創(chuàng)業(yè)時(shí)不容錯(cuò)過反敗為勝的機(jī)會(huì)
創(chuàng)業(yè)失敗了，可惜;把反敗為勝的機(jī)會(huì)丟掉了，更加可惜。因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)失敗的過程中，已經(jīng)使用了很多資源，已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，本來(lái)只要再堅(jiān)持一下，再改換一點(diǎn)思路，再深入研究一步，就會(huì)峰回路轉(zhuǎn)。但在有些時(shí)候，我們就是因?yàn)槿鄙倭恕耙幌�、一點(diǎn)、一步”，才與成功失之交臂。經(jīng)歷過反敗為勝，你的創(chuàng)業(yè)才真的成熟。
在很多時(shí)候，只要轉(zhuǎn)換一下思路，看似失敗的創(chuàng)業(yè)還有反敗為勝的可能�？芍^是“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”。相信下面這五位創(chuàng)業(yè)者反敗為勝的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)一定會(huì)對(duì)您的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生啟發(fā)。
選對(duì)人，賺對(duì)錢，香水加油站重又飄香
俗話說(shuō)，水往低處流，貨往高價(jià)賣。如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，低價(jià)替代物的出現(xiàn)就會(huì)產(chǎn)生賺錢的機(jī)會(huì)。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費(fèi)用，在質(zhì)量同等的情況下，價(jià)錢卻很低，而且投資額要比開設(shè)專賣店要小得多。看上去應(yīng)該是個(gè)賺錢的項(xiàng)目，但為什么宋女士卻不久就面臨倒閉呢
敗：低價(jià)好香水卻難賣
2004年初，宋女士在一座中等城市的居民區(qū)投資10萬(wàn)元開辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費(fèi)者買回去的進(jìn)口香水用完了，可以隨時(shí)到這里花較少的錢 (與原裝的整瓶香水相比)添加香水。宋女士想當(dāng)然地認(rèn)為，這樣相對(duì)廉價(jià)的香水肯定能夠獲得普通消費(fèi)者的歡迎，而且市場(chǎng)更大，獲利也更多。所以她選擇的'店址是在一個(gè)10年前建造的老居民區(qū)里。然而令她萬(wàn)萬(wàn)沒想到的是，由于老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員，他們對(duì)香水的消費(fèi)需求非常少。香水加油站接連幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)都處于虧損狀態(tài)，宋女士一籌莫展。
診斷這一商機(jī)之所以做敗，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是沒有找到合適的客戶。香水加油站里的高檔香水價(jià)格雖然比專賣店低，但還涉及一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣問題。目前在我國(guó)具有高檔香水消費(fèi)習(xí)慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而本案例中，宋女士選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認(rèn)可，但顧客總量很少，消費(fèi)頻率也很低，利潤(rùn)總額也就難以保障。應(yīng)當(dāng)選擇大城市偏高檔的住宅小區(qū)開店。因?yàn)槟抢锏念櫩腿壕邆涓邫n香水的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又對(duì)價(jià)格有所關(guān)注。在店內(nèi)布置上除了注意優(yōu)雅整潔之外，還要注意為消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)慕涣鲌?chǎng)所和工具，建立良好的客戶關(guān)系，吸引人氣，抓住長(zhǎng)期客戶。
勝：換個(gè)地方香水賺百萬(wàn)
在聽取了專家的分析以后，宋女士又投資十幾萬(wàn)元把香水加油站開到了大城市偏高檔的住宅小區(qū)里。她對(duì)店鋪進(jìn)行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種國(guó)外的時(shí)尚雜志。同時(shí)添置了皮膚測(cè)試儀器，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者使用何種香水可以科學(xué)測(cè)試�，F(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來(lái)坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也要購(gòu)買適合自己的香水。宋女士終于可以輕輕松松賺錢了，每月盈利2萬(wàn)多元。半年后又增加了批發(fā)業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在一年的時(shí)間已經(jīng)獲利上百萬(wàn)元。
診斷低價(jià)的替代產(chǎn)品是形成商機(jī)的一個(gè)要素，但更重要的是要分析價(jià)格與需求特性之間的關(guān)系問題，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。需求分為彈性需求和剛性需求，彈性需求受價(jià)格影響較大，比如液晶電視，預(yù)計(jì)的客戶群相當(dāng)大，但由于目前價(jià)格居高不下，實(shí)際購(gòu)買很少。如果價(jià)格大幅下調(diào)，預(yù)計(jì)銷量會(huì)更大，表現(xiàn)為一種彈性。剛性需求受價(jià)格影響較小，比如米面等生活必需品，不管收入高低、價(jià)格高低，每個(gè)人都必須持續(xù)購(gòu)買，表現(xiàn)為一種剛性。香水從表面上理解應(yīng)該屬于彈性需求，低價(jià)可能會(huì)帶來(lái)大量低收入客戶。但彈性需求的變化除了考慮價(jià)格因素以外，還必須考慮客戶消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)頻率、文化水平等因素。香水就是一個(gè)典型的例子，其他的像化妝品、文化用品等也要注意這個(gè)問題。
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