[優(yōu)]小區(qū)廣告策劃方案

　　為保障事情或工作順利開展，常常需要預(yù)先制定方案，方案是闡明具體行動的時間，地點，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。制定方案需要注意哪些問題呢？下面是小編為大家整理的小區(qū)廣告策劃方案，歡迎閱讀與收藏。

　　培訓(xùn)目的：

　　1、認(rèn)識小區(qū)推廣的重要性

　　2、掌握進(jìn)小區(qū)的辦法和途徑，增強(qiáng)小區(qū)推廣主動性和積極性

　　3、讓小區(qū)活動較以前更有成效

　　目錄：

　　一、為什么非要進(jìn)小區(qū)（即重要性）

　　二、小區(qū)推廣的困難和不足

　　1、不愿意做，對小區(qū)活動不重視

　　2、做了，但小區(qū)活動成效寥寥

　　3、想做，但物業(yè)干涉,小區(qū)不讓進(jìn)

　　三、小區(qū)操作

　　1、信息的獲取和建檔

　　2、公關(guān)物業(yè)

　　3、活動的開展

　　4、活動的時間性

　　5、活動后期的總結(jié)、跟進(jìn)

　　四、成功案例

　　教案內(nèi)容：

　　一、為什么非要進(jìn)小區(qū)

　　1、小區(qū)活動可以直接帶來銷量的提升

　　小區(qū)距離我們的目標(biāo)客戶群最近，小區(qū)活動實現(xiàn)了與廣大消費者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買。同時又能有效地促進(jìn)小區(qū)所在地零售終端的銷售。現(xiàn)在億家能的南京市場小區(qū)銷量已經(jīng)超過總量的三分之一，而汕頭小區(qū)推廣已占銷售總量的三分之二。

　　2、小區(qū)已成為一個重要的銷售渠道

　　小區(qū)活動作為渠道延伸的一種形式，它和專賣店、大型建材、商超商場等賣場一樣承載著重要的銷售職能。在專賣店分布不廣泛的情況下，小區(qū)活動無疑可以幫助人們更方便的接觸到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，南京、鄂州的小區(qū)活動非常具有組織性和計劃性，并由專人來負(fù)責(zé)，使得小區(qū)活動的銷售取得很好的成績，銷量占到總銷量的30%以上。

　　3、小區(qū)已成為終端競爭對手的主戰(zhàn)場

　　隨著太陽能市場的逐步成熟，太陽能廠家日益增多，競爭日益激烈，他們不拘于原有的銷售方式，開始把目光集中在小區(qū)以及人員上門推廣上等；而小區(qū)里的客戶消費特點，又具有裝什么牌子、什么規(guī)格大家跟風(fēng)的特點，在這樣的市場情況下，如果我們不提前進(jìn)入，當(dāng)其他太陽能進(jìn)入的話，就會削弱我們的產(chǎn)品競爭力，如果雜牌子太陽能買斷的話，我們再進(jìn)入就難了。

　　4、能夠有效的了解競爭對手，從而能有效的阻擊競爭對手

　　小區(qū)活動實現(xiàn)了與廣大消費者面對面的溝通,可以直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價;同時如果競爭對手也在搞活動的話可以直接看到他們得促銷方式,獲得他們的宣傳資料從而適當(dāng)調(diào)整銷售方法.另外,小區(qū)活動通過突出億家能產(chǎn)品的優(yōu)勢,實現(xiàn)有效的阻擊競爭對手。

　　5、小區(qū)推廣費用相對低廉，操作簡單

　　小區(qū)活動繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費。同時目標(biāo)客戶群集中，人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動。

　　二、小區(qū)推廣的困難和不足

　　1、不想做，對小區(qū)活動不重視

　　原因及分析：

　　⑴、小區(qū)活動事太多

　　小區(qū)活動，得拉樣機(jī)組裝，安排人員現(xiàn)場促銷，晚上還得留人看樣機(jī)，經(jīng)銷商怕即使這樣忙忙活活搞活動，小區(qū)都不出成效，那不是自找麻煩嗎。其實只要能正確的操作小區(qū)，活動肯定會出成效的，具體內(nèi)容見“三、小區(qū)操作”部分。

　�、啤�億家能怎能做地攤生意

　　有些經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動像擺地攤，不符合億家能品牌形象，這種顧慮也是無需的，我們可以在小區(qū)活動現(xiàn)場像擺放精品店一樣，從布置到宣傳完全可以上氣勢，完全不亞于專營店給人帶來的效果（后續(xù)內(nèi)容有詳述）。

