的品牌。特別是光明的影響力在增強；目前牛奶市場的品牌很多，新的品牌對消費者做反面的宣傳其他廠商目前也正努力的通過各種手段縮短與伊利的距離。
人們對學(xué)生飲用牛奶的重要性認(rèn)識不足，口味單一，不適應(yīng)消費者多樣化的
需求，有大量其他品牌的反面宣傳學(xué)校方面的聯(lián)系不夠密切，學(xué)校發(fā)生的相關(guān)管理費是否有廠家支付。
�。�3）、機會：
由于國家政策的扶持。給伊利進(jìn)入學(xué)生校園營養(yǎng)菜市場提供了機遇：目前學(xué)校的營養(yǎng)餐市場有待于開發(fā)，各大廠商均末控制市場，消費者并不忠實于某個品牌，伊利如果抓住時機，必將處于這一市場的主導(dǎo)地位；伊利與中間商的關(guān)系好，可間接影響目標(biāo)市場。
（4）、威脅：
①“三鹿”事件的發(fā)生對乳業(yè)造成了極大的負(fù)面影響。
�、谝晾Ｄ讨饕母偁帉κ质敲膳！⒐饷�，以及和其他乳業(yè)的競爭依然激烈，國內(nèi)乳業(yè)市場不規(guī)范，中小企業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營行為對市場的破壞。
�、燮渌麖S商也注意到中小學(xué)營養(yǎng)餐這一市場；其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處，并且進(jìn)行了不同的租銷工作我國加入WTO后，國外廠商的大量涌進(jìn)肯定會給伊利帶來沖擊。
六、營銷目標(biāo)
1、財務(wù)目標(biāo)：
學(xué)院范圍內(nèi)未來3年的銷售收入預(yù)測
2、市場目標(biāo)：市場占有率達(dá)到60%以上。
七、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略
1、營銷宗旨：伊利牛奶好，知名度大，市場占有率大，我們針對的人群很明確，所以我們要在短時間內(nèi)進(jìn)一步打開知名度，吸引廣大學(xué)生群體的注意，迅速占更廣的市場。
2、產(chǎn)品策略：目前伊利牛奶在市場的銷售產(chǎn)品主要是伊利早餐奶、學(xué)生奶、兒童奶、金典奶、功能奶、伊利奶粉、伊利冰淇淋等。
3、價格策略：伊利進(jìn)行了成功的宣傳后，一直以提倡稍低價格出售，大概
在2.00元左右的零售價格，因為一直的娛樂以及廣告宣傳，讓消費者一直感到潮流的的氣息。
4、銷售策略：買一箱以上免費包送上門、質(zhì)量有問題的包退或補償，我們以最好的服務(wù)去對待。
5、宣傳策略：根據(jù)我們學(xué)校很多學(xué)生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個宿舍發(fā)放, 從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對該牛奶飲食的一些小常識。
利用校園網(wǎng)、海報、橫幅、板報、發(fā)送一些小禮品并印有伊利牛奶廣告詞，在學(xué)校掛橫幅、發(fā)放宣傳單或搞大型晚會活動現(xiàn)場推銷，已達(dá)到宣傳效果。
八、策劃方案各項經(jīng)費預(yù)算
九、方案調(diào)整
1.認(rèn)為的網(wǎng)上宣傳需要的費用開支大多,且過于普遍大眾化,達(dá)不到很好的宣傳效果，浪費太多錢，沒這必要。
2.在校園內(nèi)發(fā)放宣傳單很多人都有這種思想，認(rèn)為那些傳單是垃圾，看都不看就扔了，加上要是宣傳單沒有吸引學(xué)生的地方根本就是浪費資源資金, 很多人對宣傳單持一種漠視的態(tài)度,得到的宣傳范圍不廣,達(dá)不到宣傳目的而最后的建議是在校園里掛橫幅宣傳,會得到更廣的宣傳好更廣的宣傳效應(yīng)。
十、發(fā)展預(yù)測
據(jù)統(tǒng)計，到2007年中國年人均牛奶消費量已達(dá)21.7公斤，是世界平均水平的五分之一。雖然距溫總理提出的“讓每人每天喝上一斤奶”的目標(biāo)還有很大差距，但就我國多年來年人均奶消費牛一直在8公斤左右徘徊的國情來講，已經(jīng)是一個了不起的飛躍。牛奶消費水平的大幅提高作為大眾化營養(yǎng)保健食品的乳飲料勢必成為更多消費者的選擇，得益于乳飲料行業(yè)的快速崛起。隨著消費者健康意識的不斷提高。專家預(yù)測：未來3--5年內(nèi)將是中國乳飲料行業(yè)快速發(fā)展的“黃金時代”。
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