　�、�、做品牌和要銷量的顧慮

　　經(jīng)銷商認(rèn)為小區(qū)活動要氣勢、要規(guī)模是公司為提升品牌形象而做，對自己提升銷量沒有多大作用。其實公司品牌與經(jīng)銷商的銷量是相輔相成的，要做品牌、做形象、要銷量同時進(jìn)行。目前太陽能好多同行，在產(chǎn)品外表上模仿我們，這樣大家一同進(jìn)駐小區(qū)時，產(chǎn)品外觀上與競爭對手形不成明顯的區(qū)隔，所以我們只有從活動現(xiàn)場的宣傳、樣機(jī)布置、物料擺放等方面壓

　　倒競爭對手，也只有這樣，才能在消費者面前樹立良好的形象，體現(xiàn)出億家能品牌的實力，給消費者一種購物的安全感和信任感，無形中提升現(xiàn)場銷量。

　�、�、人員不足

　　對于人員不足問題，可以在當(dāng)?shù)嘏R時招聘（如下崗工人、保險推銷員，安裝工，水暖工等），實行“業(yè)務(wù)推廣提成制”薪資結(jié)構(gòu)初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，調(diào)動人員的積極性，；

　　再則要注意后期的跟蹤和培訓(xùn)（企業(yè)狀況、產(chǎn)品性能、售后服務(wù)、促銷技巧等方面）。但有的經(jīng)銷商不愿意招聘，怕浪費錢見不到成效，也有些經(jīng)銷商過分依靠公司在人員方面的支持。其實一個促銷員，銷售一臺大約4000—5000元的210產(chǎn)品，一般就可以賺到

　　1200—1500元左右，公司還有相關(guān)的支持，一個月銷售一兩臺，工資發(fā)放就保底了。如果哪位帶來個小工程就是白賺了。

　　2、做了，但小區(qū)活動成效寥寥

　　原因及分析：

　　⑴、小區(qū)選擇是否恰當(dāng)（即目標(biāo)客戶群定位是否準(zhǔn)確）

　　有些經(jīng)銷商主觀臆斷，沒有充分了解當(dāng)?shù)啬承┬�區(qū)的實際情況，見蓋房子就上，活動盲目，往往吃力不討好。所以活動前要對區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，做到心中有數(shù)。此信息可以在相關(guān)房產(chǎn)部門或當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)網(wǎng)站得到（詳情見三、小區(qū)操作部分）。

　�、啤⒒顒蝇F(xiàn)場樣機(jī)、物料、宣傳等是否到位

　　有些經(jīng)銷商在搞活動時，老是認(rèn)為億家能是個品牌，該買的顧客總會買的，以老大自居，小區(qū)活動沒有一點聲勢，兩三臺樣機(jī)，一兩個人員，帶一些宣傳單頁完事，有時連個拱門、橫幅都沒有，遠(yuǎn)不如競爭對手的氣勢大，這樣怎能吸引消費者呢，怎讓消費者放心訂購如此一個品牌呢。

　　所以，要搞活動就要能從活動現(xiàn)場布置、宣傳、促銷等方面優(yōu)于競爭對手，突現(xiàn)品牌的氣勢，同時給競爭對手設(shè)置壁壘。

　　⑶、是否有針對小區(qū)的個性化培訓(xùn)

　　有些經(jīng)銷商對搞小區(qū)促銷活動沒有針對性的管理和培訓(xùn)，把促銷員放出去就不問了。所以每天晚上促銷活動人員應(yīng)能聚在一起，遵循“一天進(jìn)步一點”的原則，對當(dāng)天的活動作個總結(jié)，找出疑難問題，不足之處，大家共同改進(jìn)，進(jìn)一步統(tǒng)一講解口徑。

　�、�、進(jìn)駐時機(jī)和活動持續(xù)時間是否恰當(dāng)

　　有些地方，經(jīng)銷商為了搶先在一些新的小區(qū)搞活動，沒等房子封頂，就匆匆拉一批人搞活動，提前做宣傳，但往往心里又想讓有些路過的客戶能提前訂幾臺，結(jié)果卻是一無所獲。也有的進(jìn)入時機(jī)倒是準(zhǔn)確了，但搞上個三四天就走人了，認(rèn)為宣傳的差不多了就可以了，該賣的總會買的，最后效果也不太好。所以進(jìn)駐小區(qū)時機(jī)不準(zhǔn)，效果不會太好，對新的小區(qū)應(yīng)該在交鑰匙的時候，集中在小區(qū)內(nèi)開展活動。在活動持續(xù)時間上，也不應(yīng)太短（不應(yīng)低于一周，長的可以一兩個月），還要據(jù)具體情況而定。

　　3、想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)

　　⑴、物業(yè)干涉的原因：怕影響美觀；怕破壞房屋頂；擔(dān)心服務(wù)、安全性（引雷針）及有沒有好處費等等。

　�、啤⒔ㄗh措施：（具體公關(guān)談判在小區(qū)操作中有詳述）

　　1、利用工程推介的一些資料，向物業(yè)解釋。專業(yè)設(shè)計安裝，對樓面無任何影響；

　　2、直接公關(guān)物業(yè)主管，尤其是有物業(yè)家屬在小區(qū)內(nèi)開設(shè)零售店的，可以讓他們代銷，然后按照銷量的多少，給予主管提成，以爭取盡早進(jìn)入小區(qū)搞活動；

　　3、找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口；也可聯(lián)合眾多業(yè)主對抗物業(yè)。（后附詳細(xì)案例和分析）

　　4、異業(yè)聯(lián)盟，尋找共贏：

　　首先，尋找合作伙伴，合作目標(biāo)主要是裝飾公司人員、裝修工人（建材）、水暖工等。然后，培訓(xùn)、誘導(dǎo)、簽署協(xié)議。帶領(lǐng)有意向的合作者到我們的5S店，讓他們親自感受億家能的品質(zhì)，增加他們的銷售信心，并且對他們進(jìn)行簡潔而有效的心態(tài)培訓(xùn)，經(jīng)過如此點撥啟發(fā)，95%的人都會樂于此行，并積極與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，另外還要有計劃的對他們進(jìn)行企業(yè)狀況、產(chǎn)品的優(yōu)點、優(yōu)勢、售后服務(wù)、推銷技巧等方面的培訓(xùn)。

　　最后，定期進(jìn)行溝通，保證酬金，我們要對每一個合作者進(jìn)行詳細(xì)的登記、跟蹤和定期回訪，時刻提醒他們兼職工作不能忘，時間長了，他們養(yǎng)成了習(xí)慣就會真正變成我們的促銷人員。酬金要按時發(fā)放，保證他們兼職工作的積極性。

　　5、x某種牌子買斷時：

　　建議方法：°找物業(yè)，對其進(jìn)行產(chǎn)品對照宣傳，說明其中利弊。

　　°找小區(qū)內(nèi)一有影響力的用戶，購買億家能太陽能，通過他給物業(yè)施加壓力，找到缺口。

　　°聯(lián)合其他牌子一起找物業(yè)，進(jìn)行公關(guān)。

　　三、小區(qū)操作

　　（思路：只要能買斷的，我們一定要買斷；不能買斷的我們要獨家進(jìn)去搞活動；有競爭對手能進(jìn)駐的我們要從現(xiàn)場的布置、宣傳等方面壓倒競爭對手，層層設(shè)置壁壘）

　　1、信息的獲取和建檔

　　為了及時有效的進(jìn)入小區(qū)，我們必須掌握一個地方小區(qū)工程的第一手資料，做到對整體市場的全局了解，運(yùn)籌帷幄，并建立檔案以便于及時查閱，有計劃有針對性的進(jìn)入小區(qū)，避免因信息的傳遞不及時造成損失。

　　要選擇合適的目標(biāo)小區(qū)，首先需要一個小小的調(diào)研工作，其實很簡單，就是對區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行摸底，調(diào)查項目如下：

　　根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，按照一定的順序（主要以價格的高低為排序標(biāo)準(zhǔn)）進(jìn)行排序，然后選擇前十位或前二十位的小區(qū)，編制成表格《樓盤信息統(tǒng)計表》（后有附件）

　　2、公關(guān)物業(yè)

　　小區(qū)信息獲取以后，針對我們目標(biāo)客戶聚居相對集中的新的高檔小區(qū)，要進(jìn)行重點公關(guān)物業(yè)主管（或其直接領(lǐng)導(dǎo)），與其接觸談判。

　　首先，針對物業(yè)干涉的原因，準(zhǔn)備好相應(yīng)的談判物料：

　　x如太陽能安裝圖例集，應(yīng)包括：室外太陽能主機(jī)安裝示意圖；室內(nèi)管路和配件安裝圖示等；x售后服務(wù)相關(guān)政策單頁、產(chǎn)品手冊、工程手冊、相關(guān)報紙（科普報、億家能人、億家能經(jīng)銷商、有關(guān)公司報道的其他媒體報紙）；

　　x與物業(yè)有針對性的協(xié)議書，應(yīng)包括雙方的權(quán)利、義務(wù)、違約責(zé)任、費用結(jié)算方式及有效時間等（后附案例）

　　然后，開始談判（即公關(guān)物業(yè)）

　　所謂談判也就是要解決物業(yè)的許多擔(dān)憂和顧慮問題。通過太陽能安裝圖例集、售后服務(wù)相關(guān)政策單頁、產(chǎn)品手冊、工程手冊、相關(guān)報紙及有針對性的協(xié)議書等，解決物業(yè)害怕影響美觀、

